co je vyjednávání?

vyjednávání je strategická diskuse, která řeší problém způsobem, který obě strany považují za přijatelný. Při vyjednávání se každá strana snaží přesvědčit druhou stranu, aby souhlasila se svým názorem. Vyjednáváním se všechny zúčastněné strany snaží vyhnout argumentům, ale souhlasí s dosažením nějaké formy kompromisu.

jednání zahrnují některé dávat a brát, což znamená, že jedna strana bude vždy vyjít na vrcholu vyjednávání. Druhý však musí připustit-i když je tento ústupek nominální.

strany zapojené do jednání se mohou lišit. Mohou zahrnovat rozhovory mezi kupujícími a prodávajícími, zaměstnavatelem a potenciálním zaměstnancem nebo vládami dvou nebo více zemí.

Jak funguje Vyjednávání

Jednání zahrnují dvě nebo více stran, kteří přicházejí společně na dosažení nějakého konečného cíle prostřednictvím kompromisu, nebo usnesení, které je příjemné pro všechny zúčastněné. Jedna strana předloží své stanovisko, zatímco druhá buď přijme předložené podmínky, nebo bude čelit vlastnímu postoji. Proces pokračuje, dokud se obě strany nedohodnou na usnesení.

Účastníci dozvěděli co nejvíce o druhé straně, postavení, než jednání začne, včetně toho, co silné a slabé stránky, které pozice jsou, jak se připravit k obraně své pozice, a nějaké proti-argumenty, druhá strana bude pravděpodobně dělat.

doba potřebná k uskutečnění jednání závisí na okolnostech. Vyjednávání může trvat jen několik minut, nebo, ve složitějších případech, mnohem déle. Kupující a prodávající mohou například jednat o prodeji automobilu po dobu několika minut nebo hodin. Vlády dvou a více zemí však mohou trvat měsíce nebo roky, než vyjednají podmínky obchodní dohody.

kde probíhají jednání

mnoho lidí předpokládá, že ceny a nabídky jsou pevné a konečné. Ale to nemusí být nutně pravda. Ve skutečnosti, mnoho z nich je ve skutečnosti flexibilní. Vyjednávání může být způsob, jak přijít k dohod v různých oblastech: na snížení dluhů, snížit prodejní cenu domu, zlepšit podmínky smlouvy, nebo získat lepší řešení na auto.

řekněte, že chcete koupit zcela nové SUV. Proces vyjednávání obvykle začíná mezi vámi a prodejcem s doporučenou maloobchodní cenou výrobce (MSRP). To je cena, kterou výrobce doporučuje prodejci použít k prodeji SUV. Mnoho lidí neví, že většina prodejců obvykle prodává pod MSRP-pokud není značka a model velmi populární. Můžete se obrátit na prodejce s nabídkou pod cenou MSRP-takovou—kterou může obchodní zastoupení přijmout nebo čelit. Pokud máte dobré vyjednávací schopnosti, můžete být schopni odjet s velkým množstvím, dokonce nižší, než je fakturovaná cena vozidla. To je cena, kterou výrobce skutečně účtuje prodejci.

vyjednávání je také důležitou dovedností při přijímání nového zaměstnání. Zaměstnavatel první nabídku odškodnění je často, ne společnost, je nejlepší nabídka, a zaměstnanec mohou sjednat různé podmínky, například vyšší plat, více dovolené, lepší důchodové dávky, a tak dále. Vyjednávání o pracovní nabídce je obzvláště důležité, protože všechna budoucí zvýšení náhrad budou založena na původní nabídce.

klíčové faktory při vyjednávání

Pokud jde o vyjednávání, existují některé klíčové prvky nebo faktory, které přicházejí do hry, pokud budete úspěšní:

zúčastněné strany

kdo jsou stranami jednání a jaké jsou jejich zájmy? Jaké je pozadí všech zúčastněných a jak to ovlivňuje jejich postavení v diskusi?

vztahy

jaký je vztah mezi stranami a jejich zprostředkovateli při vyjednávání? Jak jsou strany propojeny a jakou roli to hraje v podmínkách vyjednávacího procesu?

komunikace

jak budou nejlépe sděleny potřeby zúčastněných stran za účelem zajištění jejich dohod vyjednáváním? Jaký je nejúčinnější způsob, jak sdělit požadované výsledky a potřeby? Jak si mohou strany být jisté, že jsou vyslyšeny?

alternativy

existují nějaké alternativy k tomu, co některá ze stran původně chce? Pokud přímá dohoda není možná, budou strany muset hledat náhradní výsledky?

realistické Možnosti

jaké možnosti lze dosáhnout výsledku? Vyjádřili strany, kde může být flexibilita v jejich požadavcích?

legitimní nároky

jsou to, co každá strana požaduje a slibuje, legitimní? Jaké důkazy nabízejí strany, aby doložily svá tvrzení a prokázaly, že jejich požadavky jsou platné? Jak zaručí, že budou pokračovat v výsledcích vyjednávání?

Úroveň Závazku

Co je výše závazku povinen doručit výsledek jednání? Co je v sázce pro každou stranu a zvažují jednání úsilí, které bude třeba vyvinout, aby bylo dosaženo vyjednaných výsledků?

Tipy při vyjednávání

ne každý má dovednosti potřebné k úspěšnému vyjednávání. Existuje však několik věcí, které můžete udělat, abyste lépe pomohli zveřejnit svou pozici:

zdůvodněte svou pozici

nechodte jen do jednání, aniž byste mohli zálohovat svou pozici. PřijĎte vyzbrojeni informacemi, abyste ukázali, že jste provedli svůj výzkum a jste odhodláni k dohodě.

Vžijte se do jejich bot

není nic špatného se držet na zemi. Ale zatímco byste neměli překračovat svá omezení-například utrácet více peněz, pokud kupujete dům nebo auto-nezapomeňte, že druhá strana má také svá vlastní omezení. Není nic špatného na tom, když se snažíte vidět věci z pohledu druhé osoby a proč nemusí vaši nabídku přijmout.

odstraňte emoce

je snadné se chytit a být ovlivňován vašimi osobními pocity, zvláště pokud jste opravdu pověřeni výsledkem. Nejlepší věc, kterou musíte udělat, je udržet své emoce pod kontrolou, než začnete.

vědět, kdy přestat

než začnete vyjednávací proces, je dobré vědět, kdy odejdete. Nemá smysl se snažit přimět druhou stranu, aby viděla, kde stojíte, pokud se rozhovory nepohybují vpřed.

když jednání nefungují

i ti nejlepší vyjednavači mají v určitém okamžiku potíže, aby věci fungovaly. Koneckonců, proces vyžaduje nějaké dávat a brát. Možná jedna strana prostě neustoupí a nechce se vůbec vzdát. Tam může být jiné problémy, které stání procesu vyjednávání, včetně nedostatku komunikace, pocit strachu, nebo dokonce nedostatek důvěry mezi stranami. Tyto překážky mohou vést k frustraci a v některých případech k hněvu. Jednání se mohou zvrtnout a nakonec vést strany k vzájemným hádkám.

Když se to stane, nejlepší—a někdy jedinou-věcí, kterou mohou strany udělat, je odejít. Když si z rovnice dává všem zúčastněným možnost přeskupit, a to může pomoci vám vrátit se k jednacímu stolu s chladnou a svěží mysli.