QUÉ ESPERAR
Este Creador de negocios lo llevará a través de un proceso paso a paso que lo ayudará a identificar mercados objetivos específicos dentro de su industria y le proporcionará el conocimiento para crear un perfil de cliente.
LO QUE DEBE SABER ANTES DE COMENZAR
Para comercializar su producto o servicio, es imperativo que adapte sus esfuerzos de marketing y ventas para llegar específicamente al segmento de población que probablemente comprará su producto o servicio. Es fundamental que primero determine o identifique claramente su mercado primario. Sus energías y fondos entonces pueden ser gastados de manera más eficiente.
Si no sabe quiénes son sus clientes, ¿cómo podrá evaluar si está satisfaciendo sus necesidades? Dado que el éxito depende de que pueda satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, debe saber quiénes son sus clientes, qué quieren, dónde viven y qué pueden pagar.
Todos hemos escuchado a un propietario de negocio decir: «¡Mi producto es fantástico! Atrae a todo el mundo.»Muchos de nosotros también hemos visto pequeñas empresas que tratan de ser todo para todas las personas. Este es un puente difícil, si no imposible, de cruzar.
Dirigirse a su mercado es simplemente definir quién será su cliente principal. El mercado debe ser medible, suficientemente grande y accesible.
Por ejemplo, el objetivo de una impresora de empresas de tamaño mediano con proyectos de tamaño mediano no es una definición medible. Sin embargo, un mercado objetivo de empresas en un radio de 20 millas, con ingresos anuales de 1 10 a 2 25 millones y una necesidad de tiradas de impresión a cuatro colores de aproximadamente 5,000 piezas es una definición clara.
Una vez que su mercado objetivo se define a través de su conocimiento de los atractivos de los productos y el análisis de mercado, y se puede medir, debe determinar si ese mercado objetivo es lo suficientemente grande como para sostener su negocio de forma continua. Además, su mercado objetivo debe ser accesible. Debe haber formas de hablar con su público objetivo.
Tipos de mercados
Un mercado es simplemente cualquier grupo de compradores reales o potenciales de un producto. Hay tres tipos principales de mercados.
- El mercado de consumo. Las personas y los hogares que compran bienes para su propio uso o beneficio forman parte del mercado de consumo. Los productos de consumo de drogas y comestibles son los tipos más comunes de productos de consumo.
- El mercado industrial. Individuos, grupos u organizaciones que compran su producto o servicio para su uso directo en la producción de otros productos o para su uso en sus operaciones diarias.
- El mercado de revendedores. Intermediarios o intermediarios, como mayoristas y minoristas, que compran productos terminados y los revenden con fines de lucro.
IDENTIFICAR SU MERCADO
Estos son tres pasos a seguir al identificar su mercado:
- Identificar Por Qué Un Cliente Querría Comprar Su Producto/Servicio
- Segmentar su Mercado General
- Investigar Su Mercado
Paso Uno: Identificar Por Qué Un Cliente Querría Comprar Su Producto/Servicio
El primer paso para identificar su mercado objetivo es comprender lo que sus productos/servicios tienen para ofrecer a un grupo de personas o empresas. Para ello, identifique las características y beneficios de su producto o servicio. Una característica es una característica de un producto/servicio que viene automáticamente con ella.
Por ejemplo, si una pasta de dientes tiene una fórmula para eliminar manchas, esa es una característica. El beneficio para el cliente, sin embargo, son los dientes más blancos.
Si bien las características son valiosas y sin duda pueden mejorar su producto, los beneficios motivan a las personas a comprar.
Un ejemplo son los frenos antibloqueo; son características de un automóvil, pero el beneficio para el consumidor es la seguridad.
Al conocer lo que su producto/servicio tiene para ofrecer y lo que hará que los clientes compren, puede comenzar a identificar las características comunes de su mercado potencial.
Por ejemplo, hay muchos consumidores diferentes que desean la seguridad como un beneficio al comprar un automóvil. En lugar de dirigirse a todos en su estrategia promocional, un fabricante de automóviles puede optar por dirigirse a un grupo específico de consumidores con características similares, como familias con niños pequeños. Este es un ejemplo de segmentación de mercado.
In one column, list the features of your product/service. In the other, list the benefits each feature yields to the buyer.
| Features: | Benefits: |
Step Two: Segmenta tu mercado en general
Es un instinto natural querer dirigirte a tantas personas y grupos como sea posible. Sin embargo, al hacer esto, su estrategia promocional nunca hablará específicamente con ningún grupo, y lo más probable es que apague a muchos clientes potenciales. Su presupuesto promocional será mucho más rentable si promociona a un tipo de cliente y habla directamente con ellos. Esto le permite crear una campaña altamente enfocada que satisfaga directamente las necesidades y deseos de un grupo específico. Una vez más, esto se llama segmentación de mercado.
Estudio de caso Un presidente de una empresa de capacitación en gestión había estado comercializando a empresas Fortune 500 durante más de un año. Recibió algunos negocios, pero la competencia era feroz. Un día, recibió una llamada del propietario de una planta de fabricación que necesitaba tener gerentes capacitados. El presidente accedió a aceptar el trabajo, y descubrió que prácticamente no había competencia para los servicios de capacitación en fabricación de plantas, porque era menos glamoroso entrenar en una planta de fabricación que en las oficinas ejecutivas de las compañías Fortune 500. La presidenta decidió cambiar su estrategia de marketing y dirigirse solo a las plantas de fabricación. Su material promocional reflejaba este cambio. En seis meses, la compañía aumentó sus ingresos en un 80 por ciento y creó una ventaja competitiva al segmentar su mercado.
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado objetivo más grande en segmentos más pequeños con características específicas. Cada grupo requiere diferentes estrategias promocionales y mezclas de marketing porque cada grupo tiene diferentes deseos y necesidades. La segmentación le ayudará a personalizar un producto / servicio u otras partes de una combinación de marketing, como la publicidad, para alcanzar y satisfacer las necesidades específicas de un grupo de clientes estrechamente definido.
Estudio de caso Career Options, una empresa de colocación laboral, tiene un mercado objetivo de desempleados. Si bien es cierto que cualquiera que busque un trabajo es un cliente potencial, desarrollar una estrategia de marketing enfocada para llegar a un mercado tan amplio sería difícil, si no imposible.
En cambio, las Opciones de carrera deben dirigirse a los siguientes segmentos dentro del amplio grupo de personas que buscan empleo: graduados universitarios recientes y profesionales en transición. Ambos grupos comparten una característica importante-necesitan un trabajo – pero los dos grupos tienen características diferentes, necesidades y deseos diferentes. Los nuevos graduados universitarios, por ejemplo, son jóvenes y a menudo no están seguros de sus trayectorias profesionales. Tienen poca experiencia en la redacción de curriculum vitae y entrevistas. Los profesionales en transición pueden estar lidiando con el trauma de ser despedidos o despedidos. Por lo general, tienen un conjunto definido de habilidades y una trayectoria profesional.
Otro ejemplo de segmentación de mercado es la industria del calzado deportivo. Los principales fabricantes de calzado deportivo tienen varios mercados segmentados. Un segmento se basa en el género y el otro en el tipo de deporte o actividad. Tienen diferentes campañas promocionales para cada segmento de mercado.
Los mercados más grandes generalmente se dividen en segmentos de mercado objetivo más pequeños sobre la base de características geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales:
- Geográfico. Los clientes potenciales se encuentran en un segmento de mercado local, estatal, regional o nacional. Si está vendiendo un producto como equipo agrícola, la ubicación geográfica seguirá siendo un factor importante en la segmentación de sus mercados objetivo, ya que sus clientes se encuentran en áreas rurales particulares. O, si es dueño de una tienda minorista, la ubicación geográfica de la tienda es una de las consideraciones más importantes.
El clima es una variable de segmentación geográfica de uso común que afecta a industrias como la calefacción y el aire acondicionado, equipos deportivos, equipos para césped y materiales de construcción.
Decida si su empresa va a hacer negocios a nivel local, regional, nacional o internacional. Identifique la región geográfica donde se encuentra su mercado. Identifique límites específicos dentro de los cuales hará negocios.
- Demografía. Los clientes potenciales se identifican por criterios como la edad, la raza, la religión, el género, el nivel de ingresos, el tamaño de la familia, la ocupación, el nivel de educación y el estado civil. Elija las características de su mercado objetivo demográfico que se relacionen con el interés, la necesidad y la capacidad del cliente para comprar su producto o servicio.
Por ejemplo, un mercado objetivo para un desarrollador de bienes raíces que vende casas de vacaciones de lujo cerca de Walt Disney World incluiría parejas casadas profesionales de aproximadamente 30 a 45 años con niños pequeños y con ingresos de más de $100,000.
Otro ejemplo de segmentación a través de datos demográficos es Liz Claiborne Apparel Company. Han llamado a su mercado objetivo, su nombre es Liz Lady. Conocen la edad de Liz Lady, el rango de ingresos, el estado profesional, el estado familiar, los pasatiempos y los intereses. Cada decisión, desde el marketing hasta el diseño, se basa en el perfil de Liz Lady.
Un perfil demográfico de una empresa incluiría factores como el tamaño del cliente, el número de empleados, el tipo de productos y los ingresos anuales. Por ejemplo, si eres un especialista en marketing de empresa a empresa, es posible que desees considerar segmentar de acuerdo con el tamaño de tu cliente objetivo. Una imprenta puede decidir dirigirse solo a editores de revistas que publican más de una revista porque necesitan cuentas de gran volumen para obtener ganancias.
Identifique las siguientes características demográficas de su mercado.
el Mercado de Consumo
Era
Ingresos
Género
la Profesión
Educación
el Tamaño de la Familia
el Dueño de casa
Estado Civil
Mercado
ubicación Geográfica
el Tamaño de la Empresa
los ingresos Anuales
Número de Ramas
Número de Empleados
Industria
la Edad de la Empresa
- Psicográficos. Muchas empresas ofrecen productos basados en las actitudes, creencias y emociones de su mercado objetivo. El deseo de estatus, apariencia mejorada y más dinero son ejemplos de variables psicográficas. Son los factores que influyen en la decisión de compra de sus clientes. Un vendedor de artículos de lujo apelaría al deseo de un individuo de símbolos de estatus.
Los clientes comerciales, así como los consumidores, se pueden describir en términos psicográficos. Algunas empresas se ven a sí mismas como de vanguardia o de alta tecnología, mientras que otras se consideran socialmente responsables, estables y fuertes. Otros se ven a sí mismos como innovadores y creativos. Estas distinciones ayudan a determinar cómo se posiciona su empresa y cómo puede usar la posición de la empresa como táctica de marketing.
Por ejemplo: Southwest Airlines se ha posicionado como una aerolínea innovadora y divertida que lleva a los pasajeros en excursiones cortas y económicas, mientras que Delta elige promover la confiabilidad y la seguridad.
Las siguientes son variables psicográficas. Identifique las características de su mercado objetivo.
Mercado de consumo
Estilo de vida
Diversión
Etapa familiar
Moda
Aficiones
Búsqueda de estatus
Entusiastas del deporte
Conservadores
Formas de entretenimiento
Socialmente Responsables
Publicaciones
Conscientes del medio ambiente
Influencer
Suscripciones
Orientadas a la familia
Técnico
Tipo de fuerza de trabajo
Estilo de gestión
Otros
Mercado de negocios
Estilo de negocio
Líder de la industria
Negocio Stage
Innovador
Relaciones con los empleados
Conservador
Asociaciones comerciales
Socialmente Responsables
Productos empresariales/Estables
Servicios utilizados
Amigable para los empleados
Suscripciones a publicaciones
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Estilo de gestión
- Conductista. Los productos y servicios se compran por una variedad de razones.Los propietarios de negocios deben determinar cuáles son esas razones, como: marca, lealtad, costo, con qué frecuencia y en qué época del año los clientes de un segmento usan y consumen productos. Es importante entender los hábitos y patrones de compra de tus clientes. Los consumidores no se apresuran a comprar el primer automóvil que ven o el primer sofá en el que se sientan. Una empresa de Fortune 500 no suele tomar decisiones de compra rápidas.
Responda a las siguientes preguntas sobre su mercado.
¿Motivo / ocasión de la compra?
Número de veces que voy a comprar?
Horario de compra, cada semana, mes, trimestre, etc.?
Cantidad de producto/servicio adquirido?
¿cuánto tiempo para tomar una decisión de compra?
¿Dónde el cliente compra y/o utiliza el producto/servicio?
La mayoría de las empresas utilizan una combinación de lo anterior para segmentar sus mercados. Los criterios demográficos y geográficos generalmente calificarán a tus mercados objetivo para que puedas establecer si los miembros del segmento tienen suficiente dinero para comprar tu oferta o si están en una ubicación accesible para el producto. La mayoría de las empresas utilizan los factores psicográficos y conductuales para construir una campaña promocional que atraiga al mercado objetivo.
Por ejemplo, las opciones de carrera se limitan a la región geográfica donde se encuentra su oficina porque sus clientes objetivo desean trabajar en esa área. En su publicidad apelarán a factores psicográficos como el deseo de estabilidad e ingresos.
Tómese un momento para decidir qué criterios de segmentación le serán más útiles para segmentar su mercado objetivo:
| geográficos | _____Sí | _____No |
| demográfica | _____Sí | _____No |
| psicográficos | _____Sí | _____No |
| behavioristic | _____Sí | _____No |
a continuación, identificar lo que es importante para sus clientes y clasificar estos en una escala de alto, medio, bajo o no en absoluto. ¿Son sensibles al precio? Están buscando la más alta calidad? ¿Es importante un buen servicio al cliente? O, ¿la ubicación es un factor decisivo?
| High | Medium | Low | Not at all | |
| Price | ||||
| Quality | ||||
| Brand Name | ||||
| Variety of services | ||||
| Salespeople | ||||
| Customer Service | ||||
| Special Offers | ||||
| Promotional Campaign | ||||
| Packaging | ||||
| Convenience of Use | ||||
| Convenience of Purchase | ||||
| Location | ||||
| Guarantees | ||||
| Store/Office Decor | ||||
| Condiciones de pago |
Paso Tres: Investigue su mercado
Algunas o todas estas herramientas de referencia se pueden encontrar en la colección de referencia de cualquier biblioteca pública o biblioteca universitaria que apoye negocios locales o una escuela de negocios:
Datos del Gobierno federal:
Una gran cantidad de datos demográficos son gratuitos o económicos porque son recopilados y publicados por el gobierno federal. Las siguientes publicaciones son del Departamento de Comercio y la Oficina del Censo.
- Resumen estadístico de los Estados Unidos (anual)
Publicado por el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, esta publicación proporciona una ventanilla única para un retrato demográfico de la vida en los Estados Unidos. Las tablas incluyen información sobre casi todo: matrícula escolar, patrones de votación, proyecciones de empleo, presupuesto federal, cifras de producción, ingresos familiares, gastos públicos, estadísticas vitales, información de la fuerza laboral. Si bien se hace hincapié en la información nacional, muchos cuadros representan estados y regiones, y un número menor abarca las áreas metropolitanas y las ciudades.
- Censo de los Estados Unidos
Cada 10 años, la Oficina del Censo de los Estados Unidos, en sus intentos de contar el número de personas en los Estados Unidos, reúne una amplia gama de datos sobre sus ciudadanos. El Censo más reciente está disponible en formato impreso en muchas bibliotecas. Por primera vez, el Censo también está disponible en CD-ROM. La Oficina del Censo también supervisa a la población a través de sus encuestas periódicas, incluida la Encuesta Mensual de Población Actual (CPS). La edición de marzo de CPS contiene datos de hogares e ingresos. Comuníquese con el Centro de Llamadas de la Oficina del Censo al 301.763-4636 para obtener el Catálogo y Guía de publicaciones anuales de la Oficina del Censo, que explica las publicaciones disponibles en la Oficina del Censo y cómo ordenarlas. Puede comunicarse con el departamento de servicio al cliente de la Oficina del Censo al 301.763.4100.
- Datos para los Estados de América
La forma más sencilla de recopilar datos estatales y locales es consultar los sitios Web regionales y hacer una llamada telefónica a la fuente apropiada. Los sitios Web regionales se pueden localizar a través del Gobierno Estatal y Local en el sitio Web de la Red. Los departamentos de planificación de la ciudad o del condado a menudo recopilan datos demográficos. Otras fuentes de información local son las cámaras de comercio, las asociaciones empresariales locales, los grupos de desarrollo económico regional, los agentes inmobiliarios y las juntas escolares. Los expertos locales también pueden ayudarlo con datos detallados. Algunos de los informes de la Oficina del Censo se desglosan por estado, condado, código postal y nivel de manzana.
- El Libro de datos de Condados y ciudades
Contiene datos de 50 estados, más de 3,000 condados o áreas de condados, 243 SMSA y 840 ciudades de 25,000 habitantes o más.
- Libro de Datos de Áreas Estatales y Metropolitanas (anual)
El Libro de Datos de SMA proporciona datos demográficos para cada estado y área metropolitana, así como condados y ciudades centrales.
Fuentes Comerciales de Estadísticas Demográficas:
Las bases de datos en línea y los productos de CD-ROM han hecho que sea mucho más fácil de lo que solía ser filtrar las montañas de información creadas por la Oficina del Censo y otros recopiladores de estadísticas. Para obtener una lista completa de bases de datos demográficas y de otro tipo, consulte el Directorio de bases de datos Gale (disponible en la mayoría de las bibliotecas grandes). La siguiente muestra de bases de datos está disponible a través de proveedores de bases de datos, como Dialog. También puede utilizar motores de búsqueda en línea como Yahoo! y Google para encontrar compiladores de bases de datos y otros proveedores.
- Demografía de la población de Claritas.
La base de datos Demográficos de la Población proporciona acceso a los Censos decenales, así como a las estimaciones y proyecciones desarrolladas por Claritas. La base de datos proporciona información censal de manera fácil de usar y exhaustiva. La información se puede buscar por una variedad de campos, incluyendo edad, sexo, raza, industria, ocupaciones y áreas geográficas. También se dispone de estimaciones para el año en curso y proyecciones quinquenales para determinados datos.
- Informes de ESRI
La compañía que publica el Libro de Consulta de Datos Demográficos del Código Postal y el Libro de Consulta de Datos Demográficos del Condado, que se enumeran a continuación, lo invita a solicitar informes demográficos locales breves en línea.
- Fuentes locales
Introduzca «datos demográficos» y un nombre de lugar en el espacio en blanco de búsqueda de un motor de búsqueda como Google o Yahoo! para encontrar aún más fuentes en línea.
Publicaciones demográficas:
- American Demographics-revista mensual que contiene artículos sobre tendencias demográficas.
- Guía de Datos Demográficos del Condado y Guía de Datos Demográficos del Código Postal. ESRI publica anualmente estos volúmenes que identifican docenas de características locales de clientes potenciales.
- Demographics USA, City and County editions (en inglés). Trade Dimensions International publica estos volúmenes que son similares en concepto, pero que tienen poco solapamiento con los Libros de referencia de ESRI.
- Analista de Mercado de estilo de vida de SRDS (anual).
Demografía, Psicografía y comportamiento:
Los vehículos principales para obtener esta información son las encuestas y los grupos focales. Las encuestas suelen ser anónimas y tratan de llegar al mayor número posible de miembros de un mercado objetivo. Los grupos de enfoque, por otro lado, intentan comprender un segmento de mercado específico cuestionando de ocho a 12 miembros de ese grupo para descubrir qué factores psicográficos y conductuales podrían motivar a todo el grupo. Deberías considerar contratar una empresa de investigación de marketing, ya que la ejecución de cuestionarios y grupos focales puede ser una tarea compleja. Si en este momento no es posible contratar a una empresa de investigación de marketing para su negocio, aquí hay algunas sugerencias para realizar su propia investigación de encuestas:
- Sus clientes actuales pueden brindarle información sobre clientes potenciales y cómo atraerlos. También puede descubrir la oportunidad de producir productos adicionales para servir a este mercado o mejorar un producto existente. Pregúntese: ¿Qué necesito aprender sobre mis clientes? Luego, construya preguntas que proporcionen las respuestas. Puede ser tan simple como preguntar a un cliente actual:
¿Por qué compró este producto? o, ¿Cómo se puede mejorar este producto? Asegúrate de darles suficiente espacio para responder.
- Si tienes un punto de venta, dispones de los medios para distribuir una tarjeta de comentarios o un cuestionario para los clientes. Un buzón de sugerencias también es un vehículo para obtener información sobre sus clientes y sus deseos y necesidades.
- Cuando envíe facturas o estados de cuenta mensuales, incluya un cuestionario y un sobre de devolución. Si proporcionas un incentivo a quienes lo devuelven, como un regalo gratis o una prima, aumentas las posibilidades de recuperarlo.
- Obtenga estadísticas sobre la población de suscriptores para el diario comercial que sirve al mercado que desea segmentar. La mayoría de las publicaciones más importantes tienen perfiles demográficos y conductuales de sus lectores. Si usted es un fabricante de una pieza utilizada en prensas de impresión, una revista centrada en la industria de la impresión puede proporcionarle valiosa información de segmentación. Simplemente llame al departamento de publicidad y pida un kit de medios. Mientras habla con el representante de la editorial, pregunte si hay artículos regulares o especiales que debería ver para obtener estadísticas comerciales y demográficas útiles.
- Solicitar el informe anual de una organización de clientes le proporcionará información demográfica comercial.
- Trabaja con una universidad local. Si necesita ayuda para diseñar y ejecutar una encuesta de mercado, comuníquese con un profesor de marketing de una universidad cercana y ofrézcala como un proyecto de clase.
- Identifica a tus clientes potenciales y pregúntales.
Por Ejemplo: Las opciones de carrera pueden ir a la oficina estatal de desempleo y realizar una encuesta, o visitar una universidad local y realizar una encuesta entre los estudiantes de último año de la universidad.
- Las asociaciones comerciales pueden proporcionar información valiosa a las industrias no solo sobre demografía y tamaño del mercado, sino también sobre la competencia y las tendencias para las áreas de crecimiento. Las asociaciones comerciales suelen patrocinar ferias comerciales. Una impresora que sirve al mercado de revistas asistiría a una feria comercial para esa industria. Pero si esta empresa de impresión estaba considerando dirigirse a nuevos mercados, como editores de libros o editores de tarjetas de felicitación, entonces asistir a ferias comerciales para esas industrias sería una forma primordial de identificar y cuestionar a los clientes potenciales.
EJEMPLO DE UN PERFIL de CLIENTE Y ANÁLISIS
| Opción de Carrera de Muestreo del Perfil del Cliente: los Profesionales en el Segmento de Transición |
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después de Haber completado el perfil del cliente, las Opciones de Carrera tendrá una buena idea de cómo atraer y servir a los clientes en este mercado de destino. Su publicidad enfatizará que Career Options se especializa en ayudar a los profesionales a encontrar empleos bien remunerados rápidamente. También descubrirán que la mayoría de sus clientes potenciales en este segmento están buscando empleo en industrias técnicas. Por lo tanto, la publicidad en diversas publicaciones de la industria local sería una buena manera de llegar a este segmento de mercado. También pueden desarrollar una experiencia para asesorar y colocar profesionales de carreras de alta tecnología.
Construir un perfil similar le ayudará a desarrollar las estrategias de marketing adecuadas para tener éxito en su mercado objetivo. Recuerde, no hay dos perfiles de cliente iguales. Tendrás que decidir cuánto énfasis poner en el estilo de vida, la lealtad y los hábitos de gasto de un usuario potencial. Si vas a hacer mucha publicidad, también querrás conocer los hábitos de medios de los clientes potenciales. Cualquier información que le ayude a promocionar y vender mejor su producto debe incluirse en su perfil de cliente.
ELIJA LOS MERCADOS OBJETIVO SEGMENTADOS A LOS QUE VENDERÁ
Después de identificar y definir los posibles segmentos dentro de su mercado objetivo, debe enfrentar la pregunta crítica de si sería rentable y factible para usted perseguir cada segmento identificado, o elegir uno o dos. Para tomar esta decisión, debe responder las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la situación financiera de mi firma? Si tiene recursos limitados en este momento, es posible que desee dirigir sus esfuerzos de marketing a un solo segmento. Es probable que una campaña publicitaria concentrada para llegar a un segmento de mercado sea más eficaz que una campaña difusa que intente llegar a dos.
- ¿Qué segmentos cubren mis competidores? ¿Están ignorando segmentos más pequeños que posiblemente pueda explotar? La imprenta mencionada anteriormente puede decidir buscar editoriales pequeñas porque hay muchos competidores que actualmente atienden las necesidades de las editoriales más grandes. O bien, las Opciones de carrera pueden descubrir que, dado que en su ubicación geográfica hay varias empresas que se especializan en ayudar a los profesionales en transición, deberían especializarse en el mercado de graduados universitarios recientes.
- ¿El mercado es nuevo para su empresa? Si es así, puede ser mejor para usted concentrarse en un segmento por ahora, y expandirse a otros cuando su segmento inicial haya sido penetrado con éxito. El desarrollo de nuevos mercados requiere un mayor compromiso de tiempo, dinero y energía.
Consideraciones importantes:
- Si persigue un segmento de su mercado objetivo y la demanda de su producto disminuye, también lo hará su fortaleza financiera. En esencia, estás poniendo todos tus huevos en una canasta.
- Cuando su empresa se establece bien en un segmento de mercado en particular, puede ser difícil para usted mudarse a otro segmento. Esto puede ocurrir debido a la reputación o popularidad de su mercado.
Por ejemplo, si las Opciones de carrera se conocen por ayudar a los graduados universitarios a encontrar trabajo, los profesionales desempleados pueden percibirlos como que solo tienen la experiencia para servir a ese mercado.
- Después de dominar un segmento en particular, puede comenzar a desarrollar otro. Dirigir los esfuerzos de marketing de su empresa a más de un segmento de mercado mediante el desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento específico se conoce como estrategia de múltiples segmentos. Un ejemplo de un producto que tradicionalmente estaba dirigido a las mujeres y que ahora está dirigido con variaciones en la estrategia a los hombres es la coloración del cabello.
Las mezclas de marketing para la estrategia de varios segmentos pueden variar según las características del producto, el precio, el material promocional y los métodos de distribución. Si las variaciones del producto requieren trabajo adicional, puede incurrir en costos de producción más altos. Además, los diferentes planes promocionales y esfuerzos de distribución generarán mayores costos de comercialización. Planifique cuidadosamente para asegurarse de que los costos no superen a los beneficios.
Ahora piense en todas las características que ha identificado y comience a formular la campaña promocional que mejor se dirija a este mercado objetivo específico. Comience a formular una imagen o descripción de su cliente ideal. Asegúrese de que todo lo que hace, desde el diseño, el precio hasta el marketing, se dirija a su mercado.
LISTA DE VERIFICACIÓN
Identificar su mercado
_ _ _ Determine por qué un cliente querría comprar su producto/servicio.
___ Identifique los beneficios y características de sus productos / servicios.
___ Decida qué criterios de segmentación segmentará mejor su mercado objetivo: geográfico, demográfico, psicográfico o conductual.
___ Segmenta tu mercado.
___ Divida segmentos de mercado objetivo más grandes en segmentos más pequeños.
___ Decida si sería rentable y factible para usted perseguir cada segmento.
RECURSOS
Libros
El Plan de Negocios exitoso: Secretos & Estrategias de Rhonda Abrams y Eugene Kleiner. (Running R Media, 2000).
El Plan de Marketing: Cómo Prepararlo e Implementarlo, 3a ed. por William M. Luther. (AMACOM, 2001).
Desarrollar un Plan de Comunicación de Marketing Integrado Creativo e Innovador: Un Modelo de Trabajo por James R. Ogden. (Prentice Hall College Div., 1998).
Sitios Web
«Ventas y Marketing: Investigando su mercado», por Laura Tiffany. Entrepreneur.com, 2001.
«Conseguir la suciedad en su mercado», por Rhonda Abrams. RhondaOnline.com, Febrero de 2002.
«Golpearlos Donde Viven», por Kate Maddox. BtoB (15 de septiembre de 2003).
«Cómo Identificar, Segmentar a Tus Mejores Clientes», por Rebecca Bell Ellis. BtoB (5 de mayo de 2003).
«Rebanadas de vidas», de Meredith Levinson. CIO 13: 21 (agosto 15, 2000), 126 (4).
«Mapping the Growth of Older America: Seniors and Boomers in the Early 21st Century» por William H. Frey. The Brookings Institution, Serie de Censos de Ciudades Vivas. Mayo de 2007.
Acerca de la escritora — Susan MaGee, anteriormente Directora de Ventas del Club de Publicidad y Libros de Running Press Book Publishers, ahora opera su propio negocio con sede en Filadelfia, especializado en relaciones públicas y escritura empresarial.