rapoartele despre moartea proverbialului „rep-as-portfolio manager” par să fi fost exagerate.

chiar dacă industria de gestionare a averii se mișcă pentru a arăta valoare dincolo de stocare, clienții rămân concentrați asupra investițiilor lor. Satisfacția generală a clienților a scăzut, potrivit studiului anual al JD Power asupra firmelor cu servicii complete, iar evaluările clienților privind rentabilitatea investițiilor au scăzut cu 46 de puncte de la an la an. Companiile care s-au descurcat prost în funcție de clienți au inclus LPL Financial și Merrill.

clienții cu valoare netă ridicată și-au evaluat, de asemenea, performanța investițională cu 66 de puncte mai mică decât anul precedent pe o scară de 1.000 de puncte, relatează compania de cercetare de piață. Între noiembrie și ianuarie, J. D. Power a vorbit cu peste 4.600 de investitori care au consilieri.

volatilitatea a jucat, de asemenea, un rol în scăderea satisfacției privind indicele global de 1.000 de puncte în rândul clienților a două treimi din cele 18 firme acoperite în sondaj. Charles Schwab, care l-a învins pe Edward Jones cu un punct anul trecut pentru al treilea nr. 1 termina într-un rând, a dat drumul lui Edward Jones în 2019.

alți ascendenți notabili din sondaj includ Morgan Stanley și Advisor Group. Morgan a sărit de pe locul 15 pe locul 4 în clasament. Advisor Group și-a îmbunătățit Scorul cu dublul sumei oricărei alte firme și a urcat până aproape de top de la ultimul loc în 2018. Stifel Financial (38 de puncte) și LPL (37) au suferit cele mai mari lovituri la scorurile de satisfacție ale clienților.

consilierii variază atât în ceea ce privește suma pe care o externalizează modelarea și alte servicii de construcție a portofoliului, cât și în gradul în care ar dori sprijin din partea brokerului-dealer pentru cercetarea investițiilor sau punctele de discuție pentru piețele volatile, notează recrutorul Jodie Papike de căutare încrucișată.”este doar ceva care, de la început, a fost o provocare foarte mare pentru consilieri”, spune Papike. „Adevăratul test este: sunt clienții tăi pregătiți pentru când lucrurile nu merg atât de bine? Sunt pregătiți să rămână răbdători cu tine, cu brokerul-dealer, cu piața, cu tot ceea ce este implicat în această afacere?”

întrebarea dacă consilierul clienților și-a explicat performanța investițională din 2018 a afișat o diferență puternică în ceea ce privește riscul de zbor și recomandările posibile. Aproximativ 53% dintre clienții care au spus că consilierul lor a făcut acest lucru au raportat că „cu siguranță” își vor recomanda consilierul.

doar 24% dintre clienții care au spus că consilierul lor nu a explicat-o au spus că vor recomanda cu siguranță consilierul. De asemenea, doar 10% dintre clienții care au primit explicații au declarat că vor lua în considerare cu siguranță sau probabil schimbarea firmelor, față de 20% care nu au avut o astfel de discuție.

„poate fi o conversație dificilă atunci când clienții pierd bani, dar consilierii care nu reușesc să aibă acele conversații grele își pun în pericol atât oportunitățile de creștere viitoare, rezultând în recomandări reduse ale clienților și, în situații mai extreme, își pierd clienții actuali fie în fața altor consilieri, fie în fața unor modele alternative de servicii”, a spus Mike Foy, J. D. Directorul senior al power al wealth intelligence, a declarat într-o declarație.

unii clienți vin cu un caz de „amnezie convenabilă” atunci când sunt întrebați dacă au discutat anumite lucruri cu consilierul lor, spune Diane MacPhee, un PCP și fost consilier care acum antrenează consilieri la DMAC Consulting Services.

ea favorizează folosirea unor fraze memorabile — cum ar fi reamintirea clienților de pe piețele de tauri că petrecerea nu continuă la nesfârșit, de exemplu. Consilierii ar trebui, de asemenea, să evite capcanele în viitor, îndreptându-se atenția unei perspective asupra rentabilității investițiilor și să întrebe clienții dacă au întrebări cu privire la portofoliul lor, spune ea.

„ei pot explica de peste si peste din nou și ei vor primi în continuare nervozitate, client sperios”, spune ea, sugerând consilieri așteptați pentru a reaminti clienților de planurile lor financiare și anul de 365 de zile după ce a lăsat clienții aerisire un pic. „Întotdeauna le spun că:” aici îți câștigi onorariul.”

J. D. Power a efectuat sondajul timp de 17 ani. Clienții participanți au declarat că iau unele sau toate deciziile lor de investiții cu un consilier financiar. Cel puțin 1.000 de clienți ai fiecărei firme cu servicii complete au participat la studiu.

în plus față de performanța investițiilor, sondajul a urmărit categorii precum consilierii clienților, informații despre cont, interacțiunea firmei, produse și taxe. Consilierii înșiși au fost cel mai important factor în indicele ponderat, urmat de informațiile despre cont și performanța investițiilor.

pentru a vedea rezultatele sondajului din 2018, Faceți clic aici. Pentru lista completă a clasamentelor din acest an, parcurgeți prezentarea noastră de diapozitive.