Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund von Marketingbemühungen Interesse an dem gezeigt hat, was eine Marke zu bieten hat, oder der auf andere Weise eher Kunde wird als andere Leads. Oft ist ein MQL ein Lead, der sich absichtlich mit Ihrer Marke beschäftigt hat, indem er Aktionen wie die freiwillige Übermittlung von Kontaktinformationen, die Anmeldung zu einem Programm, das Hinzufügen von E-Commerce-Artikeln zu einem Warenkorb, das Herunterladen von Materialien oder den wiederholten Besuch einer Website ausführt.

Dies sind vielversprechende Leads, die neugierig sind und Sie in Betracht ziehen, aber den Schritt in ein Verkaufsgespräch noch nicht ganz geschafft haben. Sie sind jedoch eher empfänglich für ein Verkaufsgespräch als für einen normalen Lead. Wenn Sie über die Reise Ihrer eigenen Käufer nachdenken, ist es ziemlich selten, dass Sie Ihre echte E-Mail-Adresse angeben, es sei denn, Sie sind offen für ein Gespräch. Ein MQL wird beurteilt, um an Ihren Produkten und / oder Dienstleistungen interessiert zu sein, und Sie können eine Lösung anbieten, was auch immer sie benötigen.

Ein MQL hat die ersten Schritte zum Kunden unternommen und ist bereit, zusätzlichen Kontakt zu erhalten. Aus einer sehr allgemeinen Perspektive: Aus marketingqualifizierten Leads werden Sales Qualified Leads (SQLs), die dann zu Kunden werden.

Was ist ein Marketing Qualified Lead und was macht er?

Marketing Qualifizierte Leads haben Interesse am Kauf gezeigt. Sie sind offen für die Idee eines Verkaufs und haben einen ersten Schritt unternommen, um mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, ohne zu kaufen. Während Marketingbemühungen Leads einbringen können, veranlasst das Verhalten des Leads Vermarkter, sie als MQL zu betrachten. Sie machen eine Art aktive Kontaktaktion, um zu lesen, was Sie zu bieten haben.

Beispiele für Marketingqualifizierte Lead-Aktionen:

• Herunterladen von Testsoftware oder kostenlosem eBook
• Verwenden von Software-Demos
• Ausfüllen von Online-Formularen
• Senden einer E-Mail-Adresse für einen Newsletter oder eine Mailingliste
• Favorisieren von Artikeln oder Hinzufügen von Artikeln zu einer Wunschliste
• Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb
• Wiederholen von Websitebesuchen oder viel Zeit auf Ihrer Website verbringen
• Klicken auf eine Anzeige, um Ihre Website zu finden
• Kontaktaufnahme mit Ihnen, um weitere Informationen anzufordern

Dies sind einige der häufigsten Aktionen, aber dies ist keine umfassende Liste. Der beste Weg, um herauszufinden, was ein qualifizierter Lead für Ihr Unternehmen ist und was nicht, hängt von vielen anderen Informationen wie Lead-Scoring, Analysen, Produktlieferung und Demografie ab. Es ist jedoch ein Anfang, verkaufsfertige Leads zu finden und diejenigen Leads auszusortieren, die sich einfach nicht jemals zu einem Verkauf verpflichten werden.

So identifizieren Sie marketingqualifizierte Leads

Eine der häufigsten Methoden zur Identifizierung marketingqualifizierter Leads ist die Untersuchung von Käuferreisen und bestehendem Kundenverhalten. Es ist wichtig, eine Definition für Ihre eigenen Geschäftsanforderungen zu entwickeln, da nicht alle marketingqualifizierten Leads gleich sind, selbst innerhalb derselben Branche.

Um Ihre spezifischen Kriterien für Marketingqualifizierte Leads zu definieren, müssen Sie sich die Gewohnheiten Ihrer anderen Leads und Käufer ansehen. Dies kann die Untersuchung demografischer Daten wie Unternehmen oder Organisation, Standort, Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße umfassen. Käufergewohnheiten sind oft auch hilfreiche Indikatoren, und Sie sollten untersuchen, wie MQLs mit Ihren Marketing-Assets interagieren. Analysieren Sie, wie sie sich im Vergleich zu anderen Leads verhalten, die erfolgreich zu Kunden geworden sind.Untersuchen Sie das historische Verhalten: Was machen Ihre Kunden – gewonnen und Kunden- verloren, wenn sie bereit sind zu kaufen? Schauen Sie sich an, wie die Verkäufe in der Vergangenheit gelaufen sind und welchen Weg sie von der Kontaktaufnahme mit Interesse bis zur Bestätigung des Verkaufs eingeschlagen haben.

Holen Sie sich Kundenfeedback: Welches Feedback erhalten Sie von potenziellen Leads, die sich zurückziehen? Werden sie durch etwas Bestimmtes abgeschreckt, das Sie ändern könnten? Es ist wichtig, sowohl empirische Daten als auch eine Stimmungsanalyse zu erhalten.

Nach Trends suchen: Was haben Ihre erfolgreichen Leads gemeinsam? Welche Seiten, Angebote und Anzeigen konvertieren MQLs von höchster Qualität? Dies kann Ihnen sagen, was Sie richtig machen und helfen, sich auf genau das zu konzentrieren, was funktioniert, um Verkäufe zu produzieren.

Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile: Warum wählen Leads Sie gegenüber Mitbewerbern aus? Verstehen und offen sein über Ihren Platz in der Wettbewerbslandschaft auf jeder Ebene, einschließlich Marketing-Präsenz und Taktik.

Was ein marketingqualifizierter Lead nicht ist

Nach unserer früheren Definition ist ein MQL weder nur ein Lead noch ein garantierter Kunde. Überschätzen Sie nicht und unterschätzen Sie nicht. Marketing Qualifizierte Leads sind lediglich diejenigen, die ein gewisses Maß an Interesse oder Engagement für Ihr Unternehmen gezeigt haben und möglicherweise offen für mehr sind. Wenn sie darüber hinausgehen und angegeben haben, dass sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen, sind sie kein marketingqualifizierter Lead mehr, sondern ein verkaufsqualifizierter Lead.

Marketing Qualified Lead (MQL) Vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Der Hauptunterschied zwischen einem Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead ist die wahrgenommene Kaufbereitschaft des Leads. Marketing Qualified Leads sind sehr neugierig, während Sales Qualified Leads Leads sind, die an den Vertrieb übergeben werden, weil sie einen Kauf in Betracht ziehen.

Hier ist ein kurzes Beispiel, um den Unterschied zu demonstrieren: Stellen Sie sich vor, Sie kaufen in einem Einzelhandelsgeschäft in Ihrem örtlichen Einkaufszentrum ein. Wenn Sie ein marketingqualifizierter Lead sind, surfen Sie wahrscheinlich oder schaufensterbummeln. Indem Sie in den Laden gehen, zeigen Sie an, dass das Interesse da ist, aber es gibt nur eine Chance, dass Sie etwas kaufen. Wenn Sie ein verkaufsqualifizierter Lead sind, gehen Sie wahrscheinlich direkt zum Gang, den Sie benötigen, oder suchen einen Floor Associate nach Hilfe.

SQLs wurden auf Absicht überprüft und sind sehr daran interessiert, einen Kauf zu tätigen. Dies sind in der Regel diejenigen Leads, die Angebote anfordern, Kaufinformationen anfordern oder eine Live-Demo-Sitzung anfordern.

Ein MQL ist keine Verkaufsgarantie

Gehen Sie nicht davon aus, dass jeder marketingqualifizierte Lead zu einem Sales Qualified Lead wird. Selbst wenn sie Interesse zeigen, können Sie nicht davon ausgehen, dass ein Lead immer den Verkaufstrichter zum Kundenstatus hinuntergeht. Wenn ein Lead eindeutig nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen, und Sie sich ihm so nähern, als wären sie es, werden Sie den Lead wahrscheinlich vollständig verscheuchen.

Ein MQL ist kein regulärer Lead

Marketing Qualifizierte Leads zeigen aktiv Interesse. Sie beobachten dich nicht nur passiv, sie haben etwas unternommen, um ihre Neugier zu befriedigen. Denken wir an unser Beispiel eines Käufers in einem Einkaufszentrum zurück: Regelmäßige Leads wären jede einzelne Person, die an Ihrer Ladenfront vorbeigeht. Sie sind da, es ist möglich, dass sie dich bemerken und eines Tages sogar durch die Tür gehen, aber sie nehmen es nicht wirklich zur Kenntnis.

Ein MQL ist kein bisschen von Interesse, das Ihnen in den Weg kommt

Manchmal surft die Person, die gerade surft, wirklich nur und verlässt den Laden, egal was Sie tun. Manchmal lädt diese Person Ihre Testsoftware oder Ihr eBook herunter, nur um es aus Neugier auszuprobieren, oder kann sich einen Kauf möglicherweise nicht leisten. Es gibt viele Faktoren, die dazu führen, dass jemand zu einem generischen Lead wird, und es gibt nicht viel, was Sie tun können, außer minderwertige Leads auszusortieren und sich auf die vielversprechenden, qualitativ hochwertigen Leads zu konzentrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie den Unterschied zwischen einem Lead und einem marketingqualifizierten Lead definieren, da dies für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist.