raportit sananlaskun ”rep-as-salkunhoitajan” kuolemasta näyttävät liioitelluilta.
vaikka varallisuudenhoito-ala siirtyy osoittamaan arvoa varastointia pidemmälle, asiakkaat keskittyvät edelleen sijoituksiinsa. Asiakastyytyväisyys yleisesti on laskenut, mukaan J. D. Power vuosittainen tutkimus täyden palvelun yritykset,ja asiakkaiden arviot niiden sijoitustuottoja on romahtanut 46 pistettä yli vuoden. Yrityksiä, jotka menestyivät huonosti asiakkaiden mukaan, olivat LPL Financial ja Merrill.
korkean nettoarvon asiakkaat arvioivat myös sijoitustuloksensa 66 pistettä edellisvuotta heikommaksi 1 000 pisteen asteikolla, markkinatutkimusyhtiö tiedottaa. Marras-tammikuussa J. D. Power puhui yli 4 600 sijoittajalle, joilla on neuvonantajia.
vaihtelu vaikutti myös siihen, että kahden kolmasosan tutkimuksen kohteena olleista 18 yrityksestä asiakkaiden tyytyväisyys 1 000 pisteen kokonaisindeksiin laski. Charles Schwab, joka voitti Edward Jones yhdellä pisteellä viime vuonna sen kolmas ei. 1 maali peräkkäin, väistyi Edward Jones vuonna 2019.
muita merkittäviä nousijoita kyselyssä ovat Morgan Stanley ja Advisor Group. Morgan hyppäsi rankingissa 15: nneksi. Advisor Group paransi tulostaan kaksinkertaisella määrällä muihin yrityksiin verrattuna ja nousi lähelle kärkeä viimeiseltä sijalta vuonna 2018. Stifel Financial (38 pistettä) ja LPL (37) kärsivät suurimmat kolhut asiakastyytyväisyyspisteisiinsä.
neuvonantajat vaihtelevat sekä siinä, kuinka paljon he ulkoistavat mallintamis-ja muita portfolionrakennuspalveluja, että siinä, missä määrin he haluaisivat meklari-jälleenmyyjältään tukea sijoitustutkimukseen tai keskustelupisteisiin epävakaille markkinoille, toteaa rekrytoija Jodie Papike Cross-Search-yhtiöstä.
”se on vain asia, joka on alusta asti ollut todella iso haaste neuvonantajille”, Papike sanoo. ”Todellinen testi on, ovatko asiakkaat valmiita, kun asiat eivät mene niin hyvin? Ovatko he valmiita olemaan kärsivällisiä sinua, meklari-diileriä, markkinoita ja kaikkea tähän asiaan liittyvää kohtaan?”
kysymys siitä, selittikö asiakkaiden neuvonantaja vuoden 2018 sijoitustulostaan, osoitti jyrkän eron mahdollisissa lentoriskeissä ja lähetteissä. Noin 53 prosenttia asiakkaista, jotka sanoivat neuvonantajansa tehneen niin, ilmoitti ”ehdottomasti” suosittelevansa neuvonantajaansa.
vain 24 prosenttia asiakkaista, jotka sanoivat, ettei heidän neuvonantajansa selittänyt sitä, sanoi suosittelevansa ehdottomasti neuvojaa. Myös vain 10 prosenttia asiakkaista, jotka saivat selityksiä, sanoivat varmasti tai todennäköisesti harkitsevansa yrityksen vaihtoa, kun taas 20 prosenttia ei käynyt tällaista keskustelua.
”se voi olla vaikea keskustelu, kun asiakkaat menettävät rahaa, mutta neuvonantajat, jotka eivät ole niitä vaikeita keskusteluja vaarantavat sekä niiden tulevaisuuden kasvumahdollisuuksia, mikä vähentää asiakkaan lähetteet ja, äärimmäisissä tilanteissa, menettää nykyiset asiakkaat joko muille neuvonantajille tai vaihtoehtoisia palvelumalleja,” Mike Foy, J. D. Power ’ s vanhempi johtaja wealth intelligence, sanoi lausunnossaan.
jotkut asiakkaat saavat ”kätevän muistinmenetyksen”, kun heiltä kysytään, ovatko he keskustelleet tietyistä asioista neuvonantajansa kanssa, sanoo Diane MacPhee, YKP: n entinen neuvonantaja, joka nykyään valmentaa dmac Consulting Servicesin neuvonantajia.
hän suosii mieleenpainuvia fraaseja — kuin muistuttaisi asiakkaita härkämarkkinoilla siitä, että juhlat eivät esimerkiksi jatku loputtomiin. Neuvojien tulisi myös jatkossa välttää sudenkuopat heittäytymällä sijoitustuottoihin ja kysymällä asiakkailta, onko heillä kysyttävää sijoitussalkustaan, hän sanoo.
”he voivat selittää sen uudestaan ja uudestaan ja saavat silti hermostuneen, säikkyneen asiakkaan”, hän sanoo ja ehdottaa, että neuvojat odottavat muistuttaakseen asiakkaita heidän taloussuunnitelmistaan ja 365 päivän vuoden kuluttua siitä, kun ovat antaneet asiakkaiden tuulettaa hieman. ”Sanon aina heille, että’ täällä te ansaitsette palkkionne.””
J. D. Power on johtanut tutkimusta 17 vuotta. Osallistuvat asiakkaat sanoivat tekevänsä osan tai kaikki sijoituspäätöksensä rahoitusneuvojan kanssa. Tutkimukseen osallistui vähintään 1 000 asiakasta jokaisesta täyden palvelun yrityksestä.
tutkimuksessa seurattiin sijoitustuloksen lisäksi muun muassa asiakasneuvojia, tilitietoja, yritysten vuorovaikutusta, tuotteita ja palkkioita. Neuvonantajat itse olivat tärkein tekijä painotetussa indeksissä, jota seurasivat tilitiedot ja sijoitustoiminnan tulos.
katso vuoden 2018 kyselyn tulokset tästä linkistä. Katso koko lista tämän vuoden rankingeista selaamalla diaesityksemme.