Hva er kryssalg?

også kalt «komplementær salg», består kryssalgsstrategien av å motivere kjøp av noe i forbindelse med hovedproduktet. Det betyr at kunden legger til en ekstra vare i sin opprinnelige bestilling, noe som vil forbedre deres shoppingopplevelse og samhandling med produktet eller tjenesten.

Hva er upselling?

det består av å motivere kjøp av noe som ville gjøre hovedkjøpet dyrere, med en forbedring eller optimalisering. For eksempel, hvis en kunde allerede hadde kjøpt et abonnement på markedsføringsverktøyet ditt, vil upselling oppfordre dem til å kjøpe ekstra integrasjon for å forbedre opplevelsen.Kryssalg Består av å tilby et komplementært produkt, mens mersalg refererer til å tilby et annet produkt som utgjør en forbedring eller optimalisering av hovedkjøpet som kunden har gjort. Derfor, i henhold til eksemplene ovenfor, vil oppsalg være å foreslå betaling av en ekstra sum for å legge bacon til en cheeseburger, eller å foreslå kjøp av et tastatur sammen med en ny datamaskin.

Upselling består i å foreslå et produkt som vil forbedre hovedkjøpet, og gjøre det dyrere. Du vil sannsynligvis ikke bli overrasket over å vite at mersalg er opptil 20 ganger mer effektivt enn kryssalg. Tenk på det: det er lettere å selge noe relatert til hva en kunde allerede har kjøpt enn å selge noe som er komplementært, men annerledes.

hva er forskjellen mellom kryssalg og mersalg?

Kryssalg er fokusert på å motivere kjøp av noe ekstra. Upselling består av å motivere kjøp av noe å bruke direkte med hovedproduktet. Det kan betraktes som forskjellen mellom et komplementært produkt og en forbedring. Kryssalg og mersalg brukes ofte om hverandre, men en tilnærming kan være mer hensiktsmessig enn den andre i forskjellige scenarier med forskjellige kunder.

Kryssalg og mersalg muligheter i din bedrift

disse prosessene er Ikke bare i hendene på salgsteamet. Fordi det handler om å bruke informasjonen du allerede har om kunden din for å bedre vite når de er i deres kjøpsreise, hva deres interesser er og i hvilken sammenheng de utfører, er en annen profil av firmaet ditt som vil spille en viktig rolle ledere av kundesuksess.

Kryssalgsmuligheter

Vurder følgende situasjoner der du kan bruke kryssalgsstrategier i firmaet ditt:

for å utfylle et produkt eller en tjeneste

som med hamburger-eksemplet, tenk at beholdningen av produkter eller tjenester består av elementer som utfyller hverandre. Ved å bli godt kjent med kunden din, kan du forstå om det er første gang de kjøper merkevaren din, hvis det kom til nettbutikken din takket være en annonse rettet mot forbrukere av konkurrentene dine, eller hvis det er tredje gang de har innløst en kupong fra en kampanje av deg. ved å gjenkjenne ham for hans oppførsel, kan du anbefale et grillpleieelement som snart kommer hjem til ham, kanskje tilby ham et premium-medlemskap for å gjenkjenne sin lojalitet med eksklusive rabatter, eller foreslå et samleobjekt som demonstrerer sin kjærlighet til en bestemt hobby.

for å utvide en opplevelse

Selv om de ved første øyekast ikke har mye til felles, er det som forener en gruppe produkter og tjenester egentlig forbrukeren. Det er derfor vi kan gruppere i samme kurv en yogamatte, et par billetter Til Coachella og en pakke med økologisk kaffe: de forbrukes av samme person.

ved å finne det store sammentreffet mellom ditt tilbud og dine kunder kan du åpne din katalog på mer kreative måter, uten at det blir oppfattet tvunget eller insisterende.

for en kjøper å lære av andre som han

dette fungerer spesielt for de som kjøper en vare eller tjeneste for første gang. Hvis du viser dem at andre, som også valgte en mobil videospillkonsoll, også kjøpte et vanntett tilfelle og en ekstra gamer-kontroller, vil du fortelle dem viktigheten av å beskytte enheten og muligheten til å dele den med flere mennesker.

Mersalgmuligheter

ved mersalg er det også mulig å oppdage situasjoner der denne strategien kan brukes:

Slik at de vet den komplette pakken

kanskje din klient begynte å søke etter en film i katalogen din, men du kan tilby ham den komplette trilogien, det mest interessante filmarbeidet til hovedaktøren av den filmen eller de forskjellige versjonene som eksisterer av den historien. tanken er å vise ham at det finnes produkter som forbedrer og utfyller kjøpet, for eksempel en triade av digitale markedsføringstjenester, som han vil få mer ut av det lenger, enn bare å bosette seg på det første alternativet han hadde i tankene.

for å sammenligne fordeler og ulemper

det er sannsynlig at et bestemt element vises i katalogen din som det ble søkt av en potensiell kjøper: farge, materiale, størrelse, merke. Du kan imidlertid ha en versjon av det elementet med betydelige forbedringer som sikkert øker prisen litt, men også dens holdbarhet, ytelse og estetikk.

ved å lage slike sammenslutninger av produkter av forskjellig kvalitet gir du forbrukerne muligheten til å sammenligne og bestemme mellom kvalitet eller besparelser, og lar alltid døren stå åpen hvis de ønsker å velge en forbedret versjon når de har muligheten.

for å forbedre kundeopplevelsen

selv om de først kjøper den lette versjonen av programvaren, gi dem muligheten til å vite fordelene med en forbedring i planen. Du må investere mer, men du får tilgang til bedre avkastning.

selvfølgelig må du stole på hva du vet om kunden og scenen av kjøpsreisen der det er å bruke noen av disse teknikkene.

hvordan bruke kryss-salg og mersalg strategier?

Kryssalg og mersalg kan utføres på salgsstedet av en salgsrepresentant (som i eksemplene ovenfor), men kundesuksessledere (csms) kan også spille en viktig rolle i denne forbindelse.

CSMs kan bruke kryss-salg og mersalg strategier når de oppdager en mulighet med en kunde på et senere tidspunkt, når de allerede har kjøpt det opprinnelige produktet. Under e-postutveksling og telefonsamtaler kan kundene nevne en interesse i å utvide seg til en annen bransje, eller at de vil ha flere muligheter med produktet de bruker, noe som kan tyde på at de er klare til å høre andre alternativer.

her er noen gode fremgangsmåter som selgere og CSM kan bruke til kryssalg og mersalg strategier:

Kjenn målgruppen

du kan allerede være kjent med kjøperen personas, men det er viktig at du også kjenner publikum når de har kjøpt produktet. Bruk demografisk og psykografisk informasjon om kundene dine, sammen med deres meninger, for å skape folk fra forbrukerne og forstå deres mål og utfordringer, og identifisere produktene du kan tilby dem i kryssalg og mersalg som er mest nyttige for dem.

Design kundereiser

i Likhet med det første trinnet, design kundereiser for å identifisere hvordan de vil bruke produktet og hvordan det vil hjelpe dem å vokse. Når de kommer til det punktet hvor de ser resultater fra produktet ditt, begynner de å snakke om det med andre og gi anbefalinger.

på det stadiet av kundereisen kan de høre ditt kryssalg eller oppsalgstilbud entusiastisk, noe som vil kreve at de investerer mer. Derfor er det en god ide å vente til de når dette punktet for å bruke kryssalgs-eller oppsalgsstrategier. I perioden etter kjøp av produktet, mens de innlemme det og har ennå ikke sett sin verdi, er du sannsynligvis ikke lykkes i å prøve å lukke salg.

Tenk på kundens problemer og gi dem løsninger

Før du starter en samtale eller sender en e-post og prøver å selge til en eksisterende kunde, gjennomgå produkttilbudene dine og prøv Å justere dem med kundens reise. På den måten får du en klar ide om de vanlige utfordringene kundene dine står overfor. Du vil vite nøyaktig hvilke av dine produkter du kan tilby som en mulig løsning i en kryssalgs-eller mersalgsstrategi.

Implementer aktiv lytting

du kan kanskje kryssalge eller mersalg med kundene dine på farten, under en telefonsamtale eller e-postutveksling. Så vær sikker på å fokusere på dine aktive lytting og leseferdigheter for å oppdage signaler om at kunden din er klar til å lytte til tilbudet ditt.

hvis kunden nevner at de ønsker å utvide sine evner eller nå sine mål raskere, kan det være riktig tidspunkt å forklare hvordan andre produkter eller tjenester fra deg kan hjelpe dem med å oppnå dette.

4 Eksempler på kryssalg taktikk

Vanlige kryssalgssituasjoner inkluderer:

1. Opprett en markedsførings-og salgsinnsats

Salgsrepresentanter og CSMs kan foreslå kryssalg indirekte via e-post ved å be kunder om å teste nye produkter eller tjenester for seg selv og invitere dem til å stille spørsmål.nøkkelen er at det ikke føles som en prosess for invasiv eller påtrengende, men følg logikken til smaken og oppførselen til klienten slik at kryssalget blir en oppfølging for å forbedre shoppingopplevelsen: «Vi Vet at du så opp denne artikkelen, kanskje du er interessert i andre for å transportere den effektivt».

Det er som å lage en tilpasset handleliste, uten at brukeren må bruke tid på det.

Sett På Amazon

2. Utdanne dine kunder

Blogginnlegg innhold og kunnskapsbase er en fengslende måte å kick-starte kryssalg prosessen. På steder der kundene leter etter informasjon (ved å lese knowledge base-artikler og blogginnlegg eller se på videoer), kan markedsførere og Csm-er inkludere tekst for å informere om flere produkter de kan prøve å berike opplevelsen ytterligere.

du kan også bruke kundenes e-post til å dele bruksveiledninger, garantier eller instruksjonsvideoer for å få mest mulig ut av kjøpet.

3. Tilby noe annet før utsjekking

før kunden klikker på den siste knappen for å fullføre kjøpet (eller skal sveipe kortet på kassaapparatet), vise dem hva annet de kan ta for å fullføre antrekket, optimalisere bruken av verktøyet de kjøpte, eller hva som fullfører opplevelsen som begynner med oppkjøpet.

fordelen er at ved å vise hvordan disse produktene forholder seg, vil kunden være klar over at du kan tilby alt de trenger på ett sted.

Sett I Loly på himmelen

4. Åpne en mulighet i nyhetsbrevene

hvis du tilbyr et abonnement (for en streamingapp, sender varer med vanlig bruk, for å være en del av en spesiell gruppe kunder fra en bestemt butikk), bruk nyhetsbrevene dine klokt.

Sporing av dine faste kunder vil hjelpe deg å vite når det er på tide å minne dem om at de kan kjøpe noe mer enn vanlig. For eksempel, for omsorg for kjæledyret ditt: i tillegg til posen med kroketter som hunden elsker, er en rabattert leke eller en premiepose ideell.

4 eksempler på upselling taktikk

1. Tilby det beste elementet for hver person

ved å være oppmerksom på forbrukerens spørsmål, smak og behov, kan vi også lære hvilke muligheter vi har å tilby deg.

hvis en person uttrykker at den største bruken han gir til smarttelefonen, tar bilder og videoer av sine reiser, kjære og erfaringer han lever, kan du tilby ham en ny telefon som har sin største fordel i kameraet. På den måten vil du ha en overbevisende grunn til å kjøpe den.

2. Husk viktigheten av å beskytte bedriften

du kan tilby et nettsted bygge service i 3 forskjellige planer: ingen kostnader, premium og platinum. Uansett hvilket nivå av raffinement klienten er ute etter, en ting er nøkkelen: du må beskytte deg mot angrep på nettstedet ditt, så ved å ansette planen du ønsker, tilbyr du i tillegg et antivirus og spesialisert teknisk støtte. Det er også vanlig når man kjøper et domene og alle dets varianter.

Sett I GoDaddy

3. Belønne kjøpet med muligheten til å kjøpe mer

ikke forsvinner fra forbrukerne når bestillingen er plassert. Ved å sende ordrebekreftelsen til din e-post, legger du også ved en rabatt som du kan bruke på ditt neste kjøp. Med det incitamentet kan de kanskje kjøpe et produkt eller en tjeneste med større fordeler enn den første de kjøpte, og de vil huske på at deres investering er verdsatt av deg.

4. Vis dem hvilket produkt som har funksjoner som kompenserer for prisen

en av grunnene til at en person bruker mer for et produkt eller en tjeneste, er basert på størrelsen eller antall funksjoner: hvis du er ute etter en kjøler, vil du mest sannsynlig foretrekke å investere mer i den hvis DEN har EN USB-port for å lade enhetene dine, hjul for å bære den lett og har mer plass til drinker.

når du ser et produkt som bare oppfyller et behov, viser det et alternativ som også er mer praktisk fordi det gjør noe ekstra. Vi liker alle følelsen av at vi får mye mer enn vi har betalt for.

Sett I Liverpool

Husk at det viktigste i din kryssalg og oppsalg taktikk er at du tilbyr forslag som er rettferdig med investeringen din. Så tenk bare på hva som vil være veldig nyttig for deg i henhold til dine behov.