Un Lead qualifié en marketing (MQL) est un lead qui a manifesté son intérêt pour ce qu’une marque a à offrir en fonction des efforts de marketing ou qui est autrement plus susceptible de devenir client que les autres leads. Souvent, un MQL est un responsable qui s’est engagé intentionnellement avec votre marque en effectuant des actions telles que la soumission volontaire d’informations de contact, l’adhésion à un programme, l’ajout d’articles de commerce électronique à un panier d’achat, le téléchargement de documents ou la visite répétée d’un site Web.

Ce sont des prospects prometteurs qui sont curieux et qui vous considèrent, mais ils n’ont pas encore fait le pas dans une conversation de vente. Cependant, ils sont plus susceptibles d’être réceptifs à un argumentaire de vente qu’un prospect normal. Si vous pensez au parcours de vos propres acheteurs, il serait assez rare que vous soumettiez votre véritable adresse e-mail à moins que vous ne soyez ouvert à entamer une conversation. Un MQL est jugé intéressé par vos produits et / ou services, et vous pouvez offrir une solution à tout ce dont ils ont besoin.

Un MQL a fait les premiers pas pour devenir client et est prêt à recevoir des contacts supplémentaires. D’un point de vue très général : les prospects qualifiés en marketing se transforment en Prospects qualifiés en Ventes (SQL), qui se transforment ensuite en clients.

Qu’est-ce qu’un Lead qualifié en marketing et que font-ils ?

Des prospects qualifiés en marketing ont manifesté de l’intérêt pour l’achat. Ils sont ouverts à l’idée d’une vente et ont fait un premier pas pour s’engager avec votre entreprise, sans acheter. Alors que les efforts de marketing peuvent amener des prospects, le comportement du prospect incite les spécialistes du marketing à les considérer comme un MQL. Ils font une sorte d’action de contact active pour parcourir ce que vous avez à offrir.

Exemples d’actions Lead qualifiées en marketing:

• Téléchargement d’un logiciel d’essai ou d’un ebook gratuit
• Utilisation de démos de logiciels
• Remplir des formulaires en ligne
• Soumettre une adresse e-mail pour une newsletter ou une liste de diffusion
• Favoriser des articles ou ajouter des articles à une liste de souhaits
• Ajouter des articles au panier
• Répéter les visites sur le site ou passer beaucoup de temps sur votre site
• Cliquer sur une annonce pour trouver votre site
• Vous contacter pour demander plus d’informations

Ceux-ci représentent certaines des actions les plus courantes, mais ce n’est pas censé être une liste complète. La meilleure façon de déterminer ce qui est ou n’est pas un lead qualifié pour votre entreprise dépend de nombreuses autres informations telles que la notation des leads, les analyses, la livraison de produits et les données démographiques. C’est un début, cependant, pour trouver des prospects prêts à la vente et éliminer les prospects qui ont tout simplement peu de chances de s’engager dans une vente.

Comment identifier les Prospects qualifiés pour le Marketing

L’un des moyens les plus courants d’identifier les Prospects qualifiés pour le marketing consiste à examiner les parcours des acheteurs et les comportements des clients existants. Il est important de développer une définition pour vos propres besoins commerciaux, car tous les prospects qualifiés en marketing ne sont pas identiques, même au sein du même secteur.

Définir vos critères de prospects qualifiés Marketing spécifiques nécessite de regarder les habitudes de vos autres prospects et acheteurs. Cela peut inclure l’étude de données démographiques telles que l’entreprise ou l’organisation, l’emplacement, le titre du poste et la taille de l’entreprise. Les habitudes des acheteurs sont souvent également des indicateurs utiles, et vous voudrez peut-être étudier comment les MQL interagissent avec vos actifs marketing. Analysez comment ils agissent par rapport aux autres prospects qui sont devenus des clients avec succès.

Examinez le comportement historique : Que font vos clients gagnés et vos clients perdus lorsqu’ils sont prêts à acheter ? Regardez comment les ventes se sont déroulées dans le passé et le chemin qu’elles ont emprunté entre tendre la main avec intérêt et confirmer la vente.

Obtenez les commentaires des clients: Quels commentaires obtenez-vous des prospects potentiels qui se rétractent? Sont-ils rebutés par quelque chose en particulier que vous pourriez changer? Il est important d’obtenir à la fois des données empiriques et une analyse des sentiments.

Rechercher les tendances: Qu’est-ce que vos prospects réussis ont en commun? Quelles pages, offres et annonces convertissent les MQL de la plus haute qualité ? Cela peut vous dire ce que vous faites correctement et vous aider à vous concentrer sur exactement ce qui fonctionne pour produire des ventes.

Identifiez l’avantage concurrentiel: Qu’est-ce qui fait que les prospects vous choisissent par rapport aux concurrents? Comprenez et soyez franc quant à votre place dans le paysage concurrentiel à tous les niveaux, y compris la présence marketing et les tactiques.

Ce qu’un Lead qualifié en marketing n’est pas

Selon notre définition antérieure, un MQL n’est ni seulement un lead, ni un client garanti. Ne surévaluez pas et ne sous-évaluez pas. Les prospects qualifiés en marketing sont simplement ceux qui ont indiqué un certain niveau d’intérêt ou d’engagement avec votre entreprise et qui peuvent être ouverts à plus. S’ils sont plus loin que cela et ont indiqué qu’ils étaient prêts à effectuer un achat, ils ne sont plus un Prospect qualifié pour le marketing et sont plutôt un Prospect qualifié pour les ventes.

Lead Marketing Qualifié (MQL) Vs. Lead Commercial Qualifié (SQL)

La principale différence entre un Lead Marketing Qualifié et un Lead Commercial Qualifié est la volonté perçue du lead de faire un achat. Les prospects qualifiés en marketing sont très curieux, tandis que les prospects qualifiés en vente sont des prospects transmis aux ventes car ils envisagent un achat.

Voici un exemple rapide pour démontrer la différence: Imaginez que vous magasiniez dans un magasin de détail de votre centre commercial local. Si vous êtes un prospect qualifié en marketing, vous naviguez probablement ou faites du lèche-vitrine. En entrant dans le magasin, vous indiquez que l’intérêt est là, mais il n’y a qu’une chance que vous achetiez quelque chose. Pendant ce temps, si vous êtes un chef de file qualifié pour les ventes, vous vous dirigez probablement directement vers l’allée dont vous avez besoin ou recherchez un associé au sol pour obtenir de l’aide.

Les SQL ont été vérifiés pour leur intention et sont très intéressés par un achat. Ce sont généralement les prospects qui demandent des devis, demandent des informations d’achat ou demandent une session de démonstration en direct.

Un MQL n’est pas une garantie de vente

Ne supposez pas que chaque Prospect qualifié pour le Marketing se transformera en Prospect qualifié pour les ventes. Même s’ils indiquent un intérêt, vous ne pouvez pas supposer qu’un prospect descendra toujours dans l’entonnoir des ventes jusqu’au statut de client. Si un prospect n’est clairement pas prêt à effectuer un achat et que vous l’approchez comme s’il l’était, vous l’effrayerez probablement complètement.

Un MQL n’est pas un lead régulier

Les leads qualifiés en marketing manifestent activement de l’intérêt. Ils ne vous regardent pas seulement passivement, ils ont pris une sorte d’action pour satisfaire leur curiosité. En repensant à notre exemple d’acheteur dans un centre commercial : chaque personne qui passe devant votre devanture passe régulièrement devant des clients potentiels. Ils sont là, il est possible qu’ils puissent vous remarquer et même entrer un jour dans la porte, mais ils ne s’en aperçoivent pas vraiment.

Un MQL ne présente aucun intérêt pour vous

Parfois, la personne qui ne fait que naviguer ne fait que naviguer et sortira du magasin, peu importe ce que vous faites. Parfois, cette personne va télécharger votre logiciel d’essai ou votre ebook juste pour l’essayer par curiosité ou peut-être ne peut pas se permettre un achat. Il y a beaucoup de facteurs qui conduisent quelqu’un à devenir un lead générique et vous ne pouvez pas faire grand-chose à part éliminer les leads de mauvaise qualité et vous concentrer sur les leads prometteurs et de haute qualité. Assurez-vous de définir la différence entre un prospect et un prospect qualifié en marketing, car cela a le plus de sens pour votre entreprise.