Rozdział 6

format sprzedaży detalicznej odnosi się do ogólnego wyglądu, projektu i funkcji danego sklepu detalicznego. Prawdopodobnie masz już przyzwoity pomysł na niektóre z najpopularniejszych formatów sprzedaży detalicznej – nawet jeśli nie znasz ich z nazwy.

Porównaj następujące firmy:

• Kohls i Shoprite
• Target vs Amazon
• Best Buy with your local electronics store

chociaż każdy z powyższych można sklasyfikować jako firmy detaliczne, istnieje wiele różnic między nimi.

w niektórych przypadkach różnice mogą być oczywiste, w innych mogą być nieco bardziej niuansowe. W związku z tym przyjrzyjmy się bliżej różnym formatom sprzedaży detalicznej istniejącym dzisiaj.

5 popularnych metod handlu detalicznego w dzisiejszej gospodarce

podczas gdy inne źródła oferują rozległe listy formatów handlu detalicznego, skupimy się na pięciu bardziej popularnych i popularnych formatach używanych przez udane firmy:

1. domy towarowe
2. sklepy specjalistyczne
3. sklepy dyskontowe
4. supermarkety (supermarkety)
5. eCommerce

domy towarowe

domy towarowe sprzedają różne produkty w różnych niszach — każda z tych nisz jest „działem” w całym sklepie.

Kohl 's, Nordstrom i Macy’ s są przykładami domów towarowych, ponieważ każdy z nich sprzedaje szerokie spektrum produktów pod jednym dachem, choć w wielu różnych sekcjach.

chociaż każdy dział oferuje różne rodzaje produktów (tj. odzież, elektronika, zabawki, wystrój domu itp.), cały katalog domu towarowego jest zazwyczaj skierowany do odbiorców o podobnych pochodzeniach, dochodach i ogólnych potrzebach.

chodzi o to, aby stworzyć „one-stop shop” dla tych osób, umożliwiając im kupowanie różnych przedmiotów bez odwiedzania wielu sklepów.

istnieje wiele korzyści z prowadzenia domu towarowego, takich jak:

• Zamawianie produktów luzem często pozwala na otrzymywanie rabatów od dostawców
• szybki zwrot od masowych odbiorców utrzymuje zapasy w ruchu, umożliwiając wykorzystanie aktualnych potrzeb klientów i trendów branżowych
• konsumenci często kupują dodatkowe produkty po zobowiązaniu się do jednego zakupu ze względu na wygodę

jednak istnieje kilka wyzwań związanych z otwarciem domu towarowego:

• wielu pracowników o różnym pochodzeniu i specjalnościach jest potrzebnych do wydajnego działania każdego działu
• szeroko rozpowszechnione domy towarowe są zazwyczaj trudniejsze do zarządzania z perspektywy logistycznej
• im większy jest sklep, tym wyższe będą koszty operacyjne Twojej firmy

sklepy specjalistyczne

sklepy specjalistyczne, znane również jako „zabójcy kategorii”, główne w pojedynczej niszy. Kilka przykładów:

• Best Buy
• Dick ’ s Sporting Goods
• Staples

źródło

przydomek „zabójca kategorii” pochodzi z przekonania, że sklepy specjalistyczne często stają się sklepem w swojej niszy (pozostawiając mniej udane firmy wszystkim, ale znikają). Jeśli dom towarowy jest „jack wszystkich zawodów”, sklepy specjalistyczne można uznać za mistrzów ich pojedynczej domeny.

korzyści z prowadzenia sklepu specjalistycznego są następujące:

• oferując wąską kategorię produktów, sklepy specjalistyczne przyciągają docelowych odbiorców skoncentrowanych na zakupie konkretnych produktów
• kierując się do określonej grupy odbiorców, detaliści specjalni mogą tworzyć wysoce ukierunkowane treści marketingowe wykonane z myślą o potrzebach i oczekiwaniach wspomnianych odbiorców
• stając się sprzedawcą detalicznym w określonej niszy, dana firma może kontrolować punkty cenowe w swojej branży

na minusie:

• ponieważ sklepy specjalistyczne sprzedają tylko niektóre rodzaje produktów, z czasem może być im trudno rozszerzyć katalog produktów
• w wielu przypadkach sklepy specjalistyczne są na łasce trendów branżowych; jeśli popyt na Najlepiej sprzedające się produkty spadnie, mogą nie mieć innych produktów pod ręką, aby promować je wśród niszowych odbiorców

supermarkety i supermarkety

supermarkety to sklepy detaliczne, które zazwyczaj koncentrują się na sprzedaży towarów konsumpcyjnych (CPG) i podobnych produktów konsumpcyjnych. Ogólnie Rzecz Biorąc, CPG są bardziej potrzebne niż pragnienia.

źródło

zazwyczaj supermarkety oferują wiele różnych „wersji” jednego rodzaju produktu. Katalogi produktów niektórych supermarketów mogą wykraczać poza CPG, w tym wszystko, od elementów odzieży po meble ogrodowe, Narzędzia ręczne po urządzenia. Jednak produkty te zazwyczaj nie są głównym celem supermarketów i często są oferowane w razie potrzeby.

główne zalety prowadzenia supermarketu to:

• możliwość generowania masowego odwołania poprzez oferowanie wielu wersji podobnych produktów
• wysoki wolumen zamówień i wartość zamówienia ze względu na wygodę i nawyki zakupowe
• lojalność zbudowana z przyzwyczajenia (to znaczy konsumenci często wybierają jeden supermarket, aby polegać na regularnie, zamiast odwiedzać różne sklepy dla tych samych produktów co tydzień)

jednak prowadzenie supermarketu nie jest pozbawione wad:

• mała elastyczność w zakresie rozszerzania katalogu produktów
• niesprzedane produkty ulegają zepsuciu niemal natychmiast
• cena jest często punktem spornym wśród konkurencyjnych supermarketów — co oznacza, że wyścig na dno może być nieunikniony

sklepy dyskontowe

to te, które koncentrują się na sprzedaży produktów wysokiej jakości po cenach niższych niż oczekiwano.

warto zauważyć, że niektóre domy towarowe, sklepy specjalistyczne i supermarkety można również uznać za sklepy dyskontowe. Na przykład Walmart i Target to domy towarowe, które oferują swoje produkty po cenach, na które mogą sobie pozwolić klienci niskiej klasy średniej. Podobnie supermarkety, takie jak Aldi i Lidl, sprzedają wysokiej jakości produkty i artykuły spożywcze po okazyjnych cenach.

źródło

niektóre korzyści z prowadzenia sklepu dyskontowego to:

• generowanie biznesu niemal wyłącznie w oparciu o punkty cenowe
• szybki zwrot zapasów ze względu na wysokie wolumeny sprzedaży
• potencjalny niski poziom poprzeczki pod względem oczekiwanego doświadczenia klienta

to nie znaczy, że nie powinieneś dążyć do zapewnienia pozytywnych wrażeń swoim klientom. Mimo to konsument wchodzący do Walmartu prawie na pewno nie oczekuje tego samego doświadczenia, co w sklepie detalicznym Macy ’ s.

co do wad prowadzenia sklepu rabatowego:

• oferowanie produktów po niższych cenach oznacza niższe marże w całym zakresie
• skupienie się na cenie jako unikalnej propozycji sprzedaży może prowadzić do wyścigu na dno — prowadząc do jeszcze niższych marż
• potencjalne problemy dotyczące reputacji marki (ponownie pomyśl o porównaniu Walmart vs.Macy z powyższego)

sklepy eCommerce: sklepy internetowe

sklepy eCommerce to firmy detaliczne, które działają przede wszystkim — jeśli nie całkowicie — online. Sprzedawcy należący do którejkolwiek z wyżej wymienionych kategorii mogą również prowadzić działalność online. Na przykład:

• Amazon jest internetowym odpowiednikiem domu towarowego
• strona internetowa Best Buy oferuje wyspecjalizowane produkty elektroniczne dla kupujących online
• strony internetowe Walmart i Target oferują produkty domów towarowych po obniżonych cenach
• Thrive Market sprzedaje produkty CPG poprzez internetowy program członkowski

źródło: strona internetowa Target oferuje oferty dla kupujących online, a także wypełnia lukę między handlem online i offline (O2O)

do korzyści płynących z działania w Internecie należą:

• potencjał dotarcia do dużej, nawet międzynarodowej publiczności
• niższe koszty operacyjne (szczególnie dla sprzedawców detalicznych, którzy sprzedają bezpośrednio konsumentowi)
• coraz bardziej postępowe możliwości marketingowe dzięki pojawiającym się technologiom

z drugiej strony firmy eCommerce stoją przed pewnymi wyzwaniami, takimi jak:

• niezdolność do zapewnienia naprawdę wciągającego doświadczenia klienta
• wysoki poziom konkurencji ze względu na zdolność konsumenta do prowadzenia badań
• złożoność w odniesieniu do standardów operacyjnych (np., bezpieczeństwo, zgodność z prawem), zwłaszcza przy ekspansji na nowe terytoria

wiedz, czego się spodziewać i w pełni wykorzystaj

format sprzedaży zależy od produktów, które zamierzasz sprzedać i doświadczenia, które chcesz zapewnić.

niezależnie od tego, jaką ścieżkę wybierzesz, ważne jest, aby zrozumieć korzyści płynące z wybranego formatu sprzedaży detalicznej — a także wiedzieć, jak radzić sobie z wyzwaniami.

mając jasne pojęcie, czego się spodziewać (zarówno dobrego, jak i złego), będziesz o wiele bardziej przygotowany na skorzystanie z okazji, które same się prezentują i na przetrwanie każdej burzy, która może nadejść na Twoją drodze.