att förvärva en ny kund kostar 5 gånger mer än att behålla en befintlig kund. När en kund behålls är de också mer benägna att göra större och mer frekventa inköp.

När du redan har ett förtroendeförhållande har du möjlighet att stänga fler och bättre erbjudanden, istället för att fokusera alla dina strategier på att hitta nya leads.

för att dra nytta av dessa försäljningsodds hjälper strategier som korsförsäljning och merförsäljning dig att få mer intäkter från befintliga kunder. Nyckeln är att göra ett erbjudande som är lämpligt för kundens situation vid en given tidpunkt; till exempel: vilka produkter och tjänster du använder och vad du behöver för att uppnå dina mål.

Om ditt företag inte tillämpar korsförsäljning och merförsäljning strategier, förlorar det möjligheten att tjäna pengar. Så vi lägger till hands denna grundläggande guide, där vi kommer att undersöka i detalj allt relaterat till korsförsäljning och merförsäljning: vad de är, hur och när de används.

om en kund till exempel redan har köpt en prenumeration på ditt marknadsföringsverktyg kan korsförsäljning uppmuntra kunden att köpa en prenumeration på din CRM.

otroligt som det låter, kanske du har upplevt korsförsäljning förra gången du gick för att köpa en cheeseburger (eller veggie burger).

korsförsäljning består av att motivera inköp av något i samband med huvudprodukten. I det här exemplet, om huvudprodukten du köpte var en hamburgare, och servitören frågade dig om du också ville ha pommes frites, skulle det vara en korsförsäljning av en kompletterande produkt tillsammans med det ursprungliga köpet.

ett annat specifikt fall av korsförsäljning skulle vara när du förklarar för en kund att du också kan köpa en skrivare tillsammans med en ny dator. Någon med en dator kan behöva en skrivare senare; därför skulle köpet komplettera det ursprungliga objektet, inte ett tillägg eller en förbättring.

korsförsäljning består av att erbjuda en kompletterande produkt, medan merförsäljning avser att erbjuda en annan produkt som utgör en förbättring eller optimering av det huvudsakliga köp som kunden har gjort. Därför, enligt exemplen ovan, skulle merförsäljning vara att föreslå betalning av en extra summa för att lägga till bacon i en ostburgare, eller att föreslå köp av ett tangentbord tillsammans med en ny dator.

Upselling består av att föreslå en produkt som kommer att förbättra huvudköpet och göra det dyrare.

Du kommer förmodligen inte bli förvånad över att veta att uppförsäljning är upp till 20 gånger effektivare än korsförsäljning. Tänk på det: det är lättare att sälja något relaterat till vad en kund redan har köpt än att sälja något som är komplementärt men annorlunda.

vad är skillnaden mellan cross-selling och upselling?

korsförsäljning är inriktad på att motivera inköp av något ytterligare. Merförsäljning består av att motivera inköp av något att använda direkt med huvudprodukten. Det kan betraktas som skillnaden mellan en kompletterande produkt och en förbättring.

korsförsäljning och uppförsäljning används ofta omväxlande; emellertid kan ett tillvägagångssätt vara mer lämpligt än det andra i olika scenarier med olika kunder.

korsförsäljning och merförsäljning möjligheter i ditt företag

dessa processer är inte bara i händerna på ditt säljteam. Eftersom det handlar om att tillämpa den information du redan har om din kund för att bättre veta när de är i sin köpresa, vad deras intressen är och i vilket sammanhang de utför, är en annan profil för ditt företag som kommer att spela en viktig roll cheferna för kundens framgång.

Korsförsäljningsmöjligheter

Tänk på följande situationer där du kan tillämpa korsförsäljningsstrategier i ditt företag:

för att komplettera en produkt eller tjänst

som med hamburgerexemplet, tänk på att ditt lager av produkter eller tjänster består av element som kompletterar varandra. Genom att lära känna din kund väl kan du förstå om det är första gången du köper ditt varumärke, om det kom till din webbutik tack vare en annons riktad till konsumenter av din tävling eller om det är tredje gången de har löst in en kupong från en kampanj av din.

genom att känna igen honom för hans beteende kan du rekommendera ett grillvårdsobjekt som snart kommer fram till hans hem, kanske erbjuda honom ett premiummedlemskap för att känna igen sin lojalitet med exklusiva rabatter eller föreslå en samlarobjekt som visar hans tillgivenhet för en viss hobby.

för att utöka en upplevelse

Även om de vid första anblicken inte har mycket gemensamt, är det som förenar en grupp produkter och tjänster verkligen konsumenten. Det är därför vi kan gruppera i samma korg en yogamatta, ett par biljetter till Coachella och ett paket med ekologiskt kaffe: de konsumeras av samma person.

genom att hitta den stora tillfälligheten mellan ditt erbjudande och dina kunder kan du öppna din katalog på mer kreativa sätt, utan att den uppfattas Tvingad eller insisterande.

för en köpare att lära av andra som honom

detta fungerar speciellt för dem som köper en vara eller tjänst för första gången. Om du visar dem att andra, som också valde en mobil videospelkonsol, också köpte ett vattentätt fodral och en extra spelkontroll, låter du dem veta vikten av att skydda enheten och möjligheten att dela den med fler människor.

säljmöjligheter

Vid försäljning är det också möjligt att upptäcka situationer där denna strategi kan tillämpas:

så att de känner till det kompletta paketet

kanske började din klient söka efter en film i din katalog, men du kan erbjuda honom den kompletta trilogin, det mest intressanta filmarbetet hos huvudskådespelaren i den filmen eller de olika versionerna som finns i den historien. tanken är att visa honom att det finns produkter som förbättrar och kompletterar köpet, till exempel en triad av digitala marknadsföringstjänster, som han kommer att få mer ut av det längre än att bara nöja sig med det första alternativet han hade i åtanke.

för att jämföra fördelar och nackdelar

det är troligt att ett visst objekt visas i din katalog som det söktes av en potentiell köpare: färg, material, storlek, varumärke. Du kan dock ha en version av det objektet med betydande förbättringar som säkert ökar priset lite, men också dess hållbarhet, prestanda och estetik. genom att göra sådana sammanslutningar av produkter av olika kvalitet ger du dina konsumenter möjlighet att jämföra och bestämma mellan kvalitet eller besparingar, alltid lämna dörren öppen om de vill välja en förbättrad version när de har möjlighet.

för att förbättra din kundupplevelse

även om de ursprungligen köper den lätta versionen av din programvara, ge dem möjlighet att känna till fördelarna med en förbättring av deras plan. Du måste investera mer, men du har tillgång till bättre avkastning.

naturligtvis måste du lita på vad du vet om kunden och scenen för inköpsresan där det är att tillämpa någon av dessa tekniker.

hur man tillämpar korsförsäljning och merförsäljning strategier?

korsförsäljning och uppförsäljning kan utföras på försäljningsstället av en försäljningsrepresentant (som i exemplen ovan), men customer success managers (CSMS) kan också spela en viktig roll i detta avseende.

CSMs kan tillämpa korsförsäljning och merförsäljning strategier när de upptäcker en möjlighet med en kund i ett senare skede, när de redan har köpt den ursprungliga produkten. Under e-postutbyten och telefonsamtal kan kunder nämna ett intresse av att expandera till en annan bransch eller att de vill ha fler funktioner med den produkt de använder, vilket kan indikera att de är redo att höra andra alternativ.

Här är några bra metoder som säljare och CSM kan tillämpa på korsförsäljning och merförsäljning strategier:

Känn din publik

Du kanske redan känner till köparpersonas, men det är viktigt att du också känner till din publik när de har köpt din produkt. Använd demografisk och psykografisk information om dina kunder, tillsammans med deras åsikter, för att skapa människor från dina konsumenter och förstå deras mål och utmaningar, och identifiera de produkter du kan erbjuda dem i korsförsäljning och merförsäljning som är mest användbara för dem.

Design kundresor

i likhet med det första steget, design kundresor för att identifiera hur de kommer att använda din produkt och hur det kommer att hjälpa dem att växa. När de kommer till den punkt där de ser resultat från din produkt börjar de prata om det med andra och göra rekommendationer.

i det skedet av kundresan kan de höra ditt korsförsäljnings-eller upsell-erbjudande entusiastiskt, vilket kräver att de investerar mer. Det är därför det är bra att vänta tills de når denna punkt för att tillämpa korsförsäljning eller merförsäljning strategier. Under perioden efter köpet av produkten, medan de innehåller den och ännu inte har sett dess värde, är du sannolikt inte framgångsrik när du försöker stänga försäljningen.

Tänk på kundens problem och erbjuda dem lösningar

innan du startar ett samtal eller skickar ett mail och försöker sälja till en befintlig kund, granska dina produkterbjudanden och försök att anpassa dem till kundens resa. På så sätt får du en klar uppfattning om de vanliga utmaningarna dina kunder står inför. Du kommer att veta exakt vilka av dina produkter du kan erbjuda som en möjlig lösning i en korsförsäljning eller merförsäljning strategi.

implementera aktivt lyssnande

Du kanske kan sälja eller sälja med dina kunder på språng, under ett telefonsamtal eller e-postutbyte. Så var noga med att fokusera på dina aktiva lyssnings-och läsförmåga för att upptäcka signaler om att din kund är redo att lyssna på ditt erbjudande.

om kunden nämner att de vill utöka sin kapacitet eller nå sina mål snabbare kan det vara rätt tid att förklara hur andra produkter eller tjänster från dig kan hjälpa dem att uppnå detta.

4 exempel på korsförsäljningstaktik

vanliga korsförsäljningssituationer inkluderar:

1. Skapa en marknadsförings-och försäljningsinsats

säljare och CSMs kan föreslå korsförsäljning indirekt via e-post genom att be kunderna testa nya produkter eller tjänster för sig själva och bjuda in dem att ställa frågor.

nyckeln är att det inte känns som en process för invasiv eller påträngande, men följ logiken i smak och kundens beteende så att korsförsäljningen blir en uppföljning för att förbättra shoppingupplevelsen: ”vi vet att du tittade upp den här artikeln, kanske du är intresserad av andra för att transportera den effektivt”.

det är som att skapa en anpassad inköpslista, utan att användaren behöver spendera tid på den.

sett på Amazon

2. Utbilda dina kunder

blogginlägg innehåll och kunskapsbas är ett annat fängslande sätt att starta korsförsäljningsprocessen. På platser där kunder letar efter information (genom att läsa kunskapsbasartiklar och blogginlägg eller titta på videor) kan marknadsförare och CSMs innehålla text för att informera om ytterligare produkter som de kan försöka ytterligare berika sin upplevelse.

Du kan också använda dina kunders e-post för att dela användarguider, garantier eller instruktionsvideor för att få ut det mesta av deras köp.

3. Erbjud något annat innan du checkar ut

innan kunden klickar på den sista knappen för att slutföra sitt köp (eller håller på att svepa sitt kort i kassan), visa dem vad de kan ta för att slutföra outfiten, optimera användningen av verktyget de köpte eller vad kompletterar upplevelsen som börjar med förvärvet.

fördelen är att genom att visa hur dessa produkter relaterar kommer kunden att vara tydlig att du kan erbjuda allt de behöver på ett ställe.

sett i Loly på himlen

4. Öppna en möjlighet i dina nyhetsbrev

om du erbjuder en prenumeration (för en strömmande app, skicka regelbundna artiklar, för att vara en del av en speciell grupp shoppare från en viss butik), Använd dina nyhetsbrev klokt.

spårning av dina vanliga kunder hjälper dig att veta när det är dags att påminna dem om att de kan köpa något mer än vanligt. Till exempel, för vård av ditt husdjur: förutom väskan med kroketter som hunden älskar, är en rabatterad leksak eller en prispåse idealisk.

4 exempel på uppsäljningstaktik

1. Erbjud det bästa objektet för varje person

genom att uppmärksamma konsumentens frågor, smak och behov kan vi också lära oss vilka möjligheter vi har att erbjuda dig.

om en person uttrycker att den största användningen han ger till sin smartphone är att fånga bilder och videor av sina resor, nära och kära och upplevelser han lever, kan du erbjuda honom en ny telefon som har sin största fördel i kameran. På så sätt har du en tvingande anledning att förvärva den.

2. Kom ihåg vikten av att skydda ditt företag

Du kan erbjuda en webbplatsbyggnadstjänst i 3 olika planer: ingen kostnad, premium och platina. Oavsett vilken nivå av sofistikering din klient letar efter, en sak är nyckeln: du måste skydda dig mot attacker på din webbplats, så genom att anställa den plan du väljer erbjuder du dessutom ett antivirusprogram och specialiserad teknisk support. Det är också vanligt när man förvärvar en domän och alla dess varianter.

sett i GoDaddy

3. Belöna ditt köp med möjligheten att köpa mer

försvinner inte från dina konsumenter när beställningen har placerats. Genom att skicka din orderbekräftelse till din e-post bifogar du också en rabatt som du kan använda vid ditt nästa köp. Med det incitamentet kanske de kan köpa en produkt eller tjänst med större fördelar än den första de köpte och de kommer att ha i åtanke att deras investering uppskattas av dig.

4. Visa dem vilken produkt som har funktioner som kompenserar deras pris

en av anledningarna till att en person spenderar mer för en produkt eller tjänst är baserad på storleken eller antalet funktioner: om du letar efter en kylare föredrar du troligtvis att investera mer i den om den har en USB-port för att ladda dina enheter, hjul för att enkelt bära den och har mer utrymme för drycker.

När du ser en produkt som helt enkelt uppfyller ett behov visar det ett alternativ som också är bekvämare eftersom det gör något extra. Vi gillar alla känslan av att vi får mycket mer än vi har betalat för.

sett i Liverpool

Kom ihåg att det väsentliga i din korsförsäljning och merförsäljning taktik är att du erbjuder förslag som är rättvisa med din investering. Så tänk bara på vad som verkligen kommer att vara användbart för dig enligt dina behov.