Chapitre 6

Le format de vente au détail fait référence à la composition globale, à la conception et à la fonction d’un magasin de vente au détail donné. Vous avez probablement déjà une idée décente de certains des formats de vente au détail les plus populaires, même si vous ne les connaissez pas par leur nom.

Exemple, comparez les entreprises suivantes:

• Kohls et Shoprite
• Target par rapport à Amazon
• Meilleur achat avec votre magasin d’électronique local

Bien que chacun des éléments ci-dessus puisse être classé comme des commerces de détail, il existe un certain nombre de différences entre eux.

Dans certains cas, les différences peuvent être évidentes; dans d’autres, elles peuvent être un peu plus nuancées. Cela étant, examinons de plus près les différents formats de vente au détail existants aujourd’hui.

5 méthodes de vente au détail courantes dans l’économie d’aujourd’hui

Alors que d’autres sources offrent une liste exhaustive de formats de vente au détail, nous allons nous concentrer sur cinq des formats les plus populaires et les plus courants utilisés par les entreprises prospères:

1. Grands magasins
2. Magasins spécialisés
3. Magasins à rabais
4. Supermarchés (grandes surfaces)
5. eCommerce

Grands magasins

Les grands magasins vendent une variété de produits dans une variété de niches — chacune de ces niches étant un « département” dans l’ensemble du magasin.

Kohl’s, Nordstrom et Macy’s sont tous des exemples de grands magasins, car ils vendent chacun un large éventail de produits sous un même toit, mais dans de nombreuses sections différentes.

Bien que chaque département propose différents types de produits (vêtements, appareils électroniques, jouets, décoration intérieure, etc.), l’ensemble du catalogue d’un grand magasin s’adresse généralement à des publics d’origines, de revenus et de besoins généraux similaires.

L’idée est de créer un « guichet unique” pour ces personnes, leur permettant d’acheter différents articles sans se rendre dans plusieurs magasins.

La gestion d’un grand magasin présente de nombreux avantages, tels que:

• Commander des produits en vrac vous permet souvent de recevoir des remises par article de la part de fournisseurs
• Un délai d’exécution rapide d’un public de masse permet de faire bouger les stocks, ce qui vous permet de capitaliser sur les besoins actuels des clients et les tendances de l’industrie
• Les consommateurs achètent souvent des articles supplémentaires une fois qu’ils se sont engagés à un seul achat pour des raisons de commodité

Cependant, l’ouverture d’un grand magasin comporte quelques défis:

• Plusieurs employés d’horizons et de spécialités variés sont nécessaires pour exploiter efficacement chaque département
• Les grands magasins à grande échelle sont généralement plus difficiles à gérer d’un point de vue logistique
• Plus un magasin est grand, plus les coûts opérationnels de votre entreprise seront élevés

Magasins spécialisés

Les magasins spécialisés, également appelés « tueurs de catégories”, sont importants sur un créneau singulier. Quelques exemples:

• Best Buy
• Dick’s Sporting Goods
• Staples

Source

Le surnom de « tueur de catégorie” vient de l’idée que les magasins spécialisés deviennent souvent le magasin de référence dans leur créneau respectif (laissant presque disparaître les entreprises moins prospères). Si un grand magasin est un « touche-à-tout”, les magasins spécialisés peuvent être considérés comme les maîtres de leur domaine singulier.

Les avantages de la gestion d’un magasin spécialisé sont les suivants:

• En proposant une catégorie restreinte de produits, les magasins spécialisés attirent un public ciblé axé sur l’achat d’articles spécifiques
• En ciblant un public spécifique, les détaillants spécialisés peuvent créer un contenu marketing hautement ciblé conçu en tenant compte des besoins et des attentes de ce public
• En devenant le détaillant incontournable dans un créneau spécifique, une entreprise donnée peut tout sauf contrôler les prix au sein de son industrie

À la baisse:

• Parce que les magasins spécialisés ne vendent que certains types de produits, il peut leur être difficile d’élargir leur catalogue de produits au fil du temps
• Dans de nombreux cas, les magasins spécialisés sont à la merci des tendances de l’industrie; si la demande de produits les plus vendus diminue, ils n’ont peut-être pas d’autres produits à promouvoir auprès de leur public de niche

Les supermarchés et les grandes surfaces

Les supermarchés sont des magasins de détail qui se concentrent généralement sur la vente de biens de consommation emballés (CPG) et de produits consommables similaires. En général, les CPG sont plus des nécessités que des désirs.

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En règle générale, les supermarchés offrent de nombreuses « versions” différentes d’un seul type de produit. Les catalogues de produits de certains supermarchés peuvent aller au-delà des CPG, y compris tout, des vêtements aux meubles de patio, des outils portables aux appareils électroménagers. Cependant, ces articles ne sont généralement pas l’objectif principal des supermarchés et sont souvent proposés selon les besoins.

Les principaux avantages de l’exploitation d’un supermarché sont:

• La capacité de générer un attrait de masse en offrant plusieurs versions de produits similaires
• Volume de commande et valeur de commande élevés en raison de la commodité et des habitudes d’achat
• Fidélisation fondée sur l’habitude (c’est-à-dire que les consommateurs choisissent souvent un seul supermarché sur lequel compter régulièrement, plutôt que de visiter différents magasins pour les mêmes produits chaque semaine)

Cependant, l’exploitation d’un supermarché n’est pas sans inconvénients:

• Peu de flexibilité en termes d’expansion de votre catalogue de produits
• Les produits invendus sont sujets à la détérioration presque immédiatement
• Le prix est souvent un point de discorde parmi les supermarchés concurrents — ce qui signifie qu’une course vers le bas peut parfois être inévitable

Magasins à rabais

Les magasins à rabais sont ceux qui se concentrent sur la vente de produits de qualité à des prix inférieurs aux attentes.

Il convient de noter que certains grands magasins, magasins spécialisés et supermarchés peuvent également être considérés comme des magasins à rabais. Par exemple, Walmart et Target sont des grands magasins qui offrent leurs produits à des prix aussi bas que les clients de la classe moyenne peuvent se permettre. De même, les supermarchés comme Aldi et Lidl vendent des produits et des produits d’épicerie de qualité à des prix avantageux.

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Certains des avantages de l’exploitation d’un magasin discount incluent:

• Générer des affaires presque uniquement basées sur des points de prix
• Rotation rapide des stocks en raison de volumes de ventes élevés
• Barre basse potentielle en termes d’expérience client attendue

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas vous efforcer de fournir une expérience positive à vos clients. Pourtant, un consommateur qui entre dans Walmart ne s’attend presque certainement pas à la même expérience qu’un magasin de détail Macy’s.

Quant aux inconvénients de la gestion d’un magasin discount:

• Offrir des produits à des prix plus bas signifie des marges bénéficiaires plus faibles à tous les niveaux
• Se concentrer sur le prix en tant que proposition de vente unique peut conduire à une course vers le bas — conduisant à des marges bénéficiaires encore plus faibles
• Problèmes potentiels en ce qui concerne la réputation de la marque (encore une fois, pensez à la comparaison Walmart vs Macy’s d’en haut)

Magasins de commerce électronique: Les détaillants en ligne

Les magasins de commerce électronique sont des entreprises de vente au détail qui opèrent principalement — sinon entièrement — en ligne. Les détaillants appartenant à l’une des catégories mentionnées précédemment peuvent également opérer en ligne. Par exemple:

• Amazon est l’équivalent en ligne d’un grand magasin
• Le site Web de Best Buy propose des produits électroniques spécialisés aux acheteurs en ligne
• Les sites Web de Walmart et de Target proposent des produits de grands magasins à des prix réduits
• Thrive Market vend des produits CPG via un programme d’adhésion en ligne

Source: Le site Web de Target propose des offres aux acheteurs en ligne ainsi que de combler le fossé entre le commerce en ligne et hors ligne (O2O)

les avantages de l’exploitation en ligne comprennent:

• Le potentiel d’atteindre un large public, même international,
• Coûts d’exploitation réduits (en particulier pour les détaillants qui vendent directement au consommateur)
• Opportunités de marketing de plus en plus progressives via les technologies émergentes

D’autre part, les entreprises de commerce électronique sont confrontées à certains défis, tels que:

• L’incapacité de fournir une expérience client vraiment immersive
• Des niveaux de concurrence élevés en raison de la capacité du consommateur à mener des recherches
• > Complexité en ce qui concerne les normes opérationnelles (p. ex., sécurité, conformité légale), en particulier lors de l’expansion vers de nouveaux territoires

Sachez à quoi vous attendre et profitez pleinement

Le format de vente de votre magasin dépend des produits que vous avez l’intention de vendre et de l’expérience que vous souhaitez offrir.

Quel que soit le chemin que vous empruntez, il est essentiel que vous compreniez les avantages du format de vente au détail de votre choix — et que vous sachiez également comment relever les défis.

Avec une idée claire de ce à quoi s’attendre (à la fois bon et mauvais), vous serez d’autant plus prêt à profiter des opportunités qui se présentent et à affronter toute tempête qui pourrait se présenter à vous.