Un Lead Calificado de Marketing (MQL) es un lead que ha indicado interés en lo que una marca tiene para ofrecer en función de los esfuerzos de marketing o es más probable que se convierta en cliente que otros leads. A menudo, un MQL es un cliente potencial que se ha involucrado intencionalmente con su marca al realizar acciones como enviar voluntariamente información de contacto, optar por un programa, agregar artículos de comercio electrónico a un carrito de compras, descargar materiales o visitar repetidamente un sitio web.

Estos son clientes potenciales prometedores que son curiosos y te consideran, pero aún no han dado el paso hacia una conversación de ventas. Sin embargo, es más probable que sean receptivos a un argumento de venta que a un lead normal. Si piensas en el viaje de tus propios compradores, sería bastante raro que envíes tu dirección de correo electrónico real a menos que estés abierto a iniciar una conversación. Se considera que un MQL está interesado en sus productos y/o servicios, y usted puede ofrecer una solución a lo que sea que necesite.

Un MQL ha dado los primeros pasos para convertirse en cliente y está preparado para recibir contacto adicional. Desde una perspectiva muy general: Los clientes potenciales calificados de Marketing se convierten en Clientes potenciales calificados de Ventas (SQL), que luego se convierten en clientes.

¿Qué es un Lead Calificado de Marketing y qué hacen?

Los clientes potenciales calificados de marketing han mostrado interés en comprar. Están abiertos a la idea de una venta y han dado un paso inicial para interactuar con su negocio, sin comprar. Si bien los esfuerzos de marketing pueden atraer clientes potenciales, el comportamiento del cliente potencial es lo que impulsa a los marketers a considerarlos un MQL. Hacen algún tipo de acción de contacto activo para examinar lo que tienes para ofrecer.

Ejemplos de Acciones de Leads cualificados de Marketing:

• Descargar software de prueba o libro electrónico gratuito
• Usar demostraciones de software
• Rellenar formularios en línea
• Enviar una dirección de correo electrónico para un boletín informativo o una lista de correo
• Marcar como favoritos artículos o agregar artículos a una lista de deseos
• Agregar artículos al carrito de compras
• Repetir visitas al sitio o pasar mucho tiempo en su sitio
• Hacer clic en un anuncio para encontrar su sitio
• Ponerse en contacto con usted para solicitar más información

Estas son algunas de las acciones más comunes, pero no pretende ser una lista exhaustiva. La mejor manera de averiguar qué es y qué no es un lead calificado para tu negocio depende de mucha otra información, como la puntuación de leads, los análisis, la entrega de productos y la demografía. Sin embargo, es un comienzo para encontrar clientes potenciales listos para ventas y eliminar aquellos clientes potenciales que simplemente es poco probable que se comprometan a una venta.

Cómo Identificar Clientes Potenciales Calificados de Marketing

Una de las formas más comunes de identificar Clientes Potenciales Calificados de Marketing es examinar los viajes de los compradores y los comportamientos de los clientes existentes. Es importante desarrollar una definición para sus propias necesidades de negocio porque no todos los clientes potenciales Calificados de Marketing son los mismos, incluso dentro de la misma industria.

Definir tus criterios específicos de Leads calificados de Marketing requiere observar los hábitos de tus otros leads y compradores. Esto puede incluir la investigación de datos demográficos como negocios u organización, ubicación, cargo y tamaño de la empresa. Los hábitos de los compradores a menudo también son indicadores útiles, y es posible que desee investigar cómo interactúan las MQL con sus activos de marketing. Analice cómo actúan en comparación con otros clientes potenciales que se han convertido con éxito en clientes.

Examine el comportamiento histórico: ¿Qué hacen sus clientes, ganados y perdidos, cuando están listos para comprar? Mira cómo han ido las ventas en el pasado y el camino que tomaron desde llegar con interés hasta confirmar la venta.

Obtener comentarios de los clientes: ¿Qué comentarios obtienes de posibles clientes potenciales que se retiran? ¿Les molesta algo en particular que puedas cambiar? Es importante obtener tanto datos empíricos como un análisis de sentimientos.

Buscar tendencias: ¿Qué tienen en común tus leads exitosos? ¿Qué páginas, ofertas y anuncios convierten los MQL de mayor calidad? Esto puede decirle lo que está haciendo bien y ayudar a centrarse en exactamente lo que está funcionando para producir ventas.

Identificar la ventaja competitiva: ¿Qué hace que los clientes potenciales te elijan a ti por encima de los competidores? Comprenda y sea sincero sobre su lugar en el panorama competitivo en todos los niveles, incluida la presencia y las tácticas de marketing.

Lo que un Lead calificado de Marketing no es

Según nuestra definición anterior, un MQL no es solo un lead ni un cliente garantizado. No sobrevalores ni infravalores. Los clientes potenciales calificados de marketing son simplemente aquellos que han indicado algún nivel de interés o compromiso con su negocio y pueden estar abiertos a más. Si están más allá de eso y han indicado que ESTÁN dispuestos a hacer una compra, entonces, no ya de Marketing Lead Calificado y, en cambio, las Ventas Calificadas.

Lead Calificado de Marketing (MQL) Vs. Lead Calificado de Ventas (SQL)

La principal diferencia entre un Lead Calificado de Marketing y un Lead Calificado de Ventas es la voluntad percibida del lead de realizar una compra. Los clientes potenciales Calificados de Marketing son muy curiosos, mientras que los clientes potenciales calificados de Ventas son clientes potenciales entregados a las Ventas porque están considerando una compra.

Este es un ejemplo rápido para demostrar la diferencia: Imagine que está comprando en una tienda minorista en su centro comercial local. Si eres un Cliente Potencial Calificado de Marketing, probablemente estés navegando o buscando escaparates. Al entrar en la tienda, indica que el interés está ahí, pero solo hay una posibilidad de que compre algo. Mientras tanto, si usted es un Cliente Potencial calificado de Ventas, probablemente esté caminando directamente al pasillo que necesita o esté buscando a un asociado de piso en busca de ayuda.

SQL han sido investigados por intención y están muy interesados en realizar una compra. Por lo general, estos son aquellos clientes potenciales que solicitan presupuestos, solicitan información de compra o solicitan una sesión de demostración en vivo.

Un MQL no es una garantía de venta

No asuma que cada Lead Calificado de Marketing se convertirá en un Lead Calificado de Ventas. Incluso si están indicando interés, no puede asumir que un cliente potencial siempre descenderá por el embudo de ventas hasta el estado de cliente. Si un candidato es claramente no está listo para hacer una compra y te acercas a ellos, como si, usted es probable que asustar a los alejan por completo.

Un MQL no es un lead regular

Marketing Los leads cualificados muestran interés de forma activa. No solo te están observando pasivamente, han tomado algún tipo de acción para satisfacer su curiosidad. Pensando en nuestro ejemplo de un comprador en un centro comercial: los clientes potenciales regulares serían cada persona que pasa por delante de su tienda. Están por aquí, es posible que se fijen en ti e incluso entren por la puerta algún día, pero en realidad no se dan cuenta.

Un MQL no es de ningún interés que se te presente

A veces la persona que solo está navegando está realmente navegando y saldrá de la tienda sin importar lo que hagas. A veces, esa persona va a descargar su software de prueba o libro electrónico solo para probarlo por curiosidad o tal vez no pueda pagar una compra. Hay muchos factores que llevan a que alguien se convierta en un cliente potencial genérico y no hay mucho que puedas hacer además de eliminar clientes potenciales de baja calidad y enfocarte en los clientes potenciales prometedores y de alta calidad. Asegúrese de definir la diferencia entre un lead y un Lead Calificado de Marketing, ya que tiene más sentido para su negocio.