Qu’est-ce qu’une Négociation ?

Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d’une manière que les deux parties jugent acceptable. Dans une négociation, chaque partie tente de persuader l’autre d’être d’accord avec son point de vue. En négociant, toutes les parties impliquées essaient d’éviter de discuter, mais acceptent de parvenir à une forme de compromis.

Les négociations impliquent des concessions mutuelles, ce qui signifie qu’une partie sortira toujours en tête de la négociation. L’autre, cependant, doit concéder – même si cette concession est nominale.

Les parties impliquées dans les négociations peuvent varier. Ils peuvent inclure des discussions entre acheteurs et vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou des gouvernements de deux pays ou plus.

Comment fonctionnent les négociations

Les négociations impliquent deux parties ou plus qui se réunissent pour atteindre un objectif final par un compromis ou une résolution qui est acceptable pour toutes les parties impliquées. Une partie présentera sa position, tandis que l’autre acceptera les conditions présentées ou contrera sa propre position. Le processus se poursuit jusqu’à ce que les deux parties conviennent d’une résolution.

Les participants en apprennent le plus possible sur la position de l’autre partie avant le début d’une négociation, notamment sur les forces et les faiblesses de cette position, sur la façon de se préparer à défendre leurs positions et sur les contre-arguments que l’autre partie présentera probablement.

La durée des négociations dépend des circonstances. Une négociation peut prendre aussi peu que quelques minutes, ou, dans des cas plus complexes, beaucoup plus longtemps. Par exemple, un acheteur et un vendeur peuvent négocier pendant des minutes ou des heures pour la vente d’une voiture. Mais les gouvernements de deux pays ou plus peuvent prendre des mois ou des années pour négocier les termes d’un accord commercial.

Où les négociations Ont lieu

Beaucoup de gens supposent que les prix et les offres sont fermes et définitifs. Mais ce n’est pas nécessairement vrai. En fait, beaucoup sont en fait flexibles. La négociation peut être un moyen de parvenir à des accords dans divers domaines: réduire les dettes, baisser le prix de vente d’une maison, améliorer les conditions d’un contrat ou obtenir une meilleure affaire sur une voiture.

Dites que vous voulez acheter un tout nouveau VUS. Le processus de négociation commence généralement entre vous et le vendeur avec le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). C’est le prix que le producteur recommande au concessionnaire pour vendre le VUS. Ce que beaucoup de gens ne savent pas, c’est que la plupart des concessionnaires vendent généralement en dessous du PDSF — à moins que la marque et le modèle ne soient très populaires. Vous pouvez approcher le concessionnaire avec une offre inférieure au prix PDSF — une offre que le concessionnaire peut accepter ou contredire. Si vous avez de bonnes compétences en négociation, vous pourrez peut-être repartir avec beaucoup, même moins cher que le prix facturé du véhicule. C’est le prix que le fabricant facture réellement au concessionnaire.

La négociation est également une compétence importante lors de l’acceptation d’un nouvel emploi. La première offre de rémunération de l’employeur n’est souvent pas la meilleure offre d’une entreprise, et l’employé peut négocier différentes conditions telles qu’une rémunération plus élevée, plus de vacances, de meilleures prestations de retraite, etc. La négociation d’une offre d’emploi est particulièrement importante car toutes les augmentations futures de la rémunération seront basées sur l’offre initiale.

Facteurs clés dans les négociations

En matière de négociation, certains éléments ou facteurs clés entrent en jeu si vous voulez réussir:

Les parties impliquées

Qui sont les parties à la négociation et quels sont leurs intérêts ? Quel est le contexte de toutes les personnes impliquées et comment cela affecte-t-il leur position dans la discussion?

Relations

Quelle est la relation entre les parties et leurs intermédiaires dans la négociation ? Comment les parties sont-elles liées et quel rôle cela joue-t-il dans les termes du processus de négociation?

Communication

Comment les besoins des parties concernées seront-ils mieux communiqués afin de sécuriser leurs accords par la négociation? Quel est le moyen le plus efficace de transmettre les résultats et les besoins souhaités? Comment les parties peuvent-elles être certaines d’être entendues?

Alternatives

Existe-t-il des alternatives à ce que l’une ou l’autre des parties souhaite initialement? Si un accord direct n’est pas possible, les parties devront-elles rechercher des résultats de substitution?

Options réalistes

Quelles options peuvent être possibles pour obtenir un résultat? Les parties ont-elles exprimé les possibilités de souplesse dans leurs demandes?

Revendications légitimes

Ce que chaque partie demande et promet est-il légitime ? Quelles preuves les parties offrent-elles pour étayer leurs allégations et démontrer que leurs demandes sont valides? Comment garantiront-ils qu’ils donneront suite aux résultats de la négociation?

Niveau d’engagement

Quel est le montant d’engagement requis pour aboutir au résultat des négociations? Quels sont les enjeux pour chaque partie et les négociations tiennent-elles compte des efforts qui devront être déployés pour obtenir les résultats négociés?

Conseils pour négocier

Tout le monde n’a pas les compétences nécessaires pour négocier avec succès. Mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour mieux vous aider à faire connaître votre position:

Justifiez votre position

Ne vous contentez pas de négocier sans pouvoir sauvegarder votre position. Venez armé d’informations pour montrer que vous avez fait vos recherches et que vous êtes engagé dans l’accord.

Mettez-vous à leur place

Il n’y a rien de mal à coller à votre sol. Mais bien que vous ne devriez pas dépasser vos limites — telles que dépenser plus d’argent si vous achetez une maison ou une voiture — n’oubliez pas que l’autre partie a également ses propres restrictions. Il n’y a rien de mal à essayer de voir les choses du point de vue de l’autre personne et pourquoi elle peut ne pas accepter votre offre.

Enlevez l’émotion

Il est facile de se laisser happer et d’être influencé par vos sentiments personnels, surtout si vous êtes vraiment investi dans le résultat. La meilleure chose à faire est de contrôler vos émotions avant de commencer.

Sachez Quand arrêter

Avant de commencer le processus de négociation, il est judicieux de savoir quand vous partirez. Il ne sert à rien d’essayer d’amener l’autre partie à voir où vous en êtes si les pourparlers n’avancent pas.

Lorsque les négociations ne fonctionnent pas

Même les meilleurs négociateurs ont du mal à un moment ou à un autre à faire fonctionner les choses. Après tout, le processus nécessite des concessions. Peut-être qu’une partie ne bougera pas et ne veut pas céder du tout. D’autres problèmes pourraient bloquer le processus de négociation, notamment un manque de communication, un sentiment de peur ou même un manque de confiance entre les parties. Ces obstacles peuvent entraîner de la frustration et, dans certains cas, de la colère. Les négociations peuvent tourner au vinaigre et conduire finalement les parties à discuter entre elles.

Lorsque cela se produit, la meilleure — et parfois la seule – chose que les parties peuvent faire est de s’en aller. Se retirer de l’équation donne à toutes les personnes impliquées une chance de se regrouper, et cela peut vous aider tous les deux à revenir à la table de négociation avec un esprit frais et frais.