doniesienia o śmierci przysłowiowego „rep-as-portfolio manager” wydają się przesadzone.

nawet gdy branża zarządzania majątkiem wykazuje wartość wykraczającą poza gromadzenie zapasów, klienci nadal koncentrują się na swoich inwestycjach. Ogólna satysfakcja klientów spadła, zgodnie z corocznym badaniem J. D. Power dotyczącym firm oferujących pełną obsługę, A oceny klientów dotyczące ich zwrotów z inwestycji spadły o 46 punktów rok do roku. Firmy, które wypadły słabo według klientów, to m.in. LPL Financial i Merrill.

klienci o wysokiej wartości netto również ocenili swoje wyniki inwestycyjne o 66 punktów niższe niż w roku poprzednim w skali 1000 punktów-informuje firma badająca rynek. Od listopada do stycznia J. D. Power rozmawiał z ponad 4600 inwestorami, którzy mają doradców.

zmienność odegrała również rolę w obniżeniu satysfakcji z ogólnego 1000-punktowego indeksu wśród klientów dwóch trzecich z 18 firm objętych badaniem. Charles Schwab, który w zeszłym roku pokonał Edwarda Jonesa o jeden punkt za trzecie nie 1 finisz z rzędu, ustąpił miejsca Edwardowi Jonesowi w 2019 roku.

inne godne uwagi osoby biorące udział w badaniu to Morgan Stanley i Advisor Group. Morgan skoczył z 15. na 4. miejsce w rankingu. Advisor Group poprawiła swój wynik o dwa razy więcej niż jakakolwiek inna firma i awansowała do ścisłej czołówki z ostatniego miejsca w 2018 roku. Największe ciosy w wynikach zadowolenia klientów ponieśli Stifel Financial (38 punktów) i LPL (37).

doradcy różnią się zarówno kwotą, jaką zlecają modelowanie i inne usługi budowy portfolio, jak i stopniem, w jakim chcieliby uzyskać wsparcie od swojego brokera-dealera w zakresie badań inwestycyjnych lub rozmów na niestabilnych rynkach, zauważa rekrutująca Jodie Papike z Cross-Search.

„To jest po prostu coś, co Od początku było bardzo dużym wyzwaniem dla doradców” – mówi Papike. „Prawdziwym testem jest to, czy twoi klienci są przygotowani na to, że sprawy nie idą tak dobrze? Czy są gotowi pozostać cierpliwi wobec ciebie, z maklerem-dealerem, z rynkiem, ze wszystkim, co jest związane z tym biznesem?”

pytanie, czy doradca klienta wyjaśnił wyniki inwestycyjne w 2018 r., wykazało wyraźną różnicę w możliwym ryzyku ucieczki i poleceniach. Około 53% klientów, którzy stwierdzili, że zrobił to ich doradca, zgłosiło, że” zdecydowanie poleci ” swojego doradcę.

tylko 24% klientów, którzy stwierdzili, że doradca tego nie wyjaśnił, stwierdziło, że zdecydowanie poleci doradcę. Ponadto tylko 10% klientów, którzy otrzymali wyjaśnienia, stwierdziło, że zdecydowanie lub prawdopodobnie rozważy zmianę firmy, w porównaniu do 20%, którzy nie mieli takiej dyskusji.

„To może być trudna rozmowa, gdy klienci tracą pieniądze, ale doradcy, którzy nie prowadzą tych trudnych rozmów, narażają zarówno swoje przyszłe możliwości rozwoju, co skutkuje zmniejszeniem poleceń klientów, a w bardziej ekstremalnych sytuacjach utratą obecnych klientów na rzecz innych doradców lub alternatywnych modeli usług”, Mike Foy, J. D. Dyrektor Power w wealth intelligence, powiedział w oświadczeniu.

Niektórzy klienci popadają w „wygodną amnezję”, gdy pytają, czy omówili pewne rzeczy ze swoim doradcą, mówi Diane MacPhee, CFP i były doradca, który teraz trenuje doradców w DMAC Consulting Services.

preferuje używanie zapadających w pamięć zwrotów — np. przypominanie klientom na rynkach byków, że impreza nie trwa wiecznie. Doradcy powinni również unikać pułapek w przyszłości, oddając perspektywę skupienia się na zwrotach z inwestycji i zapytać klientów, czy mają jakiekolwiek pytania dotyczące ich portfela, mówi.

„mogą to wyjaśniać w kółko i wciąż będą mieli roztrzęsionego, płochliwego klienta”, mówi, sugerując doradcom, że czekają, aby przypomnieć klientom o ich planach finansowych i 365-dniowym roku po tym, jak pozwolili klientom nieco upuścić powietrze. „Zawsze im mówię:” to jest miejsce, w którym zarabiasz swoje wynagrodzenie.””

J. D. Power prowadzi badanie od 17 lat. Uczestniczący klienci powiedzieli, że podejmują niektóre lub wszystkie decyzje inwestycyjne z doradcą finansowym. W badaniu wzięło udział co najmniej 1000 klientów z każdej firmy świadczącej pełną obsługę.

oprócz wyników inwestycyjnych, ankieta śledziła takie kategorie, jak doradcy klientów, informacje o koncie, interakcja z firmą, produkty i opłaty. Najważniejsi w indeksie ważonym byli sami doradcy, a następnie informacje o rachunkach i wyniki inwestycyjne.

aby zobaczyć wyniki ankiety 2018, Kliknij tutaj. Aby zapoznać się z pełną listą tegorocznych rankingów, przejrzyj nasz pokaz slajdów.