uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 5 kertaa enemmän kuin olemassa olevan asiakkaan säilyttäminen. Myös kun asiakas säilyy, hän tekee todennäköisemmin suurempia ja tiheämpiä ostoksia.

kun sinulla on jo luottamussuhde, sinulla on mahdollisuus tehdä enemmän ja parempia sopimuksia sen sijaan, että keskittäisit kaikki strategiasi uusien johtolankojen etsimiseen.

näiden myyntikertoimien hyödyntämiseksi ristiinmyynnin ja ylösmyynnin kaltaiset strategiat auttavat saamaan enemmän tuloja nykyisiltä asiakkailta. Olennaista on tehdä asiakkaan tilanteeseen kulloinkin sopiva tarjous; esimerkiksi: mitä tuotteita ja palveluita käytät, ja mitä muuta tarvitset saavuttaaksesi tavoitteesi.

Jos yrityksenne ei sovella ristiinmyynti-ja myyntistrategioita, se menettää mahdollisuuden tehdä rahaa. Siksi laitamme käden ulottuvilla tämän perusoppaan, jossa tarkastelemme yksityiskohtaisesti kaikkea ristiinmyyntiin ja myyntihintaan liittyvää: mitä ne ovat, miten ja milloin niitä käytetään.

esimerkiksi, jos asiakas on jo ostanut tilauksen markkinointityökalustasi, ristiinmyynti saattaa kannustaa kyseistä asiakasta ostamaan tilauksen CRM: stäsi.

niin uskomattomalta kuin se kuulostaakin, olet saattanut kokea ristinmyynnin viimeksi, kun kävit ostamassa juustohampurilaista (tai kasvishampurilaista).

ristiinmyynti koostuu siitä, että motivoidaan ostamaan jotakin päätuotteen yhteydessä. Jos tässä esimerkissä ostamasi päätuote olisi hampurilainen ja tarjoilija kysyisi, haluatko myös ranskalaisia perunoita, kyseessä olisi täydentävän tuotteen ristiinmyynti alkuperäisen ostoksen ohella.

toinen ristiinmyynnin erityistapaus olisi, jos asiakkaalle selitettäisiin, että uuden tietokoneen mukana voi ostaa myös tulostimen. Joku, jolla on tietokone, saattaa tarvita tulostinta myöhemmin; siksi ostos täydentäisi alkuperäistä tuotetta, ei lisäystä tai parannusta.

ristiinmyynti tarkoittaa täydentävän tuotteen tarjoamista, kun taas upselling tarkoittaa toisen tuotteen tarjoamista, joka on Asiakkaan tekemän pääostoksen parannus tai optimointi. Edellä esitettyjen esimerkkien mukaan ylennys tarkoittaisi siis sitä, että ehdotettaisiin lisäsumman maksamista pekonin lisäämiseksi juustohampurilaiseen, tai ehdotettaisiin näppäimistön ja uuden tietokoneen hankkimista.

Upselling tarkoittaa tuotteen ehdottamista, joka parantaa pääostosta ja tekee siitä kalliimman.

et varmaankaan ylläty siitä, että upselling on jopa 20 kertaa tehokkaampi kuin ristiinmyynti. Ajattele: on helpompaa myydä jotain, joka liittyy siihen, mitä asiakas on jo ostanut, kuin myydä jotain, joka on täydentävää mutta erilaista.

mikä on ristiinmyynnin ja ylösmyynnin ero?

ristiinmyynti keskittyy motivoimaan ostamaan jotain ylimääräistä. Upselling koostuu siitä, että motivoidaan ostamaan jotain käytettäväksi suoraan päätuotteen kanssa. Sitä voidaan pitää erona täydentävän tuotteen ja parannuksen välillä.

ristiinmyyntiä ja ylösmyyntiä käytetään usein keskenään; toinen lähestymistapa voi kuitenkin olla sopivampi kuin toinen erilaisissa skenaarioissa eri asiakkaiden kanssa.

ristiinmyynti-ja nousumahdollisuudet yrityksessäsi

nämä prosessit eivät ole vain myyntitiimisi käsissä. Koska kyse on soveltaa tietoja, jotka sinulla on jo asiakkaasi tietää paremmin, kun he ovat ostomatkalla, mitä heidän etunsa ovat ja missä yhteydessä he suorittavat, toinen profiili yrityksesi, joka on tärkeä rooli ovat johtajat asiakkaan menestys.

Ristiinmyyntimahdollisuudet

harkitse seuraavia tilanteita, joissa voit soveltaa ristiinmyyntistrategioita yrityksessäsi:

täydentääksesi tuotetta tai palvelua

kuten hampurilaisen esimerkissä, ajattele, että tuotteiden tai palveluiden luettelo koostuu toisiaan täydentävistä elementeistä. Tutustumalla asiakkaasi hyvin, voit ymmärtää, jos se on heidän ensimmäinen kerta hankkimalla tuotemerkin, jos se tuli verkkokauppaan ansiosta mainos suunnattu kuluttajille kilpailu, tai jos se on kolmas kerta he lunastivat kuponki edistäminen sinun.

tunnistamalla hänet käytöksestään, voit suositella grillihoitoesinettä, joka saapuu pian hänen kotiinsa, ehkä tarjota hänelle premium-jäsenyyden tunnustamaan uskollisuutensa eksklusiivisilla alennuksilla, tai ehdottaa keräilyesinettä, joka osoittaa hänen kiintymyksensä tiettyyn harrastukseen.

kokemuksen laajentamiseksi

vaikka ensisilmäyksellä niillä ei ole paljon yhteistä, se, mikä yhdistää tuote-ja palveluryhmää, on todellisuudessa kuluttaja. Siksi samaan koriin voi ryhmitellä joogamaton, pari lippua Coachellalle ja Paketin luomukahvia: ne kuluttaa sama henkilö.

löytämällä sen suuren yhteensattuman tarjouksesi ja asiakkaidesi välillä voit avata kuvastosi luovemmin, ilman että sitä koetaan väkinäiseksi tai itsepintaiseksi.

ostajan oppiessa muilta kaltaisiltaan

tämä toimii erityisesti niille, jotka ostavat esineen tai palvelun ensimmäistä kertaa. Jos näytät heille, että muut, jotka valitsivat myös mobiilivideopelikonsolin, ostivat myös vedenpitävän kotelon ja ylimääräisen peliohjaimen, kerrot heille laitteen suojaamisen tärkeydestä ja mahdollisuudesta jakaa se useammalle ihmiselle.

Korotusmahdollisuudet

korotusmahdollisuuksien yhteydessä voidaan havaita myös tilanteita, joissa tätä strategiaa voidaan soveltaa:

jotta he tietäisivät kokonaispaketin

ehkä asiakkaasi alkoi etsiä elokuvaa kuvastostasi, mutta voit tarjota hänelle kokonaisen trilogian, kyseisen elokuvan päänäyttelijän kiinnostavimman elokuvatyön tai tarinan eri versiot.

ideana on näyttää hänelle, että on olemassa tuotteita, jotka tehostavat ja täydentävät hankintaa, kuten digitaalisten markkinointipalvelujen kolmikanta, jolla hän saa siitä enemmän irti pidempään kuin tyytyy vain mielessään olevaan ensimmäiseen vaihtoehtoon.

etujen ja haittojen vertaamiseksi

on todennäköistä, että jokin tietty tuote ilmestyy luetteloosi sellaisena kuin potentiaalinen ostaja sitä etsi: väri, materiaali, koko, merkki. Kuitenkin, voit olla versio, että kohde merkittäviä parannuksia, jotka varmasti lisäävät sen hintaa hieman, mutta myös sen kestävyys, suorituskyky ja estetiikka.

tekemällä tällaisia mielleyhtymiä eri laatuisista tuotteista annat kuluttajillesi mahdollisuuden vertailla ja päättää laadun tai säästöjen välillä, jättäen aina oven auki, jos he haluavat valita parannetun version, kun heillä on siihen mahdollisuus.

asiakaskokemuksen parantamiseksi

vaikka he aluksi ostaisivat ohjelmistosi kevytversion, anna heille mahdollisuus tietää suunnitelmansa parantamisen edut. Sinun täytyy investoida enemmän, mutta sinulla on mahdollisuus saada parempia tuottoja.

tietysti pitää luottaa siihen, mitä tietää asiakkaasta ja ostomatkan vaiheesta, jossa näitä tekniikoita on sovellettava.

miten ristiinmyynti-ja myyntistrategioita sovelletaan?

myyntiedustaja voi suorittaa ristiinmyynnin ja ylösmyynnin myyntipisteessä (kuten yllä olevissa esimerkeissä), mutta myös customer success managereilla (CSM) voi olla tässä tärkeä rooli.

CSM: t voivat soveltaa ristiinmyynti-ja myyntistrategioita, kun ne havaitsevat mahdollisuuden asiakkaan kanssa myöhemmässä vaiheessa, kun he ovat jo ostaneet alkuperäisen tuotteen. Aikana sähköpostivaihdot ja puhelinkeskustelut, asiakkaat voivat mainita kiinnostusta laajentaa eri teollisuudenalalle, tai että he haluavat enemmän ominaisuuksia tuotteen he käyttävät, mikä voi osoittaa, että he ovat valmiita kuulemaan muita vaihtoehtoja.

tässä on muutamia hyviä käytäntöjä, joita myyjät ja CSM voivat soveltaa ristiinmyynti-ja myyntistrategioihin:

tunne yleisösi

saatat jo tuntea ostajapersoonat, mutta on tärkeää, että tunnet myös yleisösi, kun he ovat ostaneet tuotteesi. Käytä asiakkaitasi koskevia demografisia ja psykografisia tietoja sekä heidän mielipiteitään luodaksesi asiakkaistasi ihmisiä ja ymmärtääksesi heidän tavoitteensa ja haasteensa sekä tunnistaaksesi tuotteet, joita voisit tarjota heille ristiinmyynnissä ja myynninedistämisessä, jotka ovat heille hyödyllisimpiä.

Suunnittele asiakasmatkat

kuten ensimmäisessä vaiheessa, suunnittele asiakasmatkat tunnistaaksesi, miten he käyttävät tuotettasi ja miten se auttaa heitä kasvamaan. Kun he pääsevät siihen pisteeseen, jossa he näkevät tuloksia tuotteestasi, he alkavat puhua siitä muiden kanssa ja tehdä suosituksia.

siinä vaiheessa asiakaspolkua he saattavat kuulla cross-sell-tai upsell-tarjouksesi innostuneina, mikä vaatii heitä investoimaan enemmän. Siksi on hyvä odottaa, kunnes he saavuttavat tämän pisteen soveltaa ristiinmyynti-tai myyntistrategioita. Aikana oston jälkeen tuotteen, vaikka ne sisältävät sen ja ei ole vielä nähnyt sen arvoa, olet todennäköisesti ole onnistunut yrittää sulkea myynti.

mieti asiakkaan ongelmia ja tarjoa niille ratkaisuja

ennen kuin aloitat puhelun tai lähetät sähköpostia ja yrität myydä olemassa olevalle asiakkaalle, käy läpi tuotetarjontasi ja yritä sovittaa ne asiakkaan matkaan. Näin sinulla on selkeä käsitys tavallisista haasteista, joita asiakkaasi kohtaavat. Tiedät tarkalleen, mitä tuotteistasi voit tarjota mahdollisena ratkaisuna ristiinmyynti-tai myyntistrategiassa.

toteuta aktiivinen kuuntelu

saatat pystyä ristiinmyyntiin tai ylennykseen asiakkaiden kanssa liikkeellä, puhelun tai sähköpostin vaihdon aikana. Muista siis keskittyä aktiiviseen kuuntelu-ja lukutaitoosi havaitaksesi signaaleja siitä, että asiakas on valmis kuuntelemaan tarjoustasi.

Jos asiakas mainitsee haluavansa laajentaa valmiuksiaan tai saavuttaa tavoitteensa nopeammin, voi olla oikea aika selittää, miten muut tuotteesi tai palvelusi voivat auttaa häntä saavuttamaan tämän.

4 esimerkkejä ristiinmyyntitaktiikoista

yleisiä ristiinmyyntitilanteita ovat:

1. Luo markkinointi-ja myyntiponnistus

myyntiedustajat ja CSM: t voivat ehdottaa ristiinmyyntiä epäsuorasti sähköpostitse pyytämällä asiakkaita testaamaan uusia tuotteita tai palveluita itselleen ja pyytämällä heitä esittämään kysymyksiä.

olennaista on, että se ei tunnu prosessilta liian tunkeilevalta tai päällekäyvältä, vaan noudattaa asiakkaan makujen ja käytöksen logiikkaa niin, että ristinmyynnistä tulee seurattavaa ostokokemuksen parantamiseksi: ”tiedämme, että olet tutkinut tämän artikkelin, ehkä olet kiinnostunut muista kuljettaa sitä tehokkaasti”.

se on kuin muokatun ostoslistan luominen ilman, että käyttäjän tarvitsee käyttää siihen aikaa.

nähty Amazonilla

2. Sivistä asiakkaitasi

blogikirjoituksen sisältö ja tietopohja ovat toinen valloittava tapa käynnistää ristiinmyyntiprosessi. Paikoissa, joissa asiakkaat etsivät tietoa (lukemalla knowledge base artikkeleita ja blogikirjoituksia tai katsomalla videoita), markkinoijat ja CSM voi sisältää tekstiä informoimaan muita tuotteita he voivat yrittää edelleen rikastuttaa kokemustaan.

voit myös käyttää asiakkaidesi sähköpostia jakaaksesi käyttöoppaita, takuita tai ohjevideoita, jotta voit hyödyntää ostoksesi parhaalla mahdollisella tavalla.

3. Tarjoa jotain muuta ennen check-out

ennen kuin asiakas napsauttaa viimeistä painiketta viimeistelläkseen ostoksensa (tai on pyyhkäisemässä korttiaan kassakoneeseesi), näytä heille, mitä muuta he voivat ottaa täydentääkseen asun, optimoidakseen ostamansa työkalun käytön tai täydentääkseen kokemuksen, joka alkaa heidän hankinnastaan.

etuna on, että näyttämällä, miten nämä tuotteet liittyvät, asiakkaalle tulee selväksi, että voit tarjota kaiken tarvitsemansa yhdestä paikasta.

nähty Loylla taivaalla

4. Avaa mahdollisuus uutiskirjeissäsi

Jos tarjoat tilausta (suoratoistosovellukselle, lähetät säännöllisesti käytettäviä tuotteita, kuulut tiettyyn shoppailijaryhmään tietystä kaupasta), käytä uutiskirjettäsi viisaasti.

vakioasiakkaiden seuraaminen auttaa sinua tietämään, milloin on aika muistuttaa, että he voivat ostaa jotain tavallista enemmän. Esimerkiksi lemmikin hoitoon: koiran rakastaman krokettipussin lisäksi alennettu lelu tai palkintopussi ovat ihanteellisia.

4 esimerkkiä nousutaktiikasta

1. Tarjoa jokaiselle henkilölle paras tuote

kiinnittämällä huomiota kuluttajan kysymyksiin, makuun ja tarpeisiin, voimme myös oppia, mitä mahdollisuuksia meillä on tarjota sinulle.

Jos ihminen ilmaisee, että suurin hyöty hänen älypuhelimelleen on kuvien ja videoiden tallentaminen hänen matkoistaan, läheisistään ja kokemuksistaan, voit tarjota hänelle uuden puhelimen, jonka suurin etu on kamerassa. Silloin sinulla on pakottava syy hankkia se.

2. Muista yrityksesi suojaamisen tärkeys

voit tarjota verkkosivuston rakennuspalvelua 3 eri suunnitelmassa: no cost, premium ja platinum. Ei ole väliä, mitä hienostuneisuutta asiakkaasi etsii, yksi asia on avain.: sinun täytyy suojautua hyökkäyksiä sivustoosi, joten palkkaamalla suunnitelma valintasi, voit lisäksi tarjota antivirus ja erikoistunut tekninen tuki. Se on myös yleinen, kun hankitaan verkkotunnus ja kaikki sen muunnelmat.

nähty Godaddyssa

3. Palkitse ostoksesi mahdollisuudella ostaa lisää

älä katoa kuluttajiltasi, kun tilaus on tehty. Lähettämällä tilausvahvistuksen sähköpostiisi liität myös alennuksen, jota voit käyttää seuraavassa ostoksessasi. Tämän kannustimen he voivat ostaa tuotteen tai palvelun suurempia etuja kuin ensimmäinen he ostivat ja heillä on mielessä, että heidän investointinsa arvostaa sinua.

4. Näytä heille, millä tuotteella on ominaisuuksia, jotka korvaavat niiden hinnan

yksi syy, miksi henkilö kuluttaa enemmän tuotteeseen tai palveluun, perustuu ominaisuuksien kokoon tai määrään: jos etsit jäähdytin, todennäköisesti mieluummin investoida enemmän, jos se on USB-portti ladata laitteita, Pyörät kuljettaa sitä helposti ja on enemmän tilaa juomia.

kun näet tuotteen, joka yksinkertaisesti täyttää tarpeen, se näyttää vaihtoehdon, joka on myös kätevämpi, koska se tekee jotain ylimääräistä. Me kaikki pidämme siitä tunteesta, että saamme paljon enemmän kuin olemme maksaneet.

nähty Liverpoolissa

muista, että olennaista ristiinmyynti-ja nousutaktiikassasi on se, että annat ehdotuksia, jotka ovat reiluja sijoituksesi kanssa. Ajattele siis vain sitä, mikä on sinulle todella hyödyllistä tarpeittesi mukaan.