Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien für akzeptabel halten. In einer Verhandlung versucht jede Partei, die andere davon zu überzeugen, ihrem Standpunkt zuzustimmen. Durch Verhandlungen versuchen alle Beteiligten, Streitigkeiten zu vermeiden, stimmen jedoch einer Art Kompromiss zu.

Verhandlungen beinhalten ein Geben und Nehmen, was bedeutet, dass eine Partei immer die Nase vorn hat. Der andere muss jedoch zugeben – auch wenn dieses Zugeständnis nominell ist.

Die an Verhandlungen beteiligten Parteien können variieren. Sie können Gespräche zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und potenziellen Arbeitnehmern oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern umfassen.

Wie Verhandlungen funktionieren

Verhandlungen beinhalten zwei oder mehr Parteien, die zusammenkommen, um ein Endziel durch Kompromisse oder Lösungen zu erreichen, die für alle Beteiligten akzeptabel sind. Eine Partei wird ihre Position vorbringen, während die andere entweder die vorgelegten Bedingungen akzeptiert oder mit ihrer eigenen Position kontert. Der Prozess wird fortgesetzt, bis beide Parteien einer Lösung zustimmen.Die Teilnehmer lernen so viel wie möglich über die Position der anderen Partei, bevor eine Verhandlung beginnt, einschließlich der Stärken und Schwächen dieser Position, wie sie sich darauf vorbereiten können, ihre Positionen zu verteidigen, und aller Gegenargumente, die die andere Partei wahrscheinlich vorbringen wird.

Wie lange Verhandlungen dauern, hängt von den Umständen ab. Eine Verhandlung kann nur wenige Minuten oder in komplexeren Fällen viel länger dauern. Zum Beispiel können ein Käufer und ein Verkäufer für Minuten oder Stunden für den Verkauf eines Autos verhandeln. Aber die Regierungen von zwei oder mehr Ländern können Monate oder Jahre brauchen, um die Bedingungen eines Handelsabkommens auszuhandeln.

Wo verhandelt wird

Viele Menschen gehen davon aus, dass Preise und Angebote fest und endgültig sind. Aber das ist nicht unbedingt wahr. In der Tat sind viele tatsächlich flexibel. Verhandeln kann ein Weg sein, um Vereinbarungen in einer Vielzahl von Bereichen zu treffen: um Schulden abzubauen, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu erhalten.

Angenommen, Sie möchten einen brandneuen SUV kaufen. Der Verhandlungsprozess beginnt in der Regel zwischen Ihnen und dem Verkäufer mit der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers (UVP). Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler empfiehlt, um den SUV zu verkaufen. Was viele Leute nicht wissen, ist, dass die meisten Händler normalerweise unter dem UVP verkaufen — es sei denn, die Marke und das Modell sind sehr beliebt. Sie können sich mit einem Angebot unterhalb des UVP—Preises an den Händler wenden, das der Händler annehmen oder ablehnen kann. Wenn Sie gute Verhandlungsfähigkeiten haben, können Sie möglicherweise mit viel Geld wegfahren, sogar niedriger als der Rechnungspreis des Fahrzeugs. Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler tatsächlich berechnet.

Verhandeln ist auch eine wichtige Fähigkeit, wenn man einen neuen Job annimmt. Das erste Vergütungsangebot des Arbeitgebers ist oft nicht das beste Angebot eines Unternehmens, und der Arbeitnehmer kann verschiedene Bedingungen aushandeln, z. B. höhere Löhne, mehr Urlaubszeit, bessere Altersvorsorge usw. Die Verhandlung eines Stellenangebots ist besonders wichtig, da alle zukünftigen Vergütungserhöhungen auf dem ursprünglichen Angebot basieren.

Schlüsselfaktoren bei Verhandlungen

Wenn es um Verhandlungen geht, gibt es einige Schlüsselelemente oder Faktoren, die ins Spiel kommen, wenn Sie erfolgreich sein wollen:

Die beteiligten Parteien

Wer sind die Verhandlungsparteien und was sind ihre Interessen? Was ist der Hintergrund aller Beteiligten und wie wirkt sich das auf ihre Position in der Diskussion aus?

Beziehungen

Wie ist die Beziehung zwischen den Parteien und ihren Vermittlern in den Verhandlungen? Wie sind die Parteien miteinander verbunden und welche Rolle spielt das für den Verhandlungsprozess?

Kommunikation

Wie werden die Bedürfnisse der beteiligten Parteien am besten kommuniziert, um ihre Vereinbarungen durch Verhandlungen zu sichern? Was ist der effektivste Weg, um die gewünschten Ergebnisse und Bedürfnisse zu vermitteln? Wie können die Parteien sicher sein, dass sie gehört werden?

Alternativen

Gibt es Alternativen zu dem, was beide Parteien ursprünglich wollen? Wenn eine direkte Einigung nicht möglich ist, müssen die Parteien Ersatzergebnisse anstreben?

Realistische Optionen

Welche Optionen sind möglich, um ein Ergebnis zu erzielen? Haben die Parteien zum Ausdruck gebracht, wo ihre Forderungen flexibel sein können?

Legitime Ansprüche

Ist das, was jede Partei verlangt und verspricht, legitim? Welche Beweise bieten die Parteien an, um ihre Ansprüche zu untermauern und zu zeigen, dass ihre Forderungen gültig sind? Wie werden sie garantieren, dass sie die Verhandlungsergebnisse umsetzen werden?

Grad des Engagements

Wie hoch ist das Engagement, das erforderlich ist, um das Ergebnis der Verhandlungen zu liefern? Was steht für jede Partei auf dem Spiel, und berücksichtigen die Verhandlungen die Anstrengungen, die unternommen werden müssen, um die Verhandlungsergebnisse zu erzielen?

Tipps zum Verhandeln

Nicht jeder hat die Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln. Aber es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Position besser bekannt zu machen:

Begründen Sie Ihre Position

Gehen Sie nicht einfach in Verhandlungen, ohne Ihre Position unterstützen zu können. Kommen Sie mit Informationen bewaffnet, um zu zeigen, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben und sich dem Deal verpflichtet fühlen.

Versetzen Sie sich in ihre Lage

Es ist nichts falsch daran, am Boden zu bleiben. Aber während Sie Ihre Grenzen nicht überschreiten sollten — wie zum Beispiel mehr Geld ausgeben, wenn Sie ein Haus oder ein Auto kaufen – denken Sie daran, dass die andere Partei auch ihre eigenen Einschränkungen hat. Es ist nichts Falsches daran, die Dinge aus der Perspektive der anderen Person zu sehen und warum sie Ihr Angebot möglicherweise nicht annehmen.

Entferne die Emotion

Es ist leicht, sich zu verfangen und von deinen persönlichen Gefühlen beeinflusst zu werden, besonders wenn du wirklich an dem Ergebnis interessiert bist. Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihre Emotionen in Schach zu halten, bevor Sie beginnen.

Wissen, wann man aufhören muss

Bevor Sie mit dem Verhandlungsprozess beginnen, ist es eine gute Idee zu wissen, wann Sie gehen werden. Es hat keinen Sinn zu versuchen, die andere Partei dazu zu bringen, zu sehen, wo Sie stehen, wenn die Gespräche nicht vorankommen.

Wenn Verhandlungen nicht funktionieren

Selbst die besten Unterhändler haben irgendwann Schwierigkeiten, die Dinge zum Laufen zu bringen. Schließlich erfordert der Prozess ein Geben und Nehmen. Vielleicht rührt sich eine Partei einfach nicht und will überhaupt nicht nachgeben. Es könnte andere Probleme geben, die den Verhandlungsprozess zum Stillstand bringen, einschließlich mangelnder Kommunikation, Angstgefühlen oder sogar mangelndem Vertrauen zwischen den Parteien. Diese Hindernisse können zu Frustration und in einigen Fällen zu Wut führen. Die Verhandlungen können sauer werden und letztendlich dazu führen, dass die Parteien miteinander streiten.

Wenn das passiert, ist das Beste — und manchmal das Einzige — was die Parteien tun können, wegzugehen. Wenn Sie sich aus der Gleichung herausnehmen, haben alle Beteiligten die Möglichkeit, sich neu zu gruppieren, und es kann Ihnen beiden helfen, mit einem kühlen und frischen Geist an den Verhandlungstisch zurückzukehren.