Wat is een onderhandeling?

een onderhandeling is een strategische discussie die een probleem oplost op een manier die beide partijen aanvaardbaar vinden. In een onderhandeling probeert elke partij de ander te overtuigen om het eens te zijn met zijn of haar standpunt. Door te onderhandelen proberen alle betrokken partijen geen ruzie te maken, maar komen zij overeen een of andere vorm van compromis te bereiken.

onderhandelingen gaan over geven en nemen, wat betekent dat een partij altijd boven op de onderhandelingen uit zal komen. De andere moet echter toegeven, ook al is die concessie nominaal.

bij de onderhandelingen betrokken partijen kunnen variëren. Ze kunnen onder meer gesprekken tussen kopers en verkopers, een werkgever en potentiële werknemer, of overheden van twee of meer landen.

hoe onderhandelingen werken

bij onderhandelingen komen twee of meer partijen samen om een einddoel te bereiken door middel van een compromis of een resolutie die voor alle betrokkenen aanvaardbaar is. De ene partij zal haar standpunt naar voren brengen, de andere zal ofwel de voorgestelde voorwaarden aanvaarden, ofwel met haar eigen standpunt in tegenspraak zijn. Het proces gaat door totdat beide partijen akkoord gaan met een resolutie.

deelnemers leren zoveel mogelijk over de positie van de andere partij voordat een onderhandeling begint, met inbegrip van wat de sterke en zwakke punten van die positie zijn, hoe ze zich moeten voorbereiden om hun standpunten te verdedigen, en eventuele tegenargumenten die de andere partij waarschijnlijk zal maken.

de duur van de onderhandelingen hangt af van de omstandigheden. Een onderhandeling kan slechts enkele minuten duren, of, in meer complexe gevallen, veel langer. Een koper en verkoper kunnen bijvoorbeeld minuten of uren onderhandelen over de verkoop van een auto. Maar de regeringen van twee of meer landen kunnen maanden of jaren nodig hebben om te onderhandelen over de voorwaarden van een handelsovereenkomst.

wanneer onderhandelingen plaatsvinden

veel mensen gaan ervan uit dat prijzen en aanbiedingen vast en definitief zijn. Maar dat is niet noodzakelijk waar. Velen zijn zelfs flexibel. Onderhandelen kan een manier zijn om tot overeenkomsten te komen op verschillende gebieden: om schulden te verminderen, om de verkoopprijs van een huis te verlagen, om de voorwaarden van een contract te verbeteren, of om een betere deal op een auto te krijgen.

zeg dat u een gloednieuwe SUV wilt kopen. Het onderhandelingsproces begint meestal tussen u en de verkoper met de fabrikant voorgestelde verkoopprijs (MSRP). Dit is de prijs die de producent adviseert de dealer gebruiken om de SUV te verkopen. Wat veel mensen niet weten is dat de meeste dealers meestal verkopen onder de MSRP-tenzij het merk en het model is erg populair. U kunt de dealer benaderen met een aanbieding onder de MSRP—prijs-een die de dealer kan accepteren of tegen. Als u goede onderhandelingsvaardigheden, kunt u in staat zijn om weg te rijden met een grote deal, zelfs lager dan de factuurprijs van het voertuig. Dit is de prijs die de fabrikant eigenlijk de dealer in rekening brengt.

onderhandelen is ook een belangrijke vaardigheid bij het accepteren van een nieuwe taak. De werkgever eerste compensatie aanbod is vaak niet het beste aanbod van een bedrijf, en de werknemer kan onderhandelen over verschillende voorwaarden, zoals een hoger salaris, meer vakantie tijd, betere pensioenuitkeringen, enzovoort. Onderhandelen over een baanaanbod is vooral belangrijk omdat alle toekomstige verhogingen van de compensatie gebaseerd zullen zijn op het oorspronkelijke aanbod.

sleutelfactoren in onderhandelingen

als het gaat om onderhandelingen, zijn er enkele belangrijke elementen of factoren die een rol spelen als u succesvol wilt zijn:

de betrokken partijen

Wie zijn de partijen bij de onderhandelingen en wat zijn hun belangen? Wat is de achtergrond van alle betrokkenen en hoe beïnvloedt dat hun positie in de discussie?

relaties

Wat is de relatie tussen de partijen en hun tussenpersonen bij de onderhandelingen? Hoe zijn de partijen met elkaar verbonden en welke rol speelt dat in het onderhandelingsproces?

communicatie

hoe kunnen de behoeften van de betrokken partijen het best worden gecommuniceerd om via onderhandelingen tot overeenstemming te komen? Wat is de meest effectieve manier om de gewenste resultaten en behoeften over te brengen? Hoe kunnen de partijen er zeker van zijn dat ze gehoord worden?

alternatieven

zijn er alternatieven voor wat een van de partijen in eerste instantie wil? Als een rechtstreekse overeenkomst niet mogelijk is, zullen de partijen dan vervangende resultaten moeten zoeken?

realistische opties

welke opties zijn mogelijk om een resultaat te bereiken? Hebben de partijen aangegeven waar er flexibiliteit kan zijn in hun eisen?

legitieme Claims

zijn wat elke partij vraagt en belooft legitiem? Welke bewijzen bieden de partijen aan om hun beweringen te staven en aan te tonen dat hun eisen geldig zijn? Hoe garanderen zij dat zij de resultaten van de onderhandelingen zullen volgen?

niveau van de vastleggingen

Wat is het bedrag van de vastleggingen dat nodig is om het resultaat van de onderhandelingen te bereiken? Wat staat er voor elke partij op het spel en wordt bij de onderhandelingen rekening gehouden met de inspanningen die moeten worden geleverd om de resultaten van de onderhandelingen te bereiken?

Tips bij onderhandelingen

niet iedereen heeft de vaardigheden die nodig zijn om succesvol te onderhandelen. Maar er zijn een paar dingen die u kunt doen om u beter te helpen uw positie bekend te maken:

rechtvaardigt uw positie

loop niet zomaar in onderhandelingen zonder een back-up van uw positie te kunnen maken. Kom gewapend met informatie om te laten zien dat je je onderzoek hebt gedaan en je bent toegewijd aan de deal.

plaats jezelf in hun schoenen

Er is niets mis met vasthouden aan je grond. Maar terwijl je moet niet gaan over uw beperkingen—zoals het uitgeven van meer geld als je het kopen van een huis of auto—vergeet niet dat de andere partij heeft zijn eigen beperkingen ook. Er is niets mis met het proberen om dingen te zien vanuit het perspectief van de andere persoon en waarom ze uw aanbod niet kunnen accepteren.

verwijder de emotie

Het is gemakkelijk om ingehaald en beïnvloed te worden door je persoonlijke gevoelens, vooral als je echt gevestigd bent in de uitkomst. Het beste wat je kunt doen is je emoties onder controle houden voordat je begint.

weet wanneer u

moet stoppen voordat u het onderhandelingsproces begint, is het een goed idee om te weten wanneer u wegloopt. Het heeft geen zin om de andere partij te laten zien waar je staat als de gesprekken niet vooruit gaan.

wanneer onderhandelingen niet werken

zelfs de beste onderhandelaars hebben moeite om dingen te laten werken. Immers, het proces vereist wat geven en nemen. Misschien wil een partij gewoon niet toegeven en wil helemaal niet toegeven. Er kunnen andere kwesties zijn die het onderhandelingsproces vertragen, waaronder een gebrek aan communicatie, een gevoel van angst, of zelfs een gebrek aan vertrouwen tussen de partijen. Deze obstakels kunnen leiden tot frustratie en, in sommige gevallen, woede. De onderhandelingen kunnen zuur worden en er uiteindelijk toe leiden dat partijen met elkaar in discussie gaan.

wanneer dit gebeurt, is het beste—en soms enige—wat de partijen kunnen doen om weg te lopen. Jezelf uit de vergelijking halen geeft iedereen die betrokken is een kans om te hergroeperen, en het kan jullie beiden helpen om terug te komen naar de onderhandelingstafel met een koele en frisse geest.