Avant de choisir les prospects à cibler, il est préférable de générer une longue liste de prospects afin de vous limiter aux meilleurs prospects. En utilisant les catégories que vous avez identifiées comme correspondant à votre entreprise, décidez quelles sources de cette liste vous conviennent pour générer votre propre liste de prospects.

Références

Les références de vos meilleurs clients sont votre meilleure source de prospects de qualité. Une référence implique que vous êtes digne de confiance et valorisé. Votre source de référence peut également confirmer ce que c’est que de faire des affaires avec vous.

Anciens clients

Accédez à ces comptes inactifs ou découvrez qui sont certains de leurs concurrents qui peuvent être plus ouverts aux nouvelles idées. Il peut s’agir de vos propres anciens clients ou d’anciens clients non réclamés que personne dans votre entreprise ne travaille actuellement.

Concurrents

Qui travaille avec vos concurrents ? Étudiez les concurrents pour voir qui est actif dans les catégories que vous avez décidé de cibler.

Business&Outils d’intelligence commerciale

Utilisez des outils d’intelligence économique tels que Hoovers et Winmo. Pour trouver les ressources les mieux adaptées à votre secteur d’activité, effectuez une recherche en ligne pour « outils de veille commerciale. » Soyez créatif avec la façon dont vous utilisez ces outils. Par exemple, vous pouvez rechercher des associations industrielles ou des sociétés certifiées par le Conseil d’administration dans certaines catégories. Ou essayez de rechercher des conférences pour les sponsors, les conférenciers et les participants qui sont de bonnes perspectives pour votre industrie.

Ressources Google

Google peut proposer des prospects de plusieurs manières:

• Les alertes Google peuvent vous envoyer des notifications par e-mail sur vos prospects ou clients.
• Google Maps peut vous montrer quels prospects se trouvent dans un emplacement que vous ciblez.
• Une simple recherche sur Google utilisant des expressions clés telles que « meilleurs chirurgiens plasticiens près de chez moi” peut donner des résultats pour les emplacements, les critiques et les blogs, pour la catégorie que vous recherchez.

LinkedIn

Sur LinkedIn, recherchez les groupes, les titres d’emploi et les secteurs que vous ciblez. Si vous êtes dans la vente de médias, vous pouvez rechercher un Directeur marketing ou un coordinateur marketing pour voir qui occupe ce poste, puis essayer de vous connecter et de leur envoyer un message.

Marketing relationnel

Bien qu’il y ait beaucoup à trouver en ligne, n’oubliez pas de passer de la recherche à l’établissement de relations. Considérez le processus de prospection comme du marketing relationnel. Rendez-vous aux événements de l’industrie pour rencontrer des gens en personne, tendre la main et se connecter pour nouer des relations en ligne.

Un autre conseil: Pensez à bloquer 30 à 45 minutes par jour pour rechercher des pistes et tenter de fixer des rendez-vous. Assurez-vous d’avoir des raisons commerciales valables et de ne pas abandonner les planificateurs à portée de main pour les séances de prise de rendez-vous.