egy új ügyfél megszerzése 5-ször többe kerül, mint egy meglévő ügyfél megtartása. Továbbá, ha egy ügyfél megmarad, akkor nagyobb valószínűséggel, hogy a nagyobb és gyakoribb vásárlások.

Ha már van bizalmi kapcsolata, akkor lehetősége van arra, hogy egyre jobb ajánlatokat zárjon be, ahelyett, hogy minden stratégiáját az új vezetékek megtalálására összpontosítaná.

kihasználni ezeket az értékesítési esélyek, stratégiák, mint a cross-selling, valamint upselling abban, hogy több bevétel a meglévő ügyfelek. A legfontosabb az, hogy egy adott időpontban az ügyfél helyzetének megfelelő ajánlatot tegyen; például: Milyen termékeket és szolgáltatásokat használ, és mi mást kell elérnie céljait.

Ha a vállalat nem alkalmaz keresztértékesítési és upselling stratégiákat, akkor elveszíti a lehetőséget, hogy pénzt keressen. Tehát kéznél tartjuk ezt az alapvető útmutatót, amelyben részletesen megvizsgálunk mindent, ami a keresztértékesítéshez és a felértékeléshez kapcsolódik: mik azok, hogyan és mikor használják őket.

például, ha egy ügyfél már vásárolt előfizetést a marketing eszközére, a keresztértékesítés arra ösztönözheti az Ügyfelet, hogy vásároljon előfizetést a CRM-re.

hihetetlen, ahogy hangzik, lehet, hogy keresztértékesítést tapasztalt, amikor utoljára sajtburgert (vagy veggie burgert) vásárolt.

A keresztértékesítés abból áll, hogy motiválja valami vásárlását a fő termékkel együtt. Ebben a példában, ha a vásárolt fő termék hamburger volt, és a pincér megkérdezte, hogy szeretne-e sült krumplit is, az egy kiegészítő termék keresztértékesítése lenne az eredeti vásárlással együtt.

a keresztértékesítés másik konkrét esete az lenne, ha elmagyarázná az ügyfélnek, hogy nyomtatót is vásárolhat egy új számítógéppel együtt. Lehet, hogy egy számítógéppel rendelkező személynek később nyomtatóra van szüksége; ezért a vásárlás kiegészítené az eredeti elemet, nem pedig kiegészítést vagy javulást.

a keresztértékesítés kiegészítő termék kínálatából áll, míg a felértékelés egy másik termék felajánlására utal, amely az ügyfél által végrehajtott fő vásárlás javulását vagy optimalizálását jelenti. Ezért a fenti példák szerint az upselling egy további összeg kifizetését javasolja szalonna hozzáadására egy sajtburgerhez, vagy javaslatot tesz egy billentyűzet megvásárlására egy új számítógéppel együtt.

Upselling áll arra utal, hogy a termék, amely javítja a fő vásárlás, hogy drágább.

valószínűleg nem fog meglepődni, ha tudja, hogy a felértékelés akár 20-szor hatékonyabb, mint a keresztértékesítés. Gondolj bele: könnyebb eladni valamit azzal kapcsolatban, amit az ügyfél már vásárolt, mint eladni valamit, ami kiegészítő, de más.

mi a különbség a keresztértékesítés és a felértékelés között?

a keresztértékesítés arra összpontosít, hogy motiválja valami további vásárlását. Az Upselling abból áll, hogy motiválja valami vásárlását, amelyet közvetlenül a fő termékkel lehet használni. Ez a kiegészítő termék és a javulás közötti különbségnek tekinthető.

A Keresztértékesítést és a felértékelést gyakran felcserélhetően használják; azonban az egyik megközelítés megfelelőbb lehet, mint a másik különböző forgatókönyvekben, különböző ügyfelekkel.

Cross-selling and upselling opportunities in your company

ezek a folyamatok nem csak az értékesítési csapat kezében vannak. Mert arról szól, hogy alkalmazza az ügyfelével kapcsolatos információkat, hogy jobban megismerje, mikor vannak a vásárlási utazásuk során, milyen érdekeik vannak, és milyen kontextusban teljesítenek, a vállalat másik Profilja, amely fontos szerepet játszik, az ügyfelek sikerének vezetői.

Kereszt-értékesítési lehetőségek

Fontolja meg az alábbi helyzetekben, ahol lehet alkalmazni a kereszt-értékesítési stratégiák a cég:

kiegészíti egy termék vagy szolgáltatás

Mint a hamburger például úgy gondolja, hogy a jegyzék a termékek vagy szolgáltatások elemek alkotják, amelyek kiegészítik egymást. Azáltal, hogy megismerjük az ügyfél is, meg tudja érteni, ha ez az első alkalom, megszerzése a márka, ha jött az online áruház köszönhetően egy hirdetést, amelynek célja a fogyasztók a verseny, vagy ha ez a harmadik alkalom, hogy már megváltott egy kupont a promóció a tiéd.

azáltal, hogy felismeri őt viselkedéséért, javasolhat egy grillápolási elemet, amely hamarosan megérkezik otthonába, talán prémium tagságot kínál neki, hogy exkluzív kedvezményekkel felismerje hűségét, vagy javasoljon egy gyűjtői tételt, amely bizonyítja egy bizonyos hobbi iránti szeretetét.

egy élmény kiterjesztése

bár első pillantásra nincs sok közös vonásuk, ami egyesíti a termékek és szolgáltatások egy csoportját, valójában a fogyasztó. Ezért tudunk egy kosárban egy jógaszőnyeget, egy pár jegyet a Coachellára és egy csomag bio kávét: ugyanaz a személy fogyasztja őket.

azáltal, hogy megtalálja az ajánlat és az ügyfelek közötti nagy véletlen egybeesést, kreatívabb módon nyithatja meg katalógusát anélkül, hogy kényszernek vagy kitartónak érezné.

A vevő számára, hogy tanuljon másoktól, mint ő

Ez különösen azok számára működik, akik először vásárolnak egy elemet vagy szolgáltatást. Ha megmutatod nekik, hogy mások, akik szintén egy mobil videojáték-konzolt választottak, egy vízálló tokot és egy extra gamer vezérlőt is vásároltak, tudatod velük, hogy fontos az eszköz védelme, valamint a lehetőséget, hogy több emberrel megosszák.

Upselling opportunities

upselling esetén lehetőség van olyan helyzetek felismerésére is, amelyekben ez a stratégia alkalmazható:

annak érdekében, hogy megismerjék a teljes csomagot

talán az ügyfele elkezdett filmet keresni a katalógusban, de felajánlhatja neki a teljes trilógiát, a film főszereplőjének legérdekesebb filmművét vagy a történet különböző verzióit.

az ötlet az, hogy megmutassuk neki, hogy vannak olyan termékek, amelyek javítják és kiegészítik a vásárlást, például a digitális marketing szolgáltatások hármasát, amellyel hosszabb ideig többet fog kihozni belőle, mint egyszerűen az első lehetőségre, amelyet szem előtt tartott.

az előnyök és hátrányok összehasonlításához

valószínű, hogy egy adott elem megjelenik a katalógusban, ahogy azt egy potenciális vásárló kérte: szín, anyag, méret, márka. Azonban, akkor lehet egy változata, hogy a tétel jelentős javulást, hogy biztosan növeli az árát egy kicsit, hanem a tartósság, a teljesítmény és az esztétika.

azáltal, hogy az ilyen társulások a termékek különböző minőségű megadja a fogyasztók számára a lehetőséget, hogy összehasonlítsa, és dönt a minőség vagy a megtakarítás, mindig nyitva hagyva az ajtót, ha azt akarják, hogy válasszon egy továbbfejlesztett változata, ha lehetőségük van.

az ügyfélélmény javítása érdekében

még akkor is, ha kezdetben megvásárolják a Szoftver könnyű verzióját, lehetőséget adnak arra, hogy megismerjék tervük javításának előnyeit. Többet kell befektetnie, de hozzáférhet a jobb hozamokhoz.

természetesen arra kell támaszkodnia, amit tud az ügyfélről, valamint arra a vásárlási útra, amelyben ezen technikák bármelyikét alkalmazni kell.

hogyan kell alkalmazni a cross-selling és upselling stratégiákat?

a Keresztértékesítést és a felértékelést egy értékesítési képviselő végezheti el az értékesítés helyén (mint a fenti példákban), de az ügyfelek sikerkezelői (CSMs) is fontos szerepet játszhatnak ebben a tekintetben.

A CSMs akkor alkalmazhat cross-selling és upselling stratégiákat, ha egy későbbi szakaszban lehetőséget észlel egy ügyféllel, miután már megvásárolta az eredeti terméket. Az e-mail cserék és telefonbeszélgetések során az ügyfelek megemlíthetik az érdeklődést egy másik iparágba való terjeszkedés iránt, vagy hogy több képességet akarnak az általuk használt termékkel, ami azt jelezheti, hogy készen állnak más lehetőségek meghallgatására.

Íme néhány jó gyakorlat, amelyet az eladók és a CSM alkalmazhatnak a cross-selling és upselling stratégiákra:

Ismerje meg közönségét

lehet, hogy már ismeri a vevő personákat, de fontos, hogy megismerje a közönséget, miután megvásárolta a terméket. Használja a demográfiai és pszichográfiai információkat az ügyfelek, valamint a vélemények, hogy hozzon létre az emberek a fogyasztók, és megértsék a célok és kihívások, és azonosítsa a termékeket tudna ajánlani nekik a kereszt-értékesítés és felértékelés, amelyek a leghasznosabb számukra.

design customer journeys

Az első lépéshez hasonlóan tervezze meg az ügyfelek utazásait, hogy azonosítsa, hogyan fogják használni a terméket, és hogyan segít nekik növekedni. Amikor eljutnak arra a pontra, ahol látják a termék eredményeit, elkezdenek beszélni róla másokkal, ajánlásokat tenni.

az ügyfélút ezen szakaszában lelkesen hallhatják a cross-sell vagy az upsell ajánlatát, ami megköveteli számukra, hogy többet fektessenek be. Ezért jó ötlet várni, amíg elérik ezt a pontot, hogy keresztértékesítési vagy eladási stratégiákat alkalmazzanak. A termék megvásárlását követő időszakban, miközben beépítik, és még nem látták annak értékét, valószínűleg nem sikerül bezárni az értékesítést.

gondolj az ügyfél problémáira kínál nekik megoldásokat

megkezdése Előtt hívjon, vagy küldjön egy e-mailt, majd próbálja meg eladni egy meglévő ügyfél, ellenőrizze a termék kínálatát, majd próbálja igazítani őket a megrendelő az utazás. Így világos elképzelése lesz az ügyfelek szokásos kihívásairól. Pontosan tudni fogja, hogy mely termékeit kínálhatja lehetséges megoldásként egy keresztértékesítési vagy eladási stratégiában.

Implement active listening

előfordulhat, hogy telefonon vagy e-mail csere közben keresztbe tehet vagy eladhat ügyfeleivel útközben. Tehát biztos, hogy összpontosítson az aktív hallgatási, olvasási készség, hogy a helyszínen jelek, hogy az ügyfél kész hallgatni az ajánlatot.

Ha az ügyfél megemlíti, hogy gyorsabban szeretné bővíteni képességeit, vagy elérni céljait, akkor lehet, hogy a megfelelő idő, hogy elmagyarázza, hogy más termékek vagy szolgáltatások hogyan segíthetnek nekik ennek elérésében.

4 példák a keresztértékesítési taktikákra

a közös keresztértékesítési helyzetek a következők:

1. Hozzon létre egy marketing és értékesítési erőfeszítés

értékesítési képviselők és CSMs javasolhatja keresztértékesítés közvetve e-mailben kérve az ügyfelek, hogy teszteljék az új termékek vagy szolgáltatások maguknak, és felkérte őket, hogy kérdéseket tegyenek fel.

a legfontosabb az, hogy nem érzi magát túlságosan invazív vagy tolakodó folyamatnak, hanem kövesse az ügyfél ízlésének és viselkedésének logikáját, hogy a keresztértékesítés nyomon követéssé váljon a vásárlási élmény javítása érdekében: “tudjuk, hogy megnézte ezt a cikket, talán érdekli más, hogy hatékonyan szállítsa”.

olyan, mint egy egyéni bevásárló lista létrehozása, anélkül, hogy a felhasználónak időt kellene töltenie rajta.

az Amazonon látható

2. Az ügyfelek oktatása

blogbejegyzés a tartalom és a Tudásbázis egy másik lenyűgöző módja a keresztértékesítési folyamat elindításának. Azokon a helyeken, ahol az ügyfelek információt keresnek (tudásbázis cikkek és blogbejegyzések olvasásával vagy videók megtekintésével), a marketingszakemberek és a CSMs tartalmazhat szöveget, hogy tájékoztassák a további termékeket, megpróbálhatják tovább gazdagítani tapasztalataikat.

az ügyfelek e-mailjét is felhasználhatja használati útmutatók, garanciák vagy videók megosztására, hogy a legtöbbet hozza ki a vásárlásból.

3. Ajánlat valami mást, mielőtt check-out

mielőtt az ügyfél rákattint az utolsó gombra, hogy véglegesítse a vásárlást (vagy arról szól, hogy ellop a kártyát a pénztárgép), mutasd meg nekik, mi mást tudnak venni, hogy töltse ki a ruhát, optimalizálja a szerszám használata vásároltak, vagy mi befejezi a tapasztalat, hogy kezdődik a megszerzése.

az előny az, hogy azáltal, hogy megmutatja, hogyan kapcsolódnak ezek a termékek, az ügyfél egyértelmű lesz, hogy mindent tud nyújtani, amire szüksége van egy helyen.

Loly az égen

4. Nyílt lehetőség a hírlevelek

Ha felajánl egy előfizetés (egy streaming alkalmazás küld rendszeres-felhasználású, hogy része legyen egy speciális csoport, a vásárlók egy adott boltban), használja a hírleveleket, bölcsen.

a rendszeres ügyfelek nyomon követése segít abban, hogy megtudja, mikor van ideje emlékeztetni őket arra, hogy a szokásosnál többet vásárolhatnak. Például a kedvence gondozására: a kutya által kedvelt krokett táska mellett egy kedvezményes játék vagy egy díjcsomag is ideális.

4 példa az upselling taktikára

1. Kínáljuk a legjobb terméket minden egyes személy számára

a fogyasztó kérdéseire, ízléseire és igényeire figyelve azt is megtudhatjuk, hogy milyen lehetőségeket kínálunk Önnek.

Ha valaki azt fejezi ki, hogy okostelefonjának a legnagyobb használata az utazásairól, szeretteiről és élményeiről készített képek és videók rögzítése, akkor felajánlhat neki egy új telefont, amelynek legnagyobb előnye van a fényképezőgépben. Így lesz egy kényszerítő ok, hogy megszerezzék azt.

2. Ne feledje, hogy fontos, hogy megvédje a vállalkozás

lehet ajánlani egy honlap építési szolgáltatás 3 különböző tervek: nincs költség, prémium, platinum. Nem számít, milyen szintű kifinomultság az ügyfél keres, egy dolog kulcsfontosságú: meg kell védenie magát a webhelye elleni támadásoktól, ezért a választott terv bérbeadásával antivírust és speciális technikai támogatást is kínál. Az is gyakori, ha megszerzi a domain és annak minden változatát.

3. Jutalmazza meg a vásárlást azzal a lehetőséggel, hogy többet vásároljon

ne tűnjön el a fogyasztóitól a megrendelés elküldése után. A megrendelés visszaigazolásának elküldésével az e-mailhez olyan kedvezményt is csatolhat, amelyet a következő vásárláskor használhat. Ezzel az ösztönzővel lehet, hogy nagyobb előnyökkel rendelkező terméket vagy szolgáltatást vásárolhatnak, mint az első, amelyet vásároltak, és szem előtt fogják tartani, hogy befektetésüket Ön értékeli.

4. Mutassa meg nekik, hogy melyik termék rendelkezik olyan jellemzőkkel, amelyek ellensúlyozzák az árat

az egyik ok, amiért egy személy többet költ egy termékre vagy szolgáltatásra, a funkciók méretén vagy számán alapul: ha keres egy hűvösebb, akkor valószínűleg inkább többet fektessenek be, ha van egy USB port, hogy töltse fel a készülékek, kerekek szállítására könnyen, és több hely italok.

amikor olyan terméket lát, amely egyszerűen megfelel egy igénynek, olyan alternatívát mutat, amely szintén kényelmesebb, mert valami extra. Mindannyian szeretjük azt az érzést, hogy sokkal többet kapunk, mint amennyit fizettünk.

látható Liverpool

ne feledje, hogy az alapvető dolog a cross-értékesítési és upselling taktika, hogy olyan javaslatokat kínál, amelyek tisztességesek a beruházás. Tehát Gondoljon csak arra, hogy mi lesz igazán hasznos az Ön igényeinek megfelelően.