ce este o negociere?

o negociere este o discuție strategică care rezolvă o problemă într-un mod pe care ambele părți îl consideră acceptabil. Într-o negociere, fiecare parte încearcă să-l convingă pe celălalt să fie de acord cu punctul său de vedere. Prin negociere, toate părțile implicate încearcă să evite să se certe, dar sunt de acord să ajungă la o formă de compromis.

negocierile implică unele Da și ia, ceea ce înseamnă că o parte va veni întotdeauna pe partea de sus a negocierii. Cealaltă, însă, trebuie să cedeze—chiar dacă această concesie este nominală.

părțile implicate în negocieri pot varia. Acestea pot include discuții între cumpărători și vânzători, un angajator și un potențial angajat sau guverne din două sau mai multe țări.

cum funcționează negocierile

negocierile implică două sau mai multe părți care se reunesc pentru a atinge un scop final prin compromis sau rezoluție agreabilă pentru toți cei implicați. O parte își va prezenta poziția, în timp ce cealaltă va accepta condițiile prezentate sau va contracara cu propria poziție. Procesul continuă până când ambele părți sunt de acord cu o rezoluție.

participanții învață cât mai multe despre poziția celeilalte părți înainte de a începe o negociere, inclusiv care sunt punctele forte și punctele slabe ale acelei poziții, cum să se pregătească pentru a-și apăra pozițiile și orice contraargumente pe care cealaltă parte le va face probabil.perioada de timp necesară pentru ca negocierile să aibă loc depinde de circumstanțe. O negociere poate dura doar câteva minute sau, în cazuri mai complexe, mult mai mult. De exemplu, un cumpărător și un vânzător pot negocia minute sau ore pentru vânzarea unei mașini. Dar guvernele a două sau mai multe țări pot dura luni sau ani pentru a negocia termenii unui acord comercial.

unde au loc negocierile

mulți oameni presupun că prețurile și ofertele sunt ferme și finale. Dar asta nu este neapărat adevărat. De fapt, multe sunt de fapt flexibile. Negocierea poate fi o modalitate de a ajunge la acorduri într-o varietate de domenii: reducerea datoriilor, scăderea prețului de vânzare al unei case, îmbunătățirea condițiilor unui contract sau obținerea unei oferte mai bune pentru o mașină.

spuneți că doriți să cumpărați un SUV nou. Procesul de negociere începe de obicei între dvs. și agentul de vânzări cu prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător (MSRP). Acesta este prețul pe care producătorul îl recomandă Dealerului pentru a vinde SUV-ul. Ceea ce mulți oameni nu știu este că majoritatea dealerilor vând de obicei sub MSRP—cu excepția cazului în care marca și modelul sunt foarte populare. Puteți aborda Dealerul cu o ofertă sub prețul MSRP—unul pe care dealerul îl poate accepta sau contracara. Dacă aveți abilități bune de negociere, este posibil să puteți pleca cu mult, chiar mai mic decât prețul facturii vehiculului. Acesta este prețul pe care producătorul îl percepe de fapt Dealerului.

negocierea este, de asemenea, o abilitate importantă atunci când acceptați un nou loc de muncă. Prima ofertă de compensare a angajatorului nu este adesea cea mai bună ofertă a unei companii, iar angajatul poate negocia termeni diferiți, cum ar fi salarii mai mari, mai mult timp de vacanță, beneficii de pensionare mai bune și așa mai departe. Negocierea unei oferte de muncă este deosebit de importantă, deoarece toate creșterile viitoare ale compensației se vor baza pe oferta inițială.

factori cheie în negocieri

când vine vorba de negociere, există unele elemente cheie sau factori care intră în joc dacă ai de gând să fie de succes:

părțile implicate

cine sunt părțile în negociere și care sunt interesele lor? Care este contextul tuturor celor implicați și cum afectează acest lucru poziția lor în discuție?

relații

care este relația dintre părți și intermediarii lor în negociere? Cum sunt conectate părțile și ce rol joacă acest lucru în termenii procesului de negociere?

comunicare

cum vor fi comunicate cel mai bine nevoile părților implicate pentru a-și asigura acordurile prin negociere? Care este cel mai eficient mod de a transmite rezultatele și nevoile dorite? Cum pot fi părțile sigure că sunt audiate?

Alternative

există alternative la ceea ce oricare dintre părți dorește inițial? Dacă un acord direct nu este posibil, părțile vor trebui să caute rezultate înlocuitoare?

opțiuni realiste

ce opțiuni pot fi posibile pentru a obține un rezultat? Au exprimat părțile în cazul în care poate exista flexibilitate în cererile lor?

revendicările legitime

sunt legitime ceea ce fiecare parte solicită și promite? Ce dovezi oferă părțile pentru a-și susține afirmațiile și a arăta că cererile lor sunt valabile? Cum vor garanta că vor urmări rezultatele negocierilor?

nivelul angajamentului

care este valoarea angajamentului necesar pentru a obține rezultatul negocierilor? Ce este în joc pentru fiecare parte și iau în considerare negocierile efortul care va trebui depus pentru a obține rezultatele negociate?

sfaturi în negociere

nu toată lumea are abilitățile necesare pentru a negocia cu succes. Dar există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă ajuta mai bine să vă faceți cunoscută poziția:

justificați-vă poziția

nu intrați doar în negocieri fără a vă putea susține poziția. Vino înarmat cu informații pentru a arăta că ți-ai făcut cercetarea și că te-ai angajat în afacere.

pune-te în locul lor

nu e nimic rău în a te lipi de pământ. Dar, în timp ce nu ar trebui să treceți peste limitările dvs.—cum ar fi cheltuirea mai multor bani dacă cumpărați o casă sau o mașină—amintiți-vă că cealaltă parte are și propriile restricții. Nu este nimic în neregulă cu încercarea de a vedea lucrurile din perspectiva celeilalte persoane și de ce este posibil să nu accepte oferta ta.

înlătură emoția

este ușor să fii prins și să fii influențat de sentimentele tale personale, mai ales dacă ești cu adevărat investit în rezultat. Cel mai bun lucru de făcut este să vă păstrați emoțiile sub control înainte de a începe.

știți când să vă opriți

înainte de a începe procesul de negociere, este o idee bună să știți când veți pleca. Nu are rost să încerci să faci cealaltă parte să vadă unde stai dacă discuțiile nu avansează.

când negocierile nu funcționează

chiar și cei mai buni negociatori au dificultăți la un moment dat sau altul pentru a face lucrurile să funcționeze. La urma urmei, procesul necesită unele Da și să ia. Poate că o parte pur și simplu nu se va clinti și nu vrea să cedeze deloc. Ar putea exista și alte probleme care blochează procesul de negociere, inclusiv lipsa de comunicare, un sentiment de frică sau chiar o lipsă de încredere între părți. Aceste obstacole pot duce la frustrare și, în unele cazuri, la furie. Negocierile pot deveni acre și, în cele din urmă, pot determina părțile să se certe între ele.

când se întâmplă acest lucru, cel mai bun—și uneori singurul—lucru pe care îl pot face părțile este să plece. Scoaterea dvs. din ecuație oferă tuturor celor implicați șansa de a vă regrupa și vă poate ajuta pe amândoi să reveniți la masa de negociere cu o minte rece și proaspătă.