Vad är en förhandling?

en förhandling är en strategisk diskussion som löser en fråga på ett sätt som båda parter tycker är acceptabelt. I en förhandling försöker varje part övertala den andra att hålla med sin synvinkel. Genom att förhandla försöker alla inblandade parter att undvika att argumentera men är överens om att nå någon form av kompromiss.

förhandlingar innebär att vissa ger och tar, vilket innebär att en part alltid kommer ut på toppen av förhandlingarna. Den andra måste dock medge – även om den koncessionen är nominell.

parter som deltar i förhandlingar kan variera. De kan inkludera samtal mellan köpare och säljare, en arbetsgivare och potentiell anställd eller regeringar i två eller flera länder.

hur förhandlingar fungerar

förhandlingar involverar två eller flera parter som samlas för att nå ett slutmål genom kompromiss eller upplösning som är behagligt för alla inblandade. En part kommer att lägga fram sin ståndpunkt, medan den andra antingen accepterar de villkor som presenteras eller motverkar sin egen ståndpunkt. Processen fortsätter tills båda parter är överens om en resolution.deltagarna lär sig så mycket som möjligt om den andra partens ställning innan en förhandling börjar, inklusive vad styrkorna och svagheterna i den positionen är, hur man förbereder sig för att försvara sina positioner och eventuella motargument som den andra parten sannolikt kommer att göra.

hur lång tid det tar för förhandlingar att äga rum beror på omständigheterna. En förhandling kan ta så lite som några minuter, eller i mer komplicerade fall mycket längre. Till exempel kan en köpare och säljare förhandla om minuter eller timmar för försäljning av en bil. Men regeringarna i två eller flera länder kan ta månader eller år att förhandla om villkoren i ett handelsavtal.

där förhandlingar äger rum

många antar att priser och erbjudanden är fasta och slutliga. Men det är inte nödvändigtvis sant. Faktum är att många faktiskt är flexibla. Förhandlingar kan vara ett sätt att komma överens på olika områden: att minska skulder, sänka försäljningspriset för ett hus, förbättra villkoren för ett kontrakt eller att få en bättre affär på en bil.

säg att du vill köpa en helt ny SUV. Förhandlingsprocessen börjar vanligtvis mellan dig och säljaren med tillverkarens föreslagna detaljhandelspris (MSRP). Detta är det pris som tillverkaren rekommenderar återförsäljaren använder för att sälja SUV. Vad många inte vet är att de flesta återförsäljare vanligtvis säljer under MSRP—såvida inte märket och modellen är mycket populär. Du kan kontakta återförsäljaren med ett erbjudande under MSRP—priset-ett som återförsäljaren kan acceptera eller motverka. Om du har goda förhandlingsförmåga kan du kanske köra iväg med mycket, ännu lägre än fordonets fakturapris. Detta är det pris som tillverkaren faktiskt debiterar återförsäljaren.

förhandling är också en viktig färdighet när man accepterar ett nytt jobb. Arbetsgivarens första kompensationserbjudande är ofta inte ett företags bästa erbjudande, och arbetstagaren kan förhandla om olika villkor som högre lön, mer semestertid, bättre pensionsförmåner och så vidare. Att förhandla om ett jobberbjudande är särskilt viktigt eftersom alla framtida kompensationsökningar kommer att baseras på det ursprungliga erbjudandet.

nyckelfaktorer i förhandlingar

När det gäller förhandlingar finns det några viktiga element eller faktorer som spelar in om du ska lyckas:

de berörda parterna

vilka är parterna i förhandlingarna och vilka är deras intressen? Vad är bakgrunden till alla inblandade, och hur påverkar det deras position i diskussionen?

relationer

vad är förhållandet mellan parterna och deras mellanhänder i förhandlingarna? Hur är parterna anslutna och vilken roll spelar det i förhandlingsprocessen?

kommunikation

hur ska de berörda parternas behov bäst kommuniceras för att säkra sina avtal genom förhandlingar? Vad är det mest effektiva sättet att förmedla önskade resultat och behov? Hur kan parterna vara säkra på att de hörs?

alternativ

Finns det några alternativ till vad någon av parterna ursprungligen vill ha? Om ett direkt avtal inte är möjligt, kommer parterna att behöva söka ersättningsresultat?

realistiska alternativ

vilka alternativ kan vara möjliga för att uppnå ett resultat? Har parterna uttryckt var det kan finnas flexibilitet i deras krav?

legitima påståenden

är vad varje part begär och lovar legitimt? Vilka bevis erbjuder parterna för att styrka sina påståenden och visa att deras krav är giltiga? Hur kommer de att garantera att de kommer att följa upp resultaten av förhandlingarna?

engagemangsnivå

vad är det belopp som krävs för att leverera resultatet av förhandlingarna? Vad står på spel för varje part, och beaktar förhandlingarna de ansträngningar som måste göras för att uppnå de förhandlade resultaten?

Tips i förhandlingar

inte alla har de färdigheter som behövs för att förhandla framgångsrikt. Men det finns några saker du kan göra för att bättre hjälpa dig att göra din position känd:

motivera din Position

gå inte bara in i förhandlingar utan att kunna säkerhetskopiera din position. Kom beväpnad med information för att visa att du har gjort din forskning och du är engagerad i affären.

sätt dig i sina skor

det är inget fel med att hålla fast vid din mark. Men medan du inte bör gå över dina begränsningar—som att spendera mer pengar om du köper ett hem eller en bil—kom ihåg att den andra parten också har sina egna begränsningar. Det är inget fel med att försöka se saker från den andras perspektiv och varför de kanske inte accepterar ditt erbjudande.

ta bort känslorna

det är lätt att fastna och styras av dina personliga känslor, speciellt om du verkligen är intresserad av resultatet. Det bästa du kan göra är att hålla dina känslor i kontroll innan du börjar.

vet när du ska sluta

innan du börjar förhandlingsprocessen är det bra att veta när du går bort. Det går inte att försöka få den andra parten att se var du står om samtalen inte går framåt.

när förhandlingar inte fungerar

även de bästa förhandlarna har svårt någon gång för att få saker att fungera. När allt kommer omkring kräver processen lite ge och ta. Kanske en part bara inte kommer att vika och vill inte ge upp alls. Det kan finnas andra frågor som stoppar förhandlingsprocessen, inklusive brist på kommunikation, viss känsla av rädsla eller till och med brist på förtroende mellan parterna. Dessa hinder kan leda till frustration och i vissa fall ilska. Förhandlingarna kan bli sura och i slutändan leda parterna att argumentera med varandra.

När detta händer är det bästa—och ibland enda—som parterna kan göra att gå bort. Att ta dig ur ekvationen ger alla inblandade en chans att omgruppera, och det kan hjälpa er båda att komma tillbaka till förhandlingsbordet med ett coolt och friskt sinne.