Les rapports sur la mort du proverbial « représentant en tant que gestionnaire de portefeuille” semblent avoir été exagérés.

Même si le secteur de la gestion de patrimoine cherche à montrer de la valeur au-delà du stockage, les clients restent concentrés sur leurs investissements. La satisfaction de la clientèle a globalement diminué, selon l’étude annuelle de J.D. Power sur les entreprises à services complets, et les évaluations des clients sur le rendement de leurs investissements ont chuté de 46 points d’une année à l’autre. Les entreprises qui se sont mal comportées selon les clients comprenaient LPL Financial et Merrill.

Les clients fortunés ont également évalué leur performance d’investissement 66 points de moins que l’année précédente sur une échelle de 1 000 points, rapporte la société d’études de marché. Entre novembre et janvier, J.D. Power a parlé à plus de 4 600 investisseurs qui ont des conseillers.

La volatilité a également joué un rôle dans la baisse de la satisfaction sur l’indice global de 1 000 points chez les clients des deux tiers des 18 entreprises couvertes par l’enquête. Charles Schwab, qui a battu Edward Jones d »un point l »an dernier pour son troisième non. 1 arrivée d’affilée, a cédé la place à Edward Jones en 2019.

Parmi les autres hausses notables de l’enquête, on peut citer Morgan Stanley et Advisor Group. Morgan a bondi de la 15e à la 4e place du classement. Advisor Group a amélioré son score de deux fois plus élevé que n’importe quelle autre entreprise et s’est hissé près du sommet de la dernière place en 2018. Stifel Financial (38 points) et LPL (37) ont subi les plus gros coups à leurs scores de satisfaction de la clientèle.

Les conseillers varient à la fois dans le montant qu’ils externalisent la modélisation et d’autres services de construction de portefeuille, ainsi que dans le degré qu’ils souhaitent obtenir du soutien de leur courtier sur la recherche en investissement ou les points de discussion pour les marchés volatils, note la recruteuse Jodie Papike de Cross-Search.

« C’est juste quelque chose qui, depuis le début, a été un très gros défi pour les conseillers”, explique Papike.  » Le vrai test est le suivant : vos clients sont-ils prêts à faire face à des situations où les choses ne vont pas si bien? Sont-ils prêts à rester patients avec vous, avec le courtier, avec le marché, avec tout ce qui est impliqué dans cette affaire? »

La question de savoir si le conseiller des clients a expliqué leur performance d’investissement en 2018 a montré une différence marquée en termes de risque de fuite possible et de références. Quelque 53 % des clients qui ont déclaré que leur conseiller l’avait fait ont déclaré qu’ils  » recommanderaient certainement ” leur conseiller.

Seulement 24% des clients qui ont déclaré que leur conseiller ne l’avait pas expliqué ont déclaré qu’ils recommanderaient certainement le conseiller. De plus, seulement 10% des clients qui ont reçu des explications ont déclaré qu’ils envisageraient certainement ou probablement de changer d’entreprise, contre 20% qui n’avaient pas eu une telle discussion.

« Il peut s’agir d’une conversation difficile lorsque les clients perdent de l’argent, mais les conseillers qui ne parviennent pas à avoir ces conversations difficiles mettent en danger leurs opportunités de croissance futures, ce qui réduit les références de clients et, dans des situations plus extrêmes, perd leurs clients actuels soit au profit d’autres conseillers ou de modèles de services alternatifs”, Mike Foy, J.D. Le directeur principal de l’intelligence patrimoniale de Power, a déclaré dans un communiqué.

Certains clients présentent un cas d' » amnésie pratique” lorsqu’on leur demande s’ils ont discuté de certaines choses avec leur conseiller, explique Diane MacPhee, une CFP et ancienne conseillère qui entraîne maintenant des conseillers chez DMAC Consulting Services.

Elle préfère utiliser des phrases mémorables, comme rappeler aux clients des marchés haussiers que la fête ne dure pas éternellement, par exemple. Les conseillers devraient également éviter les pièges à l’avenir en se concentrant sur le rendement des placements et en demandant aux clients s’ils ont des questions sur leur portefeuille, dit-elle.

« Ils peuvent l’expliquer encore et encore et ils auront toujours le client nerveux et nerveux”, dit-elle, suggérant aux conseillers d’attendre pour rappeler aux clients leurs plans financiers et l’année de 365 jours après avoir laissé les clients se défouler un peu. « Je leur dis toujours: « C’est là que vous gagnez vos honoraires. »

J.D. Power mène l’enquête depuis 17 ans. Les clients participants ont déclaré qu’ils prennent une partie ou la totalité de leurs décisions de placement avec un conseiller financier. Au moins 1 000 clients de chaque entreprise à service complet ont participé à l’étude.

En plus du rendement des placements, l’enquête a permis de suivre des catégories telles que les conseillers des clients, les informations sur les comptes, l’interaction avec l’entreprise, les produits et les frais. Les conseillers eux-mêmes étaient le facteur le plus important de l’indice pondéré, suivis des informations sur les comptes et du rendement des placements.

Pour voir les résultats de l’enquête 2018, cliquez ici. Pour la liste complète des classements de cette année, faites défiler notre diaporama.