czego się spodziewać

Ten kreator biznesu przeprowadzi Cię przez proces krok po kroku, który pomoże Ci zidentyfikować konkretne rynki docelowe w Twojej branży i zapewni know-how do tworzenia profilu klienta.

co powinieneś wiedzieć przed rozpoczęciem

aby promować swój produkt lub usługę, konieczne jest dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych, aby dotrzeć do segmentu populacji, który najprawdopodobniej kupi twój produkt lub usługę. Ważne jest, aby najpierw określić lub wyraźnie zidentyfikować swój rynek pierwotny. Twoja energia i fundusze mogą być wydajniejsze.

Jeśli nie wiesz, kim są twoi klienci, jak będziesz w stanie ocenić, czy spełniasz ich potrzeby? Ponieważ sukces zależy od tego, czy jesteś w stanie zaspokoić potrzeby i pragnienia klientów, musisz wiedzieć, kim są twoi klienci, czego chcą, gdzie mieszkają i na co mogą sobie pozwolić.

wszyscy słyszeliśmy, jak właściciel firmy powiedział: „mój produkt jest wspaniały! To przemawia do wszystkich.”Wielu z nas widziało również małe firmy, które starają się być wszystkim dla wszystkich ludzi. Jest to trudny, jeśli nie niemożliwy, most do przekroczenia.

targetowanie na twój rynek to po prostu określenie, kto będzie twoim głównym klientem. Rynek powinien być mierzalny, wystarczająco duży i osiągalny.

na przykład celem drukarni dla średnich firm z projektami średniej wielkości nie jest definicja mierzalna. Jednak rynek docelowy firm w promieniu 20 mil, z rocznymi przychodami w wysokości od 10 do 25 milionów USD i zapotrzebowaniem na czterokolorowe nakłady drukowania wynoszące około 5000 sztuk, jest jasną definicją.

Po zdefiniowaniu rynku docelowego na podstawie wiedzy na temat odwołań produktowych i analizy rynku, należy określić, czy rynek docelowy jest wystarczająco duży, aby utrzymać działalność na bieżąco. Ponadto twój rynek docelowy musi być osiągalny. Muszą istnieć sposoby rozmawiania z grupą docelową.

rodzaje rynków

rynek to po prostu dowolna grupa rzeczywistych lub potencjalnych nabywców produktu. Istnieją trzy główne rodzaje rynków.

1. rynek konsumencki. Osoby fizyczne i gospodarstwa domowe, które kupują towary na własny użytek lub na własną korzyść, są częścią rynku konsumenckiego. Leki i artykuły spożywcze są najczęstszymi rodzajami produktów konsumenckich.
2. rynek przemysłowy. Osoby, grupy lub organizacje, które kupują produkt lub usługę do bezpośredniego wykorzystania w produkcji innych produktów lub do użytku w ich codziennej działalności.
3. rynek odsprzedawców. Pośrednicy lub pośrednicy, tacy jak hurtownicy i detaliści, którzy kupują gotowe towary i odsprzedają je z zyskiem.

identyfikacja rynku

oto trzy kroki, które należy wykonać podczas identyfikacji rynku:

• Określ, dlaczego klient chciałby kupić twój produkt/usługę
• Segmentuj swój ogólny rynek
• zbadaj swój rynek

Krok pierwszy — Określ, dlaczego klient chciałby kupić twój produkt/usługę

pierwszym krokiem w identyfikacji rynku docelowego jest zrozumienie, co mają do zaoferowania Twoje produkty / usługi do grupy osób lub firm. W tym celu należy zidentyfikować funkcje i Zalety produktu lub usługi. Cecha jest cechą produktu / usługi, która jest automatycznie z nią dostarczana.

na przykład, jeśli pasta do zębów ma formułę usuwania plam, jest to funkcja. Korzyścią dla klienta są jednak bielsze zęby.

chociaż funkcje są cenne i z pewnością mogą wzbogacić twój produkt, korzyści motywują ludzi do zakupu.

przykładem są hamulce przeciwblokujące; są to cechy samochodu, ale korzyścią dla konsumenta jest bezpieczeństwo.

wiedząc, co ma do zaoferowania twój produkt / usługa i co sprawi, że klienci kupują, możesz zacząć identyfikować wspólne cechy potencjalnego rynku.

na przykład istnieje wiele różnych konsumentów, którzy pragną bezpieczeństwa jako korzyści przy zakupie samochodu. Zamiast kierować reklamy do wszystkich w swojej strategii promocyjnej, Producent samochodów może zdecydować się na skierowanie reklamy do określonej grupy konsumentów o podobnych cechach, takich jak rodziny z małymi dziećmi. Jest to przykład segmentacji rynku.

In one column, list the features of your product/service. In the other, list the benefits each feature yields to the buyer.

Features:	Benefits:

Step Two: Segmentuj swój ogólny rynek

naturalnym instynktem jest chęć dotarcia do jak największej liczby osób i grup. Jednak w ten sposób Twoja strategia Promocyjna nigdy nie będzie rozmawiać specjalnie z jedną grupą, a najprawdopodobniej wyłączysz wielu potencjalnych klientów. Twój budżet promocyjny będzie znacznie bardziej opłacalny, jeśli awansujesz do jednego typu klientów i rozmawiasz z nimi bezpośrednio. Pozwala to na stworzenie wysoce skoncentrowanej kampanii, która bezpośrednio zaspokoi potrzeby i pragnienia konkretnej grupy. Ponownie nazywa się to segmentacją rynku.

Case Study prezes firmy szkoleniowej zajmującej się zarządzaniem od ponad roku zajmuje się marketingiem dla firm z listy Fortune 500. Otrzymała pewne interesy, ale konkurencja była ostra. Pewnego dnia otrzymała telefon od właściciela zakładu produkcyjnego, który musiał przeszkolić menedżerów. Prezydent zgodził się przyjąć tę pracę i dowiedział się, że praktycznie nie ma konkurencji na usługi szkoleniowe w zakresie produkcji roślinnej, ponieważ szkolenie w zakładzie produkcyjnym było mniej efektowne niż w biurach zarządzających firm z listy Fortune 500. Prezydent postanowiła zmienić swoją strategię marketingową i skierować ją wyłącznie do zakładów produkcyjnych. Ich Materiały promocyjne odzwierciedlały tę zmianę. W ciągu sześciu miesięcy firma zwiększyła swoje przychody o 80 procent i stworzyła przewagę konkurencyjną poprzez segmentację rynku.

segmentacja rynku to proces podziału większego rynku docelowego na mniejsze segmenty o specyficznych cechach. Każda grupa wymaga różnych strategii promocyjnych i mieszanek marketingowych, ponieważ każda grupa ma inne potrzeby i potrzeby. Segmentacja pomoże Ci dostosować produkt / usługę lub inne elementy mieszanki marketingowej, takie jak reklama, aby dotrzeć i zaspokoić specyficzne potrzeby wąsko zdefiniowanej grupy klientów.

Case Study opcje kariery, firma pośrednictwa pracy, ma docelowy rynek pracy dla bezrobotnych. Choć prawdą jest, że każdy, kto szuka pracy, jest potencjalnym klientem, opracowanie ukierunkowanej strategii marketingowej, aby dotrzeć do tak szerokiego rynku, byłoby trudne, jeśli nie niemożliwe.

zamiast tego, opcje kariery powinny być skierowane do następujących segmentów w ramach szerokiej grupy osób poszukujących pracy: niedawni absolwenci szkół wyższych i profesjonaliści w okresie przejściowym. Obie grupy mają jedną ważną cechę-potrzebują pracy – ale te dwie grupy mają różne cechy, różne potrzeby i pragnienia. Na przykład nowi absolwenci uczelni są młodzi i często niepewni ścieżek kariery. Mają niewielkie doświadczenie w pisaniu CV i wywiadów. Profesjonaliści w okresie przejściowym mogą mieć do czynienia z traumą bycia zwolnionym lub zwolnionym. Zazwyczaj mają określony zestaw umiejętności i ścieżkę kariery.

Innym przykładem segmentacji rynku jest przemysł obuwia sportowego. Główni producenci obuwia sportowego mają kilka segmentowanych rynków. Jeden segment jest oparty na płci, a drugi segment jest oparty na rodzaju sportu lub aktywności. Mają różne kampanie promocyjne dla każdego segmentu rynku.

większe rynki są najczęściej podzielone na mniejsze segmenty rynku docelowego na podstawie cech geograficznych, demograficznych, psychograficznych i behawiorystycznych:

• geograficznych. Potencjalni klienci są w lokalnym, stanowym, regionalnym lub krajowym segmencie rynku. Jeśli sprzedajesz produkt, taki jak sprzęt rolniczy, lokalizacja geograficzna pozostanie głównym czynnikiem segmentacji rynków docelowych, ponieważ twoi klienci znajdują się na określonych obszarach wiejskich. Jeśli posiadasz sklep detaliczny, położenie geograficzne sklepu jest jednym z najważniejszych czynników.

  klimat jest powszechnie stosowaną zmienną segmentacji geograficznej, która wpływa na takie branże jak ogrzewanie i klimatyzacja, sprzęt sportowy, sprzęt do trawników i materiały budowlane.

  zdecyduj, czy Twoja firma zamierza prowadzić działalność na poziomie lokalnym, regionalnym, krajowym lub międzynarodowym. Określ region geograficzny, w którym znajduje się twój rynek. Określ konkretne granice, w których będziesz robić interesy.

• Potencjalni klienci są identyfikowani według takich kryteriów jak wiek, rasa, religia, płeć, poziom dochodów, wielkość rodziny, zawód, poziom wykształcenia i stan cywilny. Wybierz te cechy demograficznego rynku docelowego, które odnoszą się do zainteresowania, potrzeby i zdolności klienta do zakupu produktu lub usługi.
  

  na przykład rynek docelowy dla dewelopera sprzedającego Luksusowe Domy wakacyjne w pobliżu Walt Disney World obejmowałby profesjonalne małżeństwa w wieku od 30 do 45 lat z małymi dziećmi i o dochodach przekraczających 100 000 USD.

  Innym przykładem targetowania za pomocą danych demograficznych jest Liz Claiborne Apparel Company. Nazwali swój rynek docelowy, nazywa się Liz Lady. Znają wiek Liz Lady, zakres dochodów, status zawodowy, status rodzinny, hobby i zainteresowania. Każda decyzja od marketingu do projektowania opiera się na profilu Liz Lady.

  profil demograficzny firmy obejmowałby takie czynniki, jak wielkość klienta, liczba pracowników, rodzaj produktów i roczne przychody. Jeśli jesteś na przykład marketerem business-to-business, możesz rozważyć segmentację zgodnie z rozmiarem klienta docelowego. Firma poligraficzna może zdecydować się na kierowanie reklamy tylko do wydawców czasopism, którzy publikują więcej niż jedno czasopismo, ponieważ potrzebują dużych kont, aby osiągnąć zysk.

  określ następujące cechy demograficzne Twojego rynku.

  rynek konsumencki

  wiek

  dochód

  płeć

  zawód

  wykształcenie

  wielkość rodziny

  właściciel domu

  stan cywilny

  rynek biznesowy

  położenie geograficzne

  wielkość firmy

  roczne przychody

  liczba oddziałów

  liczba pracowników

  branża

  wiek firmy

• Wiele firm oferuje produkty oparte na postawach, przekonaniach i emocjach ich rynku docelowego. Pragnienie statusu, ulepszony wygląd i więcej pieniędzy to przykłady zmiennych psychograficznych. Są to czynniki, które wpływają na decyzję zakupową Twoich klientów. Sprzedawca luksusowych przedmiotów odwoływałby się do indywidualnego pragnienia symboli statusu.

  klientów biznesowych, jak i konsumentów, można opisać w kategoriach psychograficznych. Niektóre firmy postrzegają siebie jako najnowocześniejsze lub zaawansowane technologie, podczas gdy inne uważają się za społecznie odpowiedzialne, stabilne i silne. Jeszcze inni uważają się za innowacyjnych i kreatywnych. Te wyróżnienia pomagają określić, w jaki sposób Twoja firma jest pozycjonowana i jak możesz wykorzystać pozycję firmy jako taktykę marketingową.

  na przykład: Southwest Airlines jest innowacyjną i zabawną linią lotniczą, która zabiera pasażerów na krótkie, niedrogie wycieczki, podczas gdy Delta Promuje niezawodność i bezpieczeństwo.

  Określ cechy rynku docelowego.

  rynek konsumencki

  Styl życia

  zabawa Szuka

  scena rodzinna

  Trendy

  Hobby

  Status Szuka

  entuzjaści sportu

  konserwatywny

  formy rozrywki

  społecznie odpowiedzialny

  publication

  Environmental conscious

  Influencer

  subskrypcje

  family oriented

  technical

  Typ siły roboczej

  styl zarządzania

  inne

  rynek biznesowy

  styl biznesowy

  lider branży

  biznes Etap

  innowacyjne

  relacje pracownicze

  konserwatywne

  stowarzyszenia branżowe

  społecznie odpowiedzialne

  produkty biznesowe/stabilne

  Usługi używane

  przyjazne pracownikom

  Prenumerata publikacji

  Typ pracowników

  styl zarządzania

• Behawiorystyczny. Produkty i usługi są kupowane z różnych powodów.

  właściciele firm muszą określić, jakie są te powody, takie jak: marka, lojalność, koszt, jak często i o jakiej porze roku klienci w danym segmencie używają i konsumują produkty. Ważne jest, aby zrozumieć nawyki zakupowe i wzorce swoich klientów. Konsumenci nie spieszą się i nie kupują pierwszego samochodu, na którym widzą, ani pierwszej kanapy, na której siedzą. Firma z listy Fortune 500 zazwyczaj nie podejmuje szybkich decyzji zakupowych.

  Odpowiedz na następujące pytania dotyczące Twojego rynku.

  powód / okazja do zakupu?

  harmonogram zakupu, co tydzień, miesiąc, kwartał itp.?

  ilość zakupionego produktu/usługi?

  jak długo można podjąć decyzję o zakupie?

  gdzie klient kupuje i/lub korzysta z produktu/usługi?

większość firm używa kombinacji powyższych do segmentacji swoich rynków. Kryteria demograficzne i geograficzne zazwyczaj kwalifikują rynki docelowe, dzięki czemu można ustalić, czy członkowie segmentu mają wystarczająco dużo pieniędzy na zakup oferty lub czy znajdują się w lokalizacji dostępnej dla produktu. Większość firm wykorzystuje czynniki psychograficzne i behawiorystyczne do skonstruowania kampanii promocyjnej, która spodoba się rynkowi docelowemu.

na przykład opcje kariery są ograniczone do regionu geograficznego, w którym znajduje się ich biuro, ponieważ ich docelowi klienci chcą pracować w tym obszarze. W swojej reklamie będą odwoływać się do czynników psychograficznych, takich jak pragnienie stabilności i dochodów.

poświęć chwilę, aby zdecydować, które kryteria segmentacji będą najbardziej pomocne w segmentacji rynku docelowego:

geograficzne	____tak	____Nie
demograficzne	____tak	____Nie
psychologiczny	_____tak	____nie
behawiorystyczny	____tak	____nie

następnie określ, co jest ważne dla Twojego klientów i oceniają je w skali wysokiej, średniej, niskiej lub wcale. Czy są wrażliwe na cenę? Szukają najwyższej jakości? Czy ważna jest dobra Obsługa klienta? Czy lokalizacja jest czynnikiem decydującym?

	High	Medium	Low	Not at all
Price
Quality
Brand Name
Variety of services
Salespeople
Customer Service
Special Offers
Promotional Campaign
Packaging
Convenience of Use
Convenience of Purchase
Location
Guarantees
Store/Office Decor
warunki płatności
Inne

krok trzeci: zbadaj swój rynek

niektóre lub wszystkie te narzędzia referencyjne można znaleźć w zbiorze referencyjnym dowolnej biblioteki publicznej lub biblioteki uniwersyteckiej, która wspiera lokalny biznes lub szkołę biznesu:

dane rządu federalnego:

wiele danych demograficznych jest darmowych lub niedrogich, ponieważ są gromadzone i publikowane przez rząd federalny. Poniższe publikacje pochodzą z Departamentu Handlu i biura spisowego.

• Abstrakt Statystyczny Stanów Zjednoczonych (roczny)

  Publikacja wydana przez Departament Handlu Stanów Zjednoczonych zapewnia kompleksowe zakupy demograficznego portretu życia w Stanach Zjednoczonych. Tabele zawierają informacje na temat prawie wszystkiego: zapisów do szkół, schematów głosowania, prognoz zatrudnienia, budżetu federalnego, danych produkcyjnych, dochodów rodziny, wydatków publicznych, statystyk witalnych, informacji o sile roboczej. Podczas gdy nacisk kładzie się na informacje krajowe, wiele tabel przedstawia państwa i regiony, a mniejsza liczba obejmuje obszary metropolitalne i miasta.

• Spis Powszechny Stanów Zjednoczonych

  co 10 lat United States Census Bureau, starając się policzyć liczbę osób w Stanach Zjednoczonych, gromadzi szeroki wachlarz danych na temat swoich obywateli. Najbardziej aktualny spis jest dostępny w formacie drukowanym w wielu bibliotekach. Po raz pierwszy spis dostępny jest również w wersji CD-ROM. Biuro spisowe monitoruje również populację poprzez regularne badania, w tym Miesięczne bieżące badanie populacji (CPS). Marcowy numer CPS zawiera dane dotyczące gospodarstw domowych i dochodów. Skontaktuj się z Call Center Census Bureau pod numerem 301.763-4636, aby uzyskać katalog i Przewodnik annual publication Census Bureau, który wyjaśnia publikacje dostępne w Census Bureau i jak je zamówić. Dział obsługi klienta biura spisowego jest dostępny pod numerem 301.763.4100.

• dane dla stanów amerykańskich

  najprostszym sposobem zbierania danych stanowych i lokalnych jest sprawdzenie regionalnych stron internetowych i wykonanie połączenia telefonicznego do odpowiedniego źródła. Regionalne strony internetowe mogą być umieszczone za pośrednictwem państwa i Samorządu Terytorialnego na stronie internetowej sieci. Wydziały planowania miasta lub powiatu często gromadzą dane demograficzne. Dodatkowe źródła informacji lokalnych to izby handlowe, lokalne stowarzyszenia biznesowe, regionalne grupy rozwoju gospodarczego, pośrednicy w obrocie nieruchomościami i Rady szkolne. Lokalni eksperci mogą również pomóc w uzyskaniu szczegółowych danych. Niektóre raporty Census Bureau są podzielone na stan, Hrabstwo, kod pocztowy i poziom bloku miejskiego.

• Księga danych powiatu i miasta

  zawiera dane dla 50 stanów, ponad 3000 powiatów lub obszarów hrabstwa, 243 SMSA i 840 miast 25 000 mieszkańców lub więcej.

• Księga danych stanu i obszaru metropolitalnego (roczna)

  Księga danych SMA zawiera dane demograficzne dla każdego stanu i obszaru metropolitalnego, a także powiatów i miast centralnych.

komercyjne Źródła statystyk demograficznych:

internetowe bazy danych i produkty CD-ROM znacznie ułatwiły przesianie się przez góry informacji tworzonych przez Biuro spisów powszechnych i innych zbieraczy statystyk. Aby uzyskać pełną listę demograficznych i innych baz danych, zapoznaj się z katalogiem baz danych Gale (dostępnym w większości dużych bibliotek). Poniższe przykładowe bazy danych są dostępne za pośrednictwem dostawców baz danych, takich jak Dialog. Możesz również korzystać z wyszukiwarek internetowych, takich jak Yahoo! i Google, aby znaleźć Kompilatory baz danych i innych dostawców.

• Demografia ludności z Claritas.

  baza danych demograficznych ludności zapewnia dostęp do dziesięcioletnich spisów powszechnych, a także szacunków i prognoz opracowanych przez Claritas. Baza danych dostarcza informacji spisowych w sposób łatwy w obsłudze i kompleksowy. Informacje mogą być wyszukiwane według różnych dziedzin, w tym wieku, płci, rasy, przemysłu, zawodów i obszarów geograficznych. Dla niektórych danych dostępne są również szacunki na bieżący rok i prognozy na pięć lat.

• raporty ESRI

  firma, która publikuje Sourcebook of Zip Code Demographics and Sourcebook of County Demographics, wymienione poniżej, zaprasza do zamawiania krótkich lokalnych raportów demograficznych online.

• lokalne źródła

  wpisz „dane demograficzne” i nazwę miejsca w polu wyszukiwania wyszukiwarki, takiej jak Google lub Yahoo! aby znaleźć jeszcze więcej źródeł internetowych.

publikacje demograficzne:

• American Demographics — miesięcznik zawierający artykuły na temat trendów demograficznych.
• Sourcebook of County Demographics and Sourcebook of Zip Code Demographics. ESRI publikuje te tomy, które identyfikują dziesiątki lokalnych cech potencjalnych klientów rocznie.
• dane demograficzne USA, miasta i hrabstwa. Trade Dimensions International publikuje te tomy, które są podobne pod względem koncepcji, ale w niewielkim stopniu pokrywają się z książkami źródłowymi ESRI.
• Analityk Rynku Lifestyle Z SRD (roczne).

demograficzne, psychograficzne i behawiorystyczne:

podstawowymi środkami pozyskiwania tych informacji są ankiety i grupy fokusowe. Ankiety są zazwyczaj anonimowe i starają się dotrzeć do jak największej liczby członków rynku docelowego. Z drugiej strony grupy fokusowe próbują zrozumieć konkretny segment rynku, przesłuchując ośmiu do dwunastu członków tej grupy, aby odkryć, jakie czynniki psychograficzne i behawiorystyczne mogą motywować całą grupę. Powinieneś rozważyć wynajęcie firmy zajmującej się badaniami marketingowymi, ponieważ wykonywanie zarówno kwestionariuszy, jak i grup fokusowych może być złożonym przedsięwzięciem. Jeśli zatrudnianie firmy badań marketingowych nie wchodzi w grę dla Twojej firmy w tej chwili, oto kilka sugestii dotyczących prowadzenia własnych badań ankietowych:

• Twoi obecni klienci mogą zapewnić Ci wgląd w potencjalnych klientów i jak się do nich odwołać. Możesz również odkryć możliwość produkcji dodatkowych produktów, aby służyć temu rynkowi lub ulepszyć istniejący produkt. Zadaj sobie pytanie: Czego potrzebuję, aby dowiedzieć się o moich klientach? Następnie skonstruuj pytania, które dostarczą odpowiedzi. To może być tak proste, jak zapytać obecnego klienta:

  Dlaczego kupiłeś ten produkt? lub jak można poprawić ten produkt? Upewnij się, że dasz im wystarczająco dużo miejsca, aby odpowiedzieć.

• Jeśli masz punkt sprzedaży detalicznej, masz środki dystrybucji karty komentarzy klienta lub kwestionariusza. Pole sugestii to również narzędzie do uzyskiwania informacji o klientach oraz ich potrzebach i potrzebach.
• przy wysyłaniu miesięcznych faktur lub wyciągów Dołącz kwestionariusz i kopertę zwrotną. Jeśli zapewnisz zachętę dla tych, którzy ją zwrócą, na przykład darmowy prezent lub premium, zwiększasz szanse na jej odzyskanie.
• uzyskaj statystyki dotyczące populacji subskrybentów dla dziennika handlowego, który obsługuje rynek, który chcesz podzielić. Większość najważniejszych publikacji ma demograficzne i behawiorystyczne profile swoich czytelników. Jeśli jesteś producentem części używanych w maszynach drukarskich, magazyn skupiający się na Branży poligraficznej może dostarczyć Ci cennych informacji segmentacyjnych. Wystarczy zadzwonić do działu reklamy i poprosić o zestaw multimedialny. Podczas rozmowy z przedstawicielem wydawcy zapytaj, czy są jakieś regularne lub specjalne artykuły, które powinieneś zobaczyć, aby uzyskać przydatne statystyki handlowe i demograficzne.
• żądanie rocznego raportu organizacji klienta dostarczy Ci biznesowych informacji demograficznych.
• praca w lokalnej uczelni. Jeśli potrzebujesz pomocy w projektowaniu i przeprowadzaniu badania rynku, skontaktuj się z profesorem marketingu w pobliskiej uczelni i zaoferuj go jako projekt klasowy.
• Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów i przepytaj ich.

  na przykład: Opcje kariery może udać się do Państwowego Urzędu ds. bezrobocia i przeprowadzić ankietę, lub odwiedzić lokalną uczelnię i przeprowadzić ankietę wśród seniorów.

• stowarzyszenia branżowe mogą dostarczyć cennych informacji nie tylko na temat demografii i wielkości rynku, ale także na temat konkurencji i trendów w obszarach wzrostu. Stowarzyszenia branżowe zazwyczaj sponsorują Targi. Drukarka obsługująca rynek magazynowy będzie uczestniczyć w targach dla tej branży. Ale jeśli ta firma poligraficzna rozważa ukierunkowanie na nowe rynki, takie jak wydawcy książek lub wydawcy kart okolicznościowych, udział w targach dla tych branż byłby doskonałym sposobem na identyfikację i kwestionowanie potencjalnych klientów.

przykładowy profil i analiza klienta

PRZYKŁADOWY profil Klienta opcji kariery: specjaliści z segmentu przejściowego

płeć:
	30% Female	70% Male
Age:
10% 26-30	30% 31-40	30% 41-55	30% 56-64
Income:
25% 30-40K	25% 40-50K	50% 50-75K
Marital Status:
	80% Married	20% Single
Level of Education:
60% Bachelor’s degree		40% Master’s degree
Occupations:
10% Health Care		20% Financial
30% Marketing/Advertising		40% Hi-Tech Fields
Job Sought:
70% to samo pole		30% Nowe Pole
najważniejsze korzyści:
1. Pomoc w szybkim znalezieniu pracy.
2. Chcę lepszej pracy.
3. Chcesz równe wynagrodzenie lub wzrost.
4. Stabilność.
Podsumowanie psychograficzne: ten segment ściśle wiąże pracę z poczuciem własnej wartości. Czują presję, ponieważ większość ma rodziny i wygodny styl życia do utrzymania. Nie są zainteresowani tworzeniem nowych karier, ale chcą stabilności.

Po ukończeniu profilu klienta, opcje kariery będą miały dobry pomysł, jak aby przyciągnąć i obsługiwać klientów na tym rynku docelowym. Ich reklama podkreśli, że Career Options specjalizuje się w pomaganiu profesjonalistom w szybkim znalezieniu dobrze płatnej pracy. Odkryją również, że większość ich potencjalnych klientów w tym segmencie poszukuje pracy w branżach technicznych. Reklama w różnych lokalnych publikacjach branżowych byłaby zatem dobrym sposobem dotarcia do tego segmentu rynku. Mogą również rozwijać wiedzę fachową w zakresie doradztwa i umieszczania specjalistów kariery hi-tech.

Budowa podobnego profilu pomoże Ci w opracowaniu odpowiednich strategii marketingowych, aby odnieść sukces na rynku docelowym. Pamiętaj, że żadne dwa profile klientów nie będą takie same. Musisz zdecydować, jak duży nacisk kłaść na styl życia, lojalność i nawyki związane z wydatkami potencjalnego użytkownika. Jeśli masz zamiar reklamować się mocno, będziesz chciał poznać nawyki medialne potencjalnych klientów, jak również. Wszelkie informacje, które pomogą Ci lepiej promować i sprzedawać twój produkt, powinny zostać uwzględnione w Twoim profilu klienta.

wybierz segmentowane rynki docelowe, które sprzedasz

Po zidentyfikowaniu i zdefiniowaniu możliwych segmentów na rynku docelowym, musisz stawić czoła krytycznemu pytaniu, czy byłoby opłacalne i wykonalne dla Ciebie prowadzenie każdego zidentyfikowanego segmentu, czy wybrać jeden lub dwa. Aby podjąć tę decyzję, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

• jaka jest kondycja finansowa mojej firmy? Jeśli w tej chwili masz ograniczone zasoby, możesz skierować swoje działania marketingowe tylko do jednego segmentu. Skoncentrowana kampania reklamowa w celu dotarcia do jednego segmentu rynku jest prawdopodobnie bardziej skuteczna niż rozproszona kampania próbująca dotrzeć do dwóch.
• jakie segmenty obejmują moi konkurenci? Ignorują mniejsze segmenty, które mogę wykorzystać? Wspomniana wcześniej firma poligraficzna może zdecydować się na prowadzenie działalności małych wydawców czasopism, ponieważ obecnie istnieje wielu konkurentów obsługujących potrzeby większych wydawców. Lub, opcje kariery może odkryć, że ponieważ w ich lokalizacji geograficznej istnieje kilka firm, które specjalizują się w pomaganiu profesjonalistom w okresie przejściowym, powinny one specjalizować się w ostatnim rynku absolwentów uczelni wyższych.
• czy rynek jest nowy dla Twojej firmy? Jeśli tak, to może być lepiej dla ciebie, aby skoncentrować się na jednym segmencie teraz, i rozszerzyć na inne, gdy początkowy segment został pomyślnie przeniknął. Rozwój nowych rynków wymaga większego zaangażowania czasu, pieniędzy i energii.

Ważne uwagi:

• Jeśli prowadzisz jeden segment swojego rynku docelowego, a popyt na twój produkt maleje, zmniejszy się twoja siła finansowa. W istocie, wkładasz wszystkie swoje jajka do jednego koszyka.
• kiedy Twoja firma ma ugruntowaną pozycję w danym segmencie rynku, może być ci trudno przenieść się do innego segmentu. Może to wynikać z twojej reputacji rynkowej lub popularności.
  

  na przykład, jeśli opcje kariery stają się znane z pomocy absolwentom szkół wyższych w znalezieniu pracy, bezrobotni specjaliści mogą postrzegać ich tylko jako posiadających wiedzę, aby służyć temu rynkowi.

• Po opanowaniu jednego konkretnego segmentu możesz zacząć rozwijać inny. Kierowanie działań marketingowych Twojej firmy w więcej niż jednym segmencie rynku poprzez opracowanie mieszanki marketingowej dla każdego określonego segmentu jest znane jako strategia wielosegmentowa. Przykładem produktu, który tradycyjnie był skierowany do kobiet, a obecnie jest kierowany z różnicami w strategii dla mężczyzn, jest farbowanie włosów.

mieszanki marketingowe dla strategii wielosegmentowej mogą się różnić w zależności od Cechy Produktu, ceny, materiałów promocyjnych i metod dystrybucji. Jeśli odmiana produktu wymaga dodatkowej pracy, możesz ponieść wyższe koszty produkcji. Dodatkowo, różne plany promocyjne i działania dystrybucyjne spowodują wyższe koszty marketingu. Planuj ostrożnie, aby upewnić się, że koszty nie przewyższają korzyści.

teraz pomyśl o wszystkich zidentyfikowanych cechach i zacznij formułować kampanię promocyjną, która najlepiej będzie adresować ten konkretny rynek docelowy. Zacznij formułować zdjęcie lub opis idealnego klienta. Upewnij się, że wszystko, co robisz, od projektu, ceny po marketing, dotyczy Twojego rynku.

Lista kontrolna

Identyfikacja Twojego rynku

___ ustal, dlaczego klient chciałby kupić twój produkt/usługę.

___ Zidentyfikuj zalety i funkcje swoich produktów/usług.

___ Zdecyduj, które kryteria segmentacji najlepiej segmentują twój rynek docelowy: geograficzny, demograficzny, psychograficzny lub behawioralny.

___ _ _ _ _ _ _ _ _

___ podziel większe segmenty rynku docelowego na mniejsze segmenty.

___ zdecyduj, czy realizacja każdego segmentu byłaby opłacalna i wykonalna.

zasoby

Książki

udany biznes Plan: sekrety & strategie Rhondy Abrams i Eugene Kleiner. (Running R Media, 2000).

Plan marketingowy: jak go przygotować i wdrożyć, wyd.3 autor: William M. Luther. (AMACOM, 2001).

opracowanie kreatywnego i innowacyjnego zintegrowanego planu komunikacji marketingowej: Model roboczy autorstwa Jamesa R. Ogdena. (Prentice Hall College Div., 1998).

strony internetowe

„sprzedaż i Marketing: Badanie rynku” Laura Tiffany. Entrepreneur.com, 2001.

„Getting the Dirt on your Market” Rhonda Abrams. RhondaOnline.com, Luty 2002.

„bicie ich tam, gdzie mieszkają” Kate Maddox. BtoB (15 Września 2003).

„jak identyfikować, kierować reklamy do swoich najlepszych klientów” Rebecca Bell Ellis. BtoB (5 Maja 2003).

„plasterki życia” Meredith Levinson. CIO 13: 21 (Sierpień 15, 2000), 126 (4).

„Mapping the Growth of Older America: Seniors and Boomers in the Early 21st Century” by William H. Frey. Brookings Institution, Living Cities Census Series. Maj 2007.

o pisarce — Susan MaGee, wcześniej dyrektor ds. reklamy i sprzedaży w Klubie Książki, prowadzi obecnie własną firmę z siedzibą w Filadelfii, specjalizującą się w public relations i pisaniu biznesowym.