la ce să vă așteptați
acest constructor de afaceri vă va duce printr-un proces pas cu pas care vă va ajuta să identificați anumite piețe țintă din industria dvs. și vă va oferi know-how-ul pentru a crea un profil de client.
Ce trebuie să știți înainte de a începe
pentru a vă comercializa produsul sau serviciul, este imperativ să vă adaptați eforturile de marketing și vânzări pentru a ajunge în mod specific la segmentul populației care va cumpăra cel mai probabil produsul sau serviciul dvs. Este esențial să determinați mai întâi sau să identificați în mod clar piața primară. Energiile și fondurile dvs. pot fi apoi cheltuite mai eficient.
dacă nu știți cine sunt clienții dvs., cum veți putea evalua dacă le satisfaceți nevoile? Deoarece succesul depinde de capacitatea dvs. de a satisface nevoile și dorințele clienților, trebuie să știți cine sunt clienții dvs., ce vor, unde trăiesc și ce își pot permite.
cu toții am auzit un proprietar de afaceri spunând: „produsul meu este grozav! Se adresează tuturor.”Mulți dintre noi am văzut, de asemenea, întreprinderi mici care încearcă să fie toate lucrurile pentru toți oamenii. Acesta este un pod dificil, dacă nu imposibil, de traversat.
direcționarea pieței dvs. este pur și simplu definirea cine va fi clientul dvs. principal. Piața ar trebui să fie măsurabilă, suficient de mare și accesibilă.
de exemplu, ținta unei imprimante a firmelor de dimensiuni medii cu proiecte de dimensiuni medii nu este o definiție măsurabilă. Cu toate acestea, o piață țintă a firmelor pe o rază de 20 de mile, cu venituri anuale de 10 până la 25 de milioane de dolari și o nevoie de tiraje de imprimare în patru culori de aproximativ 5.000 de bucăți este o definiție clară.
odată ce piața dvs. țintă este definită prin cunoștințele dvs. despre apelurile de produse și analiza pieței și poate fi măsurată, ar trebui să determinați dacă piața țintă este suficient de mare pentru a vă susține afacerea în mod continuu. În plus, piața dvs. țintă trebuie să fie accesibilă. Trebuie să existe modalități de a vorbi cu publicul țintă.
tipuri de piețe
o piață este pur și simplu orice grup de cumpărători reali sau potențiali ai unui produs. Există trei tipuri majore de piețe.
- piața de consum. Persoanele fizice și gospodăriile care cumpără bunuri pentru uz propriu sau beneficii fac parte din piața de consum. Drogurile și produsele alimentare sunt cele mai frecvente tipuri de produse de consum.
- piața industrială. Persoane fizice, grupuri sau organizații care achiziționează produsul sau serviciul dvs. pentru utilizare directă în producerea altor produse sau pentru utilizarea în operațiunile lor de zi cu zi.
- piața revânzătorilor. Intermediari sau intermediari, cum ar fi angrosiștii și comercianții cu amănuntul, care cumpără produse finite și le REVIND pentru profit.
identificarea pieței dumneavoastră
iată trei pași de urmat atunci când identificarea pieței dumneavoastră:
- identificarea de ce un client ar dori să cumpere produsul/serviciul
- segmentul de piață globală
- cercetare piața dumneavoastră
pasul unu — identificarea de ce un client ar dori să cumpere produsul/serviciul
primul pas în identificarea pieței țintă este înțelegerea ceea ce produsele / serviciile au de oferit pentru un grup de persoane sau întreprinderi. Pentru a face acest lucru, identificați caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dvs. O caracteristică este o caracteristică a unui produs / serviciu care vine automat cu acesta.
de exemplu, dacă o pastă de dinți are o formulă de îndepărtare a petelor, aceasta este o caracteristică. Cu toate acestea, beneficiul pentru client este dinții mai albi.
în timp ce caracteristicile sunt valoroase și pot îmbunătăți cu siguranță produsul dvs., beneficiile motivează oamenii să cumpere.
un exemplu sunt frânele antiblocare; acestea sunt caracteristici ale unei mașini, dar beneficiul pentru consumator este siguranța.
știind ce are de oferit produsul / serviciul dvs. și ce va face clienții să cumpere, puteți începe să identificați caracteristicile comune ale pieței dvs. potențiale.
de exemplu, există mulți consumatori diferiți care doresc siguranța ca beneficiu atunci când achiziționează o mașină. În loc să vizeze pe toată lumea în strategia lor de promovare, un producător de mașini poate opta pentru a viza un anumit grup de consumatori cu caracteristici similare, cum ar fi familiile cu copii mici. Acesta este un exemplu de segmentare a pieței.
In one column, list the features of your product/service. In the other, list the benefits each feature yields to the buyer.
| Features: | Benefits: |
Step Two: Segmentați-vă piața globală
este un instinct natural să doriți să vizați cât mai mulți oameni și grupuri posibil. Cu toate acestea, făcând acest lucru, strategia dvs. promoțională nu va vorbi niciodată în mod specific cu niciun grup și, cel mai probabil, veți dezactiva mulți clienți potențiali. Bugetul dvs. promoțional va fi mult mai rentabil dacă promovați unui tip de client și vorbiți direct cu aceștia. Acest lucru vă permite să creați o campanie extrem de concentrată, care să răspundă direct nevoilor și dorințelor unui anumit grup. Din nou, aceasta se numește segmentare a pieței.
studiu de caz un președinte al unei firme de formare în management a fost de marketing la Fortune 500 companii mai mult de un an. A primit niște afaceri, dar concurența a fost acerbă. Într-o zi, a primit un apel de la proprietarul unei fabrici de producție care trebuia să aibă manageri instruiți. Președintele a fost de acord să accepte slujba și a aflat că nu există practic nicio concurență pentru serviciile de instruire în domeniul fabricării plantelor, deoarece era mai puțin plin de farmec să te antrenezi într-o fabrică decât în birourile executive ale companiilor Fortune 500. Președintele a decis să-și schimbe strategia de marketing și să vizeze doar fabricile de producție. Materialele lor promoționale reflectă această schimbare. În termen de șase luni, compania și-a mărit veniturile cu 80% și a creat un avantaj competitiv prin segmentarea pieței sale.
segmentarea pieței este procesul de descompunere a unei piețe țintă mai mari în segmente mai mici cu caracteristici specifice. Fiecare grup necesită strategii de promovare diferite și mixuri de marketing, deoarece fiecare grup are dorințe și nevoi diferite. Segmentarea vă va ajuta să personalizați un produs / serviciu sau alte părți ale unui mix de marketing, cum ar fi publicitatea, pentru a ajunge și a satisface nevoile specifice ale unui grup de clienți strict definit.
studiu de caz Opțiuni de carieră, o firmă de plasare de locuri de muncă, are o piață țintă a șomerilor. Deși este adevărat că oricine caută un loc de muncă este un potențial client, dezvoltarea unei strategii de marketing concentrate pentru a ajunge pe o piață atât de largă ar fi dificilă, dacă nu imposibilă.în schimb, opțiunile de carieră ar trebui să vizeze următoarele segmente în cadrul grupului larg de persoane care caută un loc de muncă: absolvenți de facultate recenți și profesioniști în tranziție. Ambele grupuri au o caracteristică importantă — au nevoie de un loc de muncă — dar cele două grupuri au caracteristici diferite, nevoi și dorințe diferite. Noii absolvenți de facultate, de exemplu, sunt tineri și adesea nesiguri de căile de carieră. Ei au puțină experiență în CV-ul scris și intervievarea. Profesioniștii în tranziție se pot confrunta cu trauma de a fi concediați sau concediați. De obicei, au un set definit de abilități și o cale de carieră.
Un alt exemplu de segmentare a pieței este industria încălțămintei sportive. Producătorii majori de pantofi sport au mai multe piețe segmentate. Un segment se bazează pe gen, iar celălalt segment se bazează pe tipul de sport sau activitate. Au campanii promoționale diferite pentru fiecare segment de piață.
piețele mai mari sunt de obicei împărțite în segmente de piață țintă mai mici pe baza caracteristicilor geografice, demografice, psihografice și comportamentale:
- geografice. Clienții potențiali se află într-un segment de piață local, de stat, regional sau național. Dacă vindeți un produs, cum ar fi echipamentele agricole, locația geografică va rămâne un factor major în segmentarea piețelor țintă, deoarece clienții dvs. se află în anumite zone rurale. Sau, dacă dețineți un magazin de vânzare cu amănuntul, locația geografică a magazinului este una dintre cele mai importante considerente.clima este o variabilă de segmentare geografică utilizată în mod obișnuit, care afectează industrii precum încălzirea și aerul condiționat, echipamentele sportive, echipamentele de gazon și materialele de construcție.
decideți dacă afacerea dvs. va face afaceri la nivel local, regional, național sau internațional. Identificați regiunea geografică în care se află piața dvs. Identificați limitele specifice în care veți face afaceri.
- demografic. Clienții potențiali sunt identificați după criterii precum vârsta, rasa, religia, sexul, nivelul veniturilor, mărimea familiei, ocupația, nivelul de educație și starea civilă. Alegeți acele caracteristici ale pieței dvs. țintă demografice care se referă la interesul, nevoia și capacitatea clientului de a achiziționa produsul sau serviciul dvs.
de exemplu, o piață țintă pentru un dezvoltator imobiliar care vinde case de vacanță de lux lângă Walt Disney World ar include cupluri căsătorite profesionale de aproximativ 30-45 de ani cu copii mici și cu venituri de peste 100.000 de dolari.
Un alt exemplu de direcționare prin demografie este compania de îmbrăcăminte Liz Claiborne. Ei și-au numit piața țintă, numele ei este Liz Lady. Ei cunosc vârsta lui Liz Lady, gama de venituri, statutul profesional, statutul familiei, hobby-urile și interesele. Fiecare decizie de la marketing la design se bazează pe profilul lui Liz Lady.
un profil demografic pentru o afacere ar include factori precum dimensiunea clientului, numărul de angajați, tipul de produse și veniturile anuale. Dacă sunteți un comerciant business-to-business, de exemplu, poate doriți să ia în considerare segmentarea în funcție de dimensiunea clientului țintă. O tipografie poate decide să vizeze numai editorii de reviste care publică mai multe reviste, deoarece au nevoie de conturi cu volum mare pentru a obține profit.
identificați următoarele caracteristici demografice ale pieței dvs.
piața de consum
vârsta
venituri
gen
profesie
Educație
dimensiunea familiei
proprietar
starea civilă
piața de afaceri
locația geografică
dimensiunea companiei
venituri anuale
Numărul de sucursale
numărul de angajați
industrie
vârsta companiei
- psihografic. Multe companii oferă produse bazate pe atitudinile, credințele și emoțiile pieței lor țintă. Dorința de statut, aspectul îmbunătățit și mai mulți bani sunt exemple de variabile psihografice. Acestea sunt factorii care influențează decizia de cumpărare a clienților dvs. Un vânzător de articole de lux ar face apel la dorința unui individ de simboluri de statut.
clienții de afaceri, precum și consumatorii, pot fi descriși în termeni psihografici. Unele companii se consideră de ultimă oră sau de înaltă tehnologie, în timp ce altele se consideră responsabile din punct de vedere social, stabile și puternice. Alții se consideră inovatori și creativi. Aceste distincții ajută la determinarea modului în care este poziționată compania dvs. și a modului în care puteți utiliza poziția companiei ca tactică de marketing.
de exemplu: Southwest Airlines s-a poziționat ca o companie aeriană inovatoare și distractivă, care duce pasagerii în excursii scurte și ieftine, în timp ce Delta alege să promoveze fiabilitatea și siguranța.
următoarele sunt variabile psihografice. Identificați caracteristicile pieței dvs. țintă.
piața de consum
stil de viață
Fun-Seeking
etapa de familie
Trendy
Hobby-uri
statutul Seeking
Sport entuziaști
conservatoare
forme de divertisment
social responsabilr
publicarea
ecologic
Influencer
abonamente
orientate spre familie
tehnic
Tipul forței de muncă
stil de Management
altele
piața de afaceri
stil de afaceri
lider în industrie
afaceri
inovatoare
relațiile cu angajații
conservatoare
asociații comerciale
responsabil social
produse de afaceri/stabil
servicii utilizate
angajat prietenos
publicarea abonamente
Tipul forței de muncă
stil de management
- behavioristic. Produsele și serviciile sunt achiziționate din mai multe motive.proprietarii de afaceri trebuie să determine care sunt aceste motive, cum ar fi: marca, loialitatea, costul, cât de frecvent și în ce perioadă a anului clienții dintr-un segment utilizează și consumă produse. Este important să înțelegeți obiceiurile și modelele de cumpărare ale clienților dvs. Consumatorii nu se grăbesc și cumpără prima mașină pe care o văd sau prima canapea pe care stau. O companie Fortune 500 nu ia de obicei decizii rapide de cumpărare.
răspundeți la următoarele întrebări referitoare la piața dvs.
motivul / ocazia de cumpărare?
de câte ori vor cumpăra?
calendarul de cumpărare, în fiecare săptămână, lună, trimestru, etc.?
Cantitatea de produs / serviciu achiziționat?
cât timp pentru a face o decizie de a cumpăra?
în cazul în care achizițiile de client și/sau utilizează produs/serviciu?
majoritatea companiilor folosesc o combinație a celor de mai sus pentru a-și segmenta piețele. Criteriile demografice și geografice vă vor califica, de obicei, piețele țintă, astfel încât să puteți stabili dacă membrii segmentului au suficienți bani pentru a achiziționa oferta dvs. sau dacă se află într-o locație accesibilă produsului. Majoritatea companiilor folosesc apoi factorii psihografici și comportamentali pentru a construi o campanie promoțională care va atrage piața țintă.
de exemplu, opțiunile de carieră sunt limitate la regiunea geografică în care se află biroul lor, deoarece clienții lor țintă doresc să lucreze în acea zonă. În publicitatea lor vor apela la factori psihografici, cum ar fi dorința de stabilitate și venit.
ia un moment pentru a decide ce criterii de segmentare va fi cel mai util pentru tine în segmentarea piața țintă:
| geografic | _____Da | _____nu |
| demografic | _____Da | |
| psihografic | _____da | ____nu |
| behavioristic | _____da | _____nu |
în continuare, identificați ceea ce este important pentru clienții și rang acestea pe o scară de mare, mediu, scăzut sau deloc. Sunt sensibile la preț? Sunt în căutarea pentru cea mai înaltă calitate? Este important un serviciu excelent pentru clienți? Sau, este locația un factor decisiv?
| High | Medium | Low | Not at all | |
| Price | ||||
| Quality | ||||
| Brand Name | ||||
| Variety of services | ||||
| Salespeople | ||||
| Customer Service | ||||
| Special Offers | ||||
| Promotional Campaign | ||||
| Packaging | ||||
| Convenience of Use | ||||
| Convenience of Purchase | ||||
| Location | ||||
| Guarantees | ||||
| Store/Office Decor | altele |
Pasul trei: cercetarea pieței dvs.
unele sau toate aceste instrumente de referință pot fi găsite în colecția de referință a oricărei biblioteci publice sau a unei biblioteci universitare care acceptă afaceri locale sau o școală de afaceri:
date guvernamentale federale:
o mare parte din datele demografice sunt gratuite sau ieftine, deoarece sunt colectate și publicate de guvernul federal. Următoarele publicații sunt de la Departamentul de Comerț și Biroul de recensământ.
- rezumat Statistic al Statelor Unite (anual)
publicat de Departamentul de Comerț al SUA, această publicație oferă cumpărături unice pentru un portret demografic al vieții în Statele Unite. Tabelele includ informații despre aproape orice: înscrierea la școală, modelele de vot, proiecțiile privind ocuparea forței de muncă, bugetul federal, cifrele de producție, veniturile familiei, cheltuielile publice, statisticile vitale, informațiile despre forța de muncă. În timp ce accentul se pune pe informațiile naționale, multe tabele reprezintă state și regiuni cu un număr mai mic care acoperă zonele metropolitane și orașele.la fiecare 10 ani, Biroul de Recensământ al Statelor Unite, în încercările sale de a număra numărul de persoane din Statele Unite, adună o gamă largă de date despre cetățenii săi. Cel mai recent recensământ este disponibil în format tipărit în multe biblioteci. Pentru prima dată recensământul este disponibil și pe CD-ROM. Biroul de recensământ monitorizează, de asemenea, populația prin sondajele sale regulate, inclusiv sondajul lunar curent al populației (CPS). Numărul din martie al CPS conține date despre gospodărie și venituri. Contactați Centrul de apel al Biroului de recensământ la 301.763-4636 pentru a obține catalogul și ghidul anual al Biroului de recensământ, care explică publicațiile disponibile de la Biroul de recensământ și cum să le comandați. Departamentul de servicii pentru Clienți al Biroului de recensământ poate fi contactat la 301.763.4100.
- date pentru statele americane
cel mai simplu mod de a colecta date de stat și locale este de a verifica site-urile web regionale și de a efectua un apel telefonic la sursa corespunzătoare. Site-urile web regionale pot fi localizate prin intermediul guvernului de stat și Local pe site-ul web Net. Departamentele de planificare urbană sau Județeană compilează adesea date demografice. Surse suplimentare pentru informații locale sunt camerele de comerț, asociațiile locale de afaceri, grupurile regionale de dezvoltare economică, agenții imobiliari și consiliile școlare. Experții locali vă pot ajuta, de asemenea, cu date detaliate. Unele dintre rapoartele Biroului de recensământ sunt defalcate la nivel de stat, județ, cod poștal și bloc de oraș.
- cartea de date județene și orașe
conține date pentru 50 de state, peste 3.000 de județe sau zone județene, 243 SMSA și 840 de orașe cu 25.000 de locuitori sau mai mult.
- cartea de date a statului și Zonei Metropolitane (anuală)
cartea de date SMA oferă date demografice pentru fiecare stat și zonă metropolitană, precum și județe și orașe centrale.
surse Comerciale de statistici demografice:
bazele de date Online și produsele CD-ROM au făcut mult mai ușor decât era să treci prin munții de informații create de Biroul de recensământ și de alți culegători de statistici. Pentru o listă completă a bazelor de date demografice și a altor baze de date, consultați directorul Gale al bazelor de date (disponibil la majoritatea bibliotecilor mari). Următorul eșantion de baze de date este disponibil prin intermediul furnizorilor de baze de date, cum ar fi Dialog. De asemenea, puteți utiliza motoare de căutare online, cum ar fi Yahoo! și Google pentru a găsi compilatoare de baze de date și alți furnizori.
- demografia populației de la Claritas.
baza de date demografică a populației oferă acces la recensămintele deceniale, precum și la estimările și proiecțiile elaborate de Claritas. Baza de date oferă informații recensământ într-un mod ușor de utilizat și cuprinzător. Informațiile pot fi căutate de o varietate de domenii, inclusiv vârstă, sex, rasă, industrie, ocupații și zone geografice. Estimările pentru anul curent și proiecțiile pe cinci ani sunt, de asemenea, disponibile pentru anumite date.
- ESRI reports
compania care publică cartea sursă a demografiei codurilor poștale și cartea sursă a demografiei Județene, enumerate mai jos, vă invită să comandați online scurte rapoarte demografice locale.
- surse locale
introduceți „date demografice” și un nume de loc în câmpul de căutare al unui motor de căutare, cum ar fi Google sau Yahoo! pentru a găsi și mai multe surse online.
publicații demografice:
- Demografie Americană — revistă lunară care conține articole despre tendințele demografice.
- cartea sursă a demografiei județene și cartea sursă a demografiei codului poștal. ESRI publică aceste volume care identifică anual zeci de caracteristici locale potențial-client.
- demografia SUA, edițiile orașului și județului. Trade Dimensions International publică aceste volume care sunt similare în concept, dar care se suprapun puțin cu cărțile sursă de la ESRI.
- analist de piață stil de viață de la SRDS (anual).
demografic, Psihografic și comportamental:
principalele vehicule pentru obținerea acestor informații sunt sondajele și focus grupurile. Sondajele sunt de obicei anonime și încearcă să ajungă la cât mai mulți membri ai unei piețe țintă. Focus grupurile, pe de altă parte, încearcă să înțeleagă un anumit segment de piață prin interogarea a opt până la 12 membri ai acelui grup pentru a descoperi ce factori psihografici și comportamentali ar putea motiva întregul grup. Ar trebui să luați în considerare angajarea unei firme de cercetare de marketing, deoarece executarea atât a chestionarelor, cât și a focus grupurilor poate fi întreprinderi complexe. Dacă angajarea unei firme de cercetare de marketing este exclusă pentru afacerea dvs. în acest moment, iată câteva sugestii pentru efectuarea propriei cercetări de sondaj:
- clienții dvs. actuali vă pot oferi informații despre potențialii clienți și cum să le apelați. De asemenea, puteți descoperi o oportunitate de a produce produse suplimentare pentru a servi această piață sau pentru a îmbunătăți un produs existent. Întrebați-vă: Ce trebuie să învăț despre clienții mei? Apoi construiți întrebări care vor oferi răspunsurile. Poate fi la fel de simplu ca și întrebarea unui client actual:
de ce ați achiziționat acest produs? sau, cum poate fi îmbunătățit acest produs? Asigurați-vă că le oferiți suficient spațiu pentru a răspunde.
- dacă aveți un punct de vânzare cu amănuntul, aveți mijloacele de distribuire a unui card de comentarii pentru clienți sau a unui chestionar. O cutie de sugestii este, de asemenea, un vehicul pentru obținerea de informații despre clienții dvs. și despre dorințele și nevoile acestora.
- când trimiteți facturi sau declarații lunare, includeți un chestionar și un plic de returnare. Dacă oferiți un stimulent celor care îl returnează, cum ar fi un cadou gratuit sau o primă, creșteți șansele de a-l recupera.
- obțineți statistici privind populația de abonați pentru jurnalul comercial care servește piața pe care doriți să o segmentați. Majoritatea publicațiilor majore au profiluri demografice și comportamentale ale cititorilor lor. Dacă sunteți un producător de o parte utilizate în prese de imprimare, o revistă concentrându-se pe industria de imprimare vă poate oferi informații valoroase segmentarea. Pur și simplu sunați la Departamentul de publicitate și cereți un kit media. În timp ce vorbiți cu reprezentantul editorului, întrebați dacă există articole regulate sau speciale pe care ar trebui să le vedeți pentru statistici comerciale și demografice utile.
- solicitarea unui raport anual al unei organizații client vă va oferi informații demografice de afaceri.
- lucrează cu un colegiu local. Dacă aveți nevoie de ajutor în proiectarea și executarea unui studiu de piață, contactați un profesor de marketing la un colegiu din apropiere și oferiți-l ca proiect de clasă.
- Identificați-vă potențialii clienți și întrebați-i.
de exemplu: Opțiunile de carieră ar putea merge la biroul de șomaj de stat și să efectueze un sondaj sau să viziteze un colegiu local și să efectueze un sondaj în rândul seniorilor Colegiului.
- asociațiile profesionale pot furniza informații valoroase pentru industrii nu numai cu privire la demografie și dimensiunea pieței, ci și la concurență și tendințe pentru zonele de creștere. Asociațiile comerciale sponsorizează de obicei expoziții comerciale. O imprimantă care deservește piața revistelor ar participa la o expoziție comercială pentru acea industrie. Dar dacă această companie de imprimare a fost în considerare direcționarea către noi piețe, cum ar fi editorii de carte sau editori felicitare, apoi participarea la targuri pentru aceste industrii ar fi un prim Mod de a identifica și întrebarea potențialilor clienți.
exemplu de profil de client și de analiză
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
după finalizarea profilului clientului, opțiunile de carieră vor avea o idee bună despre cum pentru a atrage și servi clienții pe această piață țintă. Publicitatea lor va sublinia faptul că opțiunile de carieră sunt specializate în a ajuta profesioniștii să găsească rapid locuri de muncă bine plătite. De asemenea, vor descoperi că majoritatea potențialilor lor clienți din acest segment caută locuri de muncă în industriile tehnice. Publicitatea în diverse publicații locale din industrie ar fi, prin urmare, o modalitate bună de a ajunge la acest segment de piață. Ei pot dezvolta, de asemenea, o expertiză pentru consiliere și plasarea de profesioniști de carieră hi-tech.
construirea unui profil similar vă va ajuta în dezvoltarea strategiilor de marketing adecvate pentru a avea succes pe piața dvs. țintă. Amintiți-vă, nu există două profiluri de clienți vor fi la fel. Va trebui să decideți cât de mult accent să puneți pe stilul de viață, loialitatea și obiceiurile de cheltuieli ale unui potențial utilizator. Dacă aveți de gând să faceți publicitate puternică, veți dori să cunoașteți și obiceiurile media ale potențialilor clienți. Orice informații vă vor ajuta să promovați și să vindeți mai bine produsul dvs. ar trebui incluse în Profilul Dvs. de client.
alegeți piața țintă segmentată pe care o veți vinde
după identificarea și definirea segmentelor posibile din piața țintă, trebuie să vă confruntați cu întrebarea critică dacă ar fi profitabil și fezabil să urmăriți fiecare segment identificat sau să alegeți unul sau două. Pentru a lua această decizie, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:
- care este situația financiară a firmei mele? Dacă aveți resurse limitate în acest moment, vă recomandăm să vă direcționați eforturile de marketing către un singur segment. O campanie de publicitate concentrată pentru a ajunge la un segment de piață este probabil să fie mai eficientă decât o campanie difuză care încearcă să ajungă la două.
- ce segmente acoperă concurenții mei? Ignoră segmente mai mici pe care le pot exploata? Tipografia menționată anterior poate decide să urmărească editorii de reviste mici, deoarece există mulți concurenți care servesc în prezent nevoilor editorilor mai mari. Sau, opțiunile de carieră pot descoperi că, deoarece în locația lor geografică există mai multe firme care se specializează în a ajuta profesioniștii în tranziție, ar trebui să se specializeze pe piața recentă a absolvenților de facultate.
- este piața nouă pentru firma ta? Dacă da, ar fi mai bine să vă concentrați pe un segment pentru moment și să vă extindeți la alții atunci când segmentul inițial a fost pătruns cu succes. Dezvoltarea de noi piețe necesită un angajament mai mare de timp, bani și energie.
considerații importante:
- dacă urmăriți un segment al pieței dvs. țintă și cererea pentru produsul dvs. scade, la fel și puterea dvs. financiară. În esență, vă puneți toate ouăle într-un singur coș.
- când firma dvs. devine bine stabilită într-un anumit segment de piață, poate fi dificil pentru dvs. să vă mutați într-un alt segment. Acest lucru poate apărea din cauza reputației sau popularității dvs. pe piață.
de exemplu, dacă opțiunile de carieră devin cunoscute pentru a ajuta absolvenții de facultate să găsească locuri de muncă, profesioniștii șomeri le pot percepe ca având doar expertiza pentru a servi acea piață.
- după ce ați stăpânit un anumit segment, puteți începe apoi să dezvoltați altul. Direcționarea eforturilor de marketing ale firmei dvs. către mai multe segmente de piață prin dezvoltarea unui mix de marketing pentru fiecare segment specific este cunoscută sub numele de strategie multi-segment. Un exemplu de produs care a fost destinat în mod tradițional femeilor și care este acum vizat cu variații de strategie la bărbați este colorarea părului.mixurile de marketing pentru strategia multi-segment pot varia în funcție de caracteristicile produsului, preț, materiale promoționale și metode de distribuție. Dacă variațiile produsului necesită o muncă suplimentară, este posibil să suportați costuri de producție mai mari. În plus, diferite planuri de promovare și eforturile de distribuție va duce la costuri mai mari de marketing. Planificați cu atenție, pentru a vă asigura că costurile nu depășesc beneficiile.
acum gândiți-vă la toate caracteristicile pe care le-ați identificat și începeți să formulați campania promoțională care va aborda cel mai bine această piață țintă specifică. Începeți să formulați o imagine sau o descriere a clientului dvs. ideal. Asigurați-vă că tot ceea ce faceți, de la design, preț până la marketing, se adresează pieței dvs.
lista de verificare
identificarea pieței dvs.
___ determinați De ce un client ar dori să cumpere produsul / serviciul dvs.
___ identificați beneficiile și caracteristicile produselor / serviciilor dvs.
___ decideți ce criterii de segmentare vă vor segmenta cel mai bine piața țintă: geografică, demografică, psihografică sau comportamentală.
___ segmentați-vă piața.
___ împărțiți segmentele de piață țintă mai mari în segmente mai mici.
___ decideți dacă ar fi profitabil și fezabil pentru dvs. să urmăriți fiecare segment.
resurse
Cărți
planul de afaceri de succes: secrete& strategii de Rhonda Abrams și Eugene Kleiner. (Rularea R Media, 2000).
planul de Marketing: Cum să-l pregătești și să-l implementezi, ediția a 3-a. de William M. Luther. (AMACOM, 2001).
dezvoltarea unui plan de comunicare de Marketing integrat creativ și inovator: un Model de lucru de James R. Ogden. (Prentice Hall College Div., 1998).
site-uri Web
„vânzări și Marketing: cercetarea pieței dvs.”, de Laura Tiffany. Entrepreneur.com, 2001.
„Noțiuni de bază murdăria de pe piață,” de Rhonda Abrams. RhondaOnline.com, Februarie 2002.
„lovindu-i unde locuiesc”, de Kate Maddox. BtoB (15 Septembrie 2003).
„cum să identificați, să vizați cei mai buni clienți”, de Rebecca Bell Ellis. BtoB (5 Mai 2003).”felii de vieți”, de Meredith Levinson. CIO 13: 21 (August 15, 2000), 126 (4).
„cartografierea creșterii Americii mai în vârstă: Seniori și Boomers la începutul secolului 21” de William H. Frey. Instituția Brookings, Seria Recensământului Orașelor Vii. Mai 2007.Susan MaGee, fost director de vânzări al Clubului de publicitate și de carte pentru conducerea editorilor de cărți de presă, operează acum propria afacere din Philadelphia, specializată în relații publice și scriere de afaceri.