El capítulo 6

El formato de venta al por menor se refiere a la composición general, el diseño y la función de una tienda al por menor determinada. Es probable que ya tenga una idea decente de algunos de los formatos minoristas más populares, incluso si no los conoce por su nombre.

Ejemplo, compare los siguientes negocios:

• Kohls y Shoprite
• Target versus Amazon
• Best Buy con su tienda de electrónica local

Aunque cada uno de los anteriores se puede clasificar como negocios minoristas, hay varias diferencias entre ellos.

En algunos casos, las diferencias pueden ser obvias; en otros, pueden ser un poco más matizadas. Siendo ese el caso, echemos un vistazo más de cerca a los diversos formatos minoristas que existen hoy en día.

5 métodos minoristas comunes en la economía actual

Mientras que otras fuentes ofrecen listas expansivas de formatos minoristas, nos centraremos en cinco de los formatos más populares y comunes utilizados por las empresas exitosas:

1. Grandes almacenes
2. Tiendas especializadas
3. Tiendas de descuento
4. Supermercados (superstores)
5. Comercio electrónico

Grandes almacenes

Los grandes almacenes venden una variedad de productos dentro de una variedad de nichos, y cada uno de estos nichos es un «departamento» dentro de la tienda en general.

Kohl’s, Nordstrom y Macy’s son ejemplos de grandes almacenes, ya que cada uno vende un amplio espectro de productos bajo un mismo techo, aunque en muchas secciones diferentes.

Aunque cada departamento ofrece diferentes tipos de productos (es decir, ropa, electrónica, juguetes, decoración del hogar, etc.).), el catálogo completo de una tienda departamental generalmente está dirigido a audiencias de orígenes, ingresos y necesidades generales similares.

La idea es crear una «ventanilla única» para estas personas, que les permita comprar diferentes artículos sin visitar varias tiendas.

Dirigir una tienda departamental tiene muchos beneficios, como:

• Ordenar productos a granel a menudo le permite recibir descuentos por artículo de proveedores
• La entrega rápida de un público masivo mantiene el inventario en movimiento, lo que le permite capitalizar las necesidades actuales de los clientes y las tendencias de la industria
• Los consumidores a menudo compran artículos adicionales una vez que se comprometen a una sola compra Debido a la conveniencia

Sin embargo, hay algunos desafíos inherentes a la apertura de una tienda departamental:

• Se necesitan varios empleados de diversos orígenes y especialidades para operar cada departamento de manera eficiente
• Los grandes almacenes de distribución más amplia suelen ser más difíciles de administrar desde una perspectiva logística
• Cuanto más grande es una tienda, más altos serán los costos operativos de su negocio

Tiendas especializadas

Tiendas especializadas, también conocidas como «asesinos de categoría», que se especializan en un nicho singular. Algunos ejemplos:

• Best Buy
• Dick’s Sporting Goods
• Staples

Fuente

El apodo de «asesino de categorías» proviene de la noción de que las tiendas especializadas a menudo se convierten en la tienda de referencia dentro de su nicho respectivo (dejando que las empresas menos exitosas desaparezcan). Si una tienda departamental es un «gato de todos los oficios», las tiendas especializadas pueden ser consideradas maestras de su dominio singular.

Los beneficios de administrar una tienda especializada son los siguientes:

• Al ofrecer una categoría limitada de productos, las tiendas especializadas atraen a un público objetivo centrado en la compra de artículos específicos
• Al dirigirse a un público específico, los minoristas especializados pueden crear contenido de marketing altamente dirigido hecho con las necesidades y expectativas de dicho público en mente
• Al convertirse en el minorista de referencia en un nicho específico, un negocio dado puede casi controlar los puntos de precio dentro de su industria

En el lado negativo:

• Debido a que las tiendas especializadas solo venden ciertos tipos de productos, puede ser difícil para ellas expandir su catálogo de productos con el tiempo
• En muchos casos, las tiendas especializadas están a merced de las tendencias de la industria; si la demanda de productos de mayor venta cae, es posible que no tengan otros productos a mano para promocionarlos a su público de nicho

Supermercados y superstores

Los supermercados son tiendas minoristas que generalmente se centran en la venta de bienes de consumo envasados (CPG) y productos consumibles similares. En general, los GPC son más necesidades que deseos.

Fuente

Normalmente, los supermercados ofrecen muchas «versiones» diferentes de un solo tipo de producto. Los catálogos de productos de algunos supermercados pueden ir más allá de los GPC, incluyendo cualquier cosa, desde artículos de ropa hasta muebles de patio, herramientas manuales y electrodomésticos. Sin embargo, estos artículos generalmente no son el foco principal de los supermercados, y a menudo se ofrecen según sea necesario.

Los beneficios clave de operar un supermercado son:

• La capacidad de generar atractivo masivo al ofrecer múltiples versiones de productos similares
• Alto volumen de pedidos y valor de los pedidos debido a la conveniencia y los hábitos de compra
• Lealtad basada en el hábito (es decir, los consumidores a menudo eligen un solo supermercado para confiar de forma regular, en lugar de visitar diferentes tiendas para los mismos productos cada semana)

Sin embargo, operar un supermercado no está exento de desventajas:

• Poca flexibilidad en términos de expandir su catálogo de productos
• Los productos no vendidos están sujetos a deterioro casi inmediatamente
• El precio a menudo es un punto de disputa entre los supermercados competidores, lo que significa que a veces puede ser inevitable una carrera hacia el fondo

Tiendas de descuento

Las tiendas de descuento son aquellas que se centran en vender productos de calidad a precios más bajos de lo esperado.

Vale la pena señalar que ciertos grandes almacenes, tiendas especializadas y supermercados también pueden considerarse tiendas de descuento. Por ejemplo, Walmart y Target son grandes almacenes que ofrecen sus productos a precios que los clientes de clase baja a media pueden pagar. Del mismo modo, supermercados como Aldi y Lidl venden productos de calidad y comestibles a precios de ganga en el sótano.

Fuente

Algunos de los beneficios de operar una tienda de descuentos incluyen:

• Generar negocios casi exclusivamente en función de los puntos de precio
• Entrega rápida de inventario debido a los altos volúmenes de ventas
• Conjunto de barras bajo potencial en términos de experiencia de cliente esperada

Eso no quiere decir que no deba esforzarse por proporcionar una experiencia positiva para sus clientes. Sin embargo, es casi seguro que un consumidor que entra en Walmart no espera la misma experiencia que lo haría en una tienda minorista de Macy’s.

En cuanto a las desventajas de administrar una tienda de descuentos:

• Ofrecer productos a precios más bajos significa márgenes de beneficio más bajos en todos los ámbitos
• Centrarse en el precio como una propuesta de venta única puede conducir a una carrera hacia abajo, lo que lleva a márgenes de beneficio aún más bajos
• Problemas potenciales con respecto a la reputación de la marca (de nuevo, piense en la comparación de Walmart vs.Macy’s desde arriba)

Tiendas de comercio electrónico: Minoristas en línea

Las tiendas de comercio electrónico son empresas minoristas que operan principalmente, si no completamente, en línea. Los minoristas pertenecientes a cualquiera de las categorías mencionadas anteriormente también pueden operar en línea. Por ejemplo:

• Amazon es el equivalente en línea de una tienda departamental
• El sitio web de Best Buy ofrece productos electrónicos especializados a los compradores en línea
• Los sitios web de Walmart y Target ofrecen productos de tiendas departamentales a precios de descuento
• Thrive Market vende productos de CPG a través de un programa de membresía en línea

Fuente: El sitio web de Target ofrece ofertas a los compradores en línea, así como de operar en línea incluyen:

• El potencial de llegar a una audiencia grande, incluso internacional
• Menores costos operativos (especialmente para los minoristas que venden directamente al consumidor)
• Oportunidades de marketing cada vez más progresivas a través de la tecnología emergente

Por otro lado, las empresas de comercio electrónico se enfrentan a ciertos desafíos, como:

• La incapacidad de proporcionar una experiencia de cliente verdaderamente inmersiva
• Altos niveles de competencia debido a la capacidad> Complejidad con respecto a los estándares operativos (p. ej. seguridad, cumplimiento legal), especialmente cuando se expande a nuevos territorios

Sepa qué esperar y aproveche al máximo

El formato minorista que adopte su tienda depende de los productos que pretenda vender y de la experiencia que desee proporcionar.

Independientemente del camino que tome, es vital que comprenda los beneficios del formato de venta minorista que elija, y también sepa cómo superar los desafíos.

Con una idea clara de qué esperar (tanto bueno como malo), estará mucho más preparado para aprovechar las oportunidades que se presenten y para capear cualquier tormenta que se presente en su camino.