mi a tárgyalás?

a tárgyalás olyan stratégiai vita, amely megoldja a kérdést oly módon, hogy mindkét fél elfogadhatónak találja. A tárgyalás során mindkét fél megpróbálja meggyőzni a másikat, hogy egyetértsen álláspontjával. A tárgyalások során minden érintett fél megpróbálja elkerülni az érvelést, de beleegyezik abba, hogy valamilyen kompromisszumot érjen el.

A tárgyalások némi adakozással járnak, ami azt jelenti, hogy az egyik fél mindig a tárgyalás tetején jön ki. A másiknak azonban el kell ismernie—még akkor is, ha ez a koncesszió névleges.

a tárgyalásokban részt vevő felek változhatnak. Ezek közé tartoznak a vásárlók és eladók, a munkáltató és a leendő munkavállaló, vagy két vagy több ország kormánya közötti tárgyalások.

Hogyan Működnek a Tárgyalások

Tárgyalások jár két vagy több fél, aki jön össze, hogy elérje egy végső cél keresztül kompromisszum vagy állásfoglalás, hogy a kellemes, hogy minden érintett. Az egyik fél előterjeszti álláspontját, míg a másik vagy elfogadja a bemutatott feltételeket, vagy ellentétes a saját álláspontjával. A folyamat addig folytatódik, amíg mindkét fél elfogadja az állásfoglalást.

a Résztvevők megtanulják, amennyire csak lehetséges, a másik fél álláspontját, mielőtt alkudozás kezdődik, beleértve azt is, ami az erősségek, gyengeségek a helyzetben volt, hogyan készüljenek fel, hogy megvédjék a pozíciók, valamint bármely counter-érvek a másik fél valószínűleg.

a tárgyalásokhoz szükséges idő hossza a körülményektől függ. A tárgyalás akár néhány percet is igénybe vehet, vagy bonyolultabb esetekben sokkal hosszabb ideig. Például a Vevő és az eladó percek vagy órák Alatt tárgyalhat egy autó eladásáról. De két vagy több ország kormányai hónapokig vagy évekig tarthatnak a kereskedelmi megállapodás feltételeinek tárgyalása.

ahol a tárgyalások zajlanak

sokan azt feltételezik, hogy az árak és az ajánlatok szilárdak és véglegesek. De ez nem feltétlenül igaz. Valójában sokan valóban rugalmasak. Tárgyalási lehet egy módja annak, hogy jöjjön megállapodások a különböző területeken: csökkenti az adósságokat, hogy csökkentse az eladási ár egy ház, hogy javítsa a feltételeket a szerződés, vagy hogy egy jobb üzlet egy autó.

mondja meg, hogy vadonatúj SUV-t szeretne vásárolni. A tárgyalási folyamat általában a gyártó által javasolt kiskereskedelmi árral (MSRP) kezdődik Ön és az értékesítő között. Ezt az árat ajánlja a gyártó a márkakereskedésnek a SUV eladására. Amit sokan nem tudnak, az az, hogy a legtöbb márkakereskedés általában az MSRP alatt értékesít-kivéve, ha a gyártmány és a modell nagyon népszerű. Az MSRP ár alatti ajánlattal fordulhat a kereskedőhöz-amelyet a márkakereskedés elfogadhat vagy ellensúlyozhat. Ha jó tárgyalási készségekkel rendelkezik, akkor lehet, hogy sokat el tud vezetni, még alacsonyabb, mint a jármű számlaára. Ez az az ár, amelyet a gyártó ténylegesen felszámít a kereskedőnek.

A tárgyalás szintén fontos készség az új munka elfogadásakor. A munkáltató első kompenzációs ajánlata gyakran nem a vállalat legjobb ajánlata, és a munkavállaló különböző feltételeket tárgyalhat, például magasabb fizetést, több szabadságot, jobb nyugdíjazási juttatásokat stb. Az állásajánlat tárgyalása különösen fontos, mivel a kompenzáció minden jövőbeli növekedése az eredeti ajánlaton alapul.

kulcsfontosságú tényezők a tárgyalásokban

amikor a tárgyalásról van szó, vannak olyan kulcsfontosságú elemek vagy tényezők, amelyek akkor jönnek létre, ha sikeresek lesznek:

az érintett felek

kik a tárgyalásban részt vevő felek, és mi az érdekük? Mi az összes érintett háttere, és ez hogyan befolyásolja a vitában elfoglalt álláspontjukat?

kapcsolatok

mi a kapcsolat a felek és közvetítőik között a tárgyalások során? Hogyan kapcsolódnak egymáshoz a felek, és milyen szerepet játszik ez a tárgyalási folyamat szempontjából?

kommunikáció

hogyan lehet a legjobban kommunikálni az érintett felek igényeit annak érdekében, hogy megállapodásaikat tárgyalások útján biztosítsák? Mi a leghatékonyabb módja annak, hogy közvetítse a kívánt eredményeket, igényeket? Hogyan lehetnek biztosak a felek abban, hogy meghallgatják őket?

alternatívák

vannak-e alternatívák arra, amit bármelyik fél eredetileg akar? Ha közvetlen megállapodás nem lehetséges, akkor a feleknek helyettesítő eredményeket kell keresniük?

reális opciók

milyen lehetőségek lehetnek az eredmény eléréséhez? Kifejezték-e a felek, hogy hol lehetnek rugalmasak követeléseik?

jogos követelések

azok, amelyeket minden fél kér és ígér? Milyen bizonyítékokat kínálnak a felek követeléseik alátámasztására és követeléseik igazolására? Hogyan fogják garantálni, hogy követni fogják a tárgyalás eredményeit?

kötelezettségvállalási szint

mennyi kötelezettségvállalás szükséges a tárgyalások eredményének teljesítéséhez? Mi forog kockán az egyes felek számára, és mérlegelik-e a tárgyalások, hogy milyen erőfeszítéseket kell tenni a tárgyalásos eredmények elérése érdekében?

Tippek a tárgyaláshoz

nem mindenki rendelkezik a sikeres tárgyaláshoz szükséges készségekkel. De van néhány dolog, amit tehetünk, hogy jobban segítsen, hogy a helyzet ismert:

igazolja a pozícióját

ne csak séta tárgyalások anélkül, hogy képes biztonsági másolatot készíteni a pozícióját. Gyere felfegyverkezve információkkal, hogy bebizonyítsd, hogy végezted a kutatásodat, és elkötelezted magad az üzlet mellett.

Helyezze magát a cipőjébe

nincs semmi baj a talajhoz való ragaszkodással. De miközben nem szabad túllépnie a korlátait—például több pénzt költ, ha otthont vagy autót vásárol—, ne feledje, hogy a másik félnek is vannak saját korlátozásai. Nincs semmi baj azzal, ha megpróbálunk dolgokat látni a másik személy szemszögéből, és hogy miért nem fogadják el az ajánlatát.

távolítsa el az érzelem

Ez könnyű, hogy utolérjék, és megingott a személyes érzéseit, különösen, ha te tényleg rábólintott az eredmény. A legjobb dolog az, hogy az érzelmek ellenőrzése, mielőtt elkezdené.

Tudja meg, mikor kell abbahagyni a

– t a tárgyalási folyamat megkezdése előtt, jó ötlet tudni, hogy mikor lépsz el. Nincs értelme megpróbálni rávenni a másik felet, hogy lássa, hol állsz, ha a tárgyalások nem haladnak előre.

amikor a tárgyalások nem működnek

még a legjobb tárgyalóknak is nehézségeik vannak egy bizonyos ponton, hogy a dolgok működjenek. Végtére is, a folyamat igényel némi adok-kapok. Talán az egyik fél csak nem mozdul, és egyáltalán nem akar engedni. Lehetnek más kérdések is, amelyek késleltetik a tárgyalási folyamatot, beleértve a kommunikáció hiányát, a félelem érzését, vagy akár a felek közötti bizalom hiányát. Ezek az akadályok frusztrációhoz, egyes esetekben haraghoz vezethetnek. A tárgyalások meggyengülhetnek, és végső soron a felek vitába keveredhetnek egymással.

amikor ez megtörténik, a legjobb—néha csak-dolog, amit a felek tehetnek, az, hogy elmennek. Ha kiveszed magad az egyenletből, az lehetőséget ad mindenkinek, aki részt vesz az átcsoportosításban, és ez segíthet mindkettőtöknek, hogy hűvös és friss elmével térjenek vissza a tárgyalóasztalhoz.