czym są negocjacje ?

negocjacje to strategiczna dyskusja, która rozwiązuje problem w sposób, który obie strony uznają za akceptowalny. W negocjacjach każda ze stron stara się przekonać drugą do zgody z jego punktu widzenia. W drodze negocjacji wszystkie zaangażowane strony starają się unikać kłótni, ale zgadzają się na osiągnięcie jakiegoś kompromisu.

negocjacje wiążą się z pewnym dawaniem i przyjmowaniem, co oznacza, że jedna ze stron zawsze wyjdzie na prowadzenie negocjacji. Drugi jednak musi ustąpić – nawet jeśli ustępstwo to jest nominalne.

strony biorące udział w negocjacjach mogą się różnić. Mogą one obejmować rozmowy między kupującymi i sprzedającymi, pracodawcą i potencjalnym pracownikiem lub rządami dwóch lub więcej krajów.

jak działają negocjacje

negocjacje obejmują dwie lub więcej stron, które spotykają się, aby osiągnąć jakiś cel końcowy poprzez kompromis lub rezolucję, która jest przyjemna dla wszystkich zaangażowanych. Jedna ze stron przedstawi swoje stanowisko, podczas gdy druga zaakceptuje przedstawione warunki lub przeciwstawi się swoim stanowiskiem. Proces ten trwa do czasu, aż obie strony zgodzą się na rezolucję.

uczestnicy dowiadują się jak najwięcej o pozycji drugiej strony przed rozpoczęciem negocjacji, w tym jakie są mocne i słabe strony tej pozycji, jak przygotować się do obrony swoich pozycji i wszelkie kontrargumenty, które druga strona prawdopodobnie przedstawi.

czas trwania negocjacji zależy od okoliczności. Negocjacje mogą trwać zaledwie kilka minut, a w bardziej złożonych przypadkach znacznie dłużej. Na przykład Kupujący i sprzedający mogą negocjować minuty lub godziny sprzedaży samochodu. Ale rządy dwóch lub więcej krajów mogą potrwać miesiące lub lata, aby wynegocjować warunki umowy handlowej.

gdzie odbywają się negocjacje

Wiele osób zakłada, że ceny i oferty są ostateczne i ostateczne. Ale to niekoniecznie prawda. W rzeczywistości wiele z nich jest faktycznie elastycznych. Negocjacje mogą być sposobem na zawarcie umów w różnych obszarach: zmniejszenie długów, obniżenie ceny sprzedaży domu, poprawa warunków Umowy lub uzyskanie lepszej oferty na samochód.

powiedz, że chcesz kupić nowy SUV. Proces negocjacji zwykle rozpoczyna się między tobą a Sprzedawcą z sugerowaną ceną detaliczną producenta (MSRP). Jest to cena, którą producent zaleca salonowi sprzedaży SUV-a. Wiele osób nie wie, że większość dealerów zazwyczaj sprzedaje poniżej MSRP-chyba że marka i model są bardzo popularne. Możesz zwrócić się do dealera z ofertą poniżej ceny MSRP—takiej, którą dealer może zaakceptować lub przeciwstawić. Jeśli masz dobre umiejętności negocjacyjne, możesz być w stanie odjechać z dużą ilością, nawet niższą niż cena faktury pojazdu. Jest to cena, którą producent faktycznie pobiera od dealera.

negocjacje są również ważną umiejętnością przy przyjmowaniu nowej pracy. Pierwsza oferta wynagrodzeń pracodawcy często nie jest najlepszą ofertą firmy, a pracownik może negocjować różne warunki, takie jak wyższe wynagrodzenie, dłuższy czas urlopu, lepsze świadczenia emerytalne i tak dalej. Negocjowanie oferty pracy jest szczególnie ważne, ponieważ wszystkie przyszłe podwyżki wynagrodzeń będą oparte na pierwotnej ofercie.

kluczowe czynniki w negocjacjach

jeśli chodzi o negocjacje, istnieją pewne kluczowe elementy lub czynniki, które wchodzą w grę, jeśli chcesz odnieść sukces:

zaangażowane strony

kim są strony w negocjacjach i jakie są ich interesy? Jakie jest tło wszystkich zaangażowanych i jak wpływa to na ich pozycję w dyskusji?

relacje

Jaki jest związek pomiędzy stronami a ich pośrednikami w negocjacjach? W jaki sposób strony są ze sobą powiązane i jaką rolę odgrywa to w procesie negocjacji?

Komunikacja

w jaki sposób najlepiej komunikować potrzeby zaangażowanych stron, aby zabezpieczyć ich umowy w drodze negocjacji? Jaki jest najskuteczniejszy sposób przekazania pożądanych rezultatów i potrzeb? Skąd strony mogą mieć pewność, że są wysłuchane?

alternatywy

czy są jakieś alternatywy dla tego, czego każda ze stron początkowo chce? Jeśli bezpośrednie porozumienie nie jest możliwe, czy strony będą musiały szukać zastępczych wyników?

Realistyczne opcje

Jakie opcje mogą być możliwe do osiągnięcia wyniku? Czy strony wyraziły, gdzie może istnieć elastyczność w ich żądaniach?

uzasadnione roszczenia

czy to, czego żąda i obiecuje każda ze stron, jest uzasadnione? Jakie dowody oferują strony, aby uzasadnić swoje roszczenia i wykazać, że ich żądania są ważne? W jaki sposób zagwarantują, że będą śledzić wyniki negocjacji?

poziom zaangażowania

jaka jest kwota zobowiązania wymagana do osiągnięcia wyniku negocjacji? Jaka jest stawka dla każdej ze stron i czy negocjacje uwzględniają wysiłek, jaki należy podjąć, aby osiągnąć wynegocjowane wyniki?

wskazówki w negocjacjach

nie każdy ma umiejętności potrzebne do skutecznego negocjowania. Ale jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby lepiej poznać swoją pozycję:

Uzasadnij swoją pozycję

nie wdawaj się w negocjacje, nie będąc w stanie potwierdzić swojej pozycji. Przyjdź uzbrojony w informacje, aby pokazać, że zrobiłeś swoje badania i jesteś zaangażowany w umowę.

postaw się na ich miejscu

nie ma nic złego w trzymaniu się ziemi. Ale podczas gdy nie należy przejść przez swoje ograniczenia – takie jak wydawanie więcej pieniędzy, jeśli kupujesz dom lub samochód-pamiętaj, że druga strona ma swoje własne ograniczenia, jak również. Nie ma nic złego w próbowaniu patrzenia na rzeczy z perspektywy drugiej osoby i dlaczego może nie przyjąć Twojej oferty.

Usuń emocje

łatwo dać się złapać i dać się ponieść osobistym uczuciom, zwłaszcza jeśli naprawdę zależy ci na wyniku. Najlepszą rzeczą do zrobienia jest, aby utrzymać swoje emocje w ryzach, zanim zaczniesz.

Wiedz, kiedy przestać

zanim rozpoczniesz proces negocjacji, dobrze jest wiedzieć, kiedy odejdziesz. Nie ma sensu namawiać drugiej strony, by zobaczyła, na czym stoisz, jeśli rozmowy nie idą do przodu.

kiedy negocjacje nie działają

nawet najlepsi negocjatorzy mają trudności w pewnym momencie lub innym, aby wszystko działało. W końcu proces wymaga pewnych dawania i brania. Być może jedna partia po prostu nie ustąpi i nie chce się w ogóle poddać. Mogą istnieć inne problemy, które opóźniają proces negocjacji, w tym brak komunikacji, poczucie strachu, a nawet brak zaufania między stronami. Przeszkody te mogą prowadzić do frustracji, a w niektórych przypadkach do gniewu. Negocjacje mogą okazać się kwaśne i ostatecznie doprowadzić strony do kłótni między sobą.

Kiedy tak się dzieje, najlepszą—a czasem jedyną—rzeczą, jaką mogą zrobić strony, jest odejście. Usunięcie się z równania daje każdemu zaangażowanemu szansę na przegrupowanie się i może pomóc wam obu wrócić do stołu przetargowego z chłodnym i świeżym umysłem.