新しい顧客を取得するには、既存の顧客を保持するよりも5倍以上の費用がかかります。 また、顧客が保持されている場合、顧客はより大きく、より頻繁に購入する可能性が高くなります。 すでに信頼関係がある場合、新しいリードを見つけることにすべての戦略を集中するのではなく、より多くのより良い取引を閉じる機会があります。

これらの販売オッズを利用するには、クロスセルやアップセルなどの戦略は、既存の顧客からより多くの収入を得るのに役立ちます。 キーはある特定の時間に顧客の状態に適切な提供をすることである;例えば:どんなプロダクトおよびサービスを使用し、他に何をあなたの目的を達成す あなたの会社がクロスセルとアップセル戦略を適用していない場合、それはお金を稼ぐ機会を失っています。

あなたの会社がクロスセルとアップセ だから私たちはあなたの指先にこの基本的なガイドを置き、クロスセルとアップセルに関連するすべてのものを詳細に調べます：彼らが何であるか、いつ、どのように使用されていますか。

たとえば、顧客がすでにマーケティングツールのサブスクリプションを購入している場合、クロスセルはその顧客にCRMのサブスクリプションを購入

信じられないほど、あなたはチーズバーガー（または野菜バーガー）を買いに行った最後の時間をクロス販売を経験している可能性があります。

クロスセルは、主な製品と一緒に何かを購入する動機付けで構成されています。 この例では、購入した主な製品がハンバーガーであり、ウェイターがフライドポテトも必要かどうかを尋ねた場合、それは元の購入と一緒に補完的な製品の クロスセルのもう一つの具体的なケースは、あなたが新しいコンピュータと一緒にプリンタを購入することもできることを顧客に説明するときです。

コンピュータを持つ誰かが後でプリンターを必要とするかもしれない;従って、購入は元の項目、ない付加または改善に補足である。

クロスセルは、補完的な製品を提供することで構成され、アップセルは、顧客が行った主な購入の改善または最適化を構成する別の製品を提供す したがって、上記の例によれば、アップセルは、チーズバーガーにベーコンを追加するための追加の金額の支払いを提案するか、新しいコンピュータと一緒にキーボードの購入を提案することであろう。 アップセルは、主な購入を改善し、より高価にする製品を提案することで構成されています。

アップセルは、主な購入を改善し、より高価にする製品 アップセルがクロスセルよりも最大20倍効果的であることを知っても驚かないでしょう。

アップセルはクロスセルよりも効果的です。

アップセルはクロスセルよりも効果的です。

れについて考える：補完的ではあるが異なるものを販売するよりも、顧客がすでに購入したものに関連するものを販売する方が簡単です。 クロスセルとアップセルの違いは何ですか？

クロスセルとアップセルの違いは何ですか？

クロスセルとアップセル

クロスセルは、追加の何かの購入を動機に焦点を当てています。 Upsellingは主要なプロダクトと直接使用するために何かの購入に動機を与えることから成っている。 これは、補完的な製品と改善の違いと考えることができます。

クロスセルとアップセルは、多くの場合、交換可能に使用されていますが、異なるクライアントとの異なるシナリオでは、一方のアプローチが他方よりも適切である可能性があります。

あなたの会社のクロスセルとアップセルの機会

これらのプロセスは、あなたの営業チームの手の中にあるだけではありません。 それはあなたがすでにあなたの顧客について持っている情報を適用することについてですので、彼らは彼らの購入の旅にいるとき、彼らの興味が何で、彼らがどのような文脈で実行するかをよりよく知るために、重要な役割を果たすあなたの会社の別のプロファイルは、顧客の成功のマネージャーです。

クロスセルの機会

あなたの会社でクロスセル戦略を適用することができる次の状況を考えてみましょう。

製品やサービスを補完する

ハンバーガーの例と同様に、製品やサービスのインベントリは互いに補完する要素で構成されていると考えてください。 あなたの顧客をよく知ることによって、それはあなたの競争の消費者を対象とした広告のおかげであなたのオンラインストアに来た場合、それは

彼の行動のために彼を認識することによって、あなたはすぐに彼の家に到着するグリルケアアイテムをお勧めすることができます,おそらく彼に排他的な割引で彼の忠誠心を認識するためのプレミアムメンバーシップを提供します,または特定の趣味のための彼の愛情を示しているコレクターズアイテムを提案します.

経験を拡張するには

一見すると、彼らは共通点があまりありませんが、製品やサービスのグループを結びつけるのは本当に消費者です。 私たちは同じバスケットにヨガマット、Coachellaのためのチケットのカップルと有機コーヒーのパッケージをグループ化することができます理由です：彼らは同じ人

あなたの提供とあなたの顧客間の偶然のその大きいポイントを見つけることによって強制されるか、またはしつこく感知されないでより創造的

彼のような他の人から学ぶために買い手のために

これは、特に初めてアイテムやサービスを購入する人のために動作します。 モバイルビデオゲームコンソールを選択した他の人が防水ケースと余分なゲーマーコントローラを購入したことを示すと、デバイスを保護することの重要性

アップセルの機会

アップセルの場合、この戦略を適用できる状況を検出することもできます:

彼らは完全なパッケージを知っているように

多分あなたのクライアントは、あなたのカタログで映画を探し始めたが、あなたは彼に完全な三部作、その映画の主な俳優の最も興味深い映画作品、またはその物語の存在する異なるバージョンを提供することができます。

アイデアは、単に彼が念頭に置いていた最初のオプションのためにセトリングよりも、彼は長いためにそれからより多くを取得すると、デジタルマーケ

長所と短所を比較するには

色、素材、サイズ、ブランドなど、潜在的な購入者が求めていた特定のアイテムがカタログに表示される可能性があ しかし、あなたは確かにその価格を少し上げるだけでなく、その耐久性、性能、美学を大幅に改善したそのアイテムのバージョンを持つことができます。

異なる品質の製品のような関連付けを行うことによって、あなたの消費者に品質や節約の間で比較して決定する機会を与え、機会があるときに改

あなたの顧客体験を向上させるために

彼らは最初にあなたのソフトウェアの軽いバージョンを購入した場合でも、彼らに彼らの計画の改善の利点を知る機会を与えます。 あなたはより多くを投資する必要がありますが、より良いリターンへのアクセス権を持っています。

もちろん、あなたはそれがこれらの技術のいずれかを適用することである顧客と購入の旅の段階について知っているものに依存する必要があ

クロスセルとアップセルの戦略を適用するには？

クロスセルとアップセルは、販売担当者が販売時点で実行することができます（上記の例のように）が、顧客成功マネージャー（Csm）もこの点で重要な役割

CSMsは、最初の製品をすでに購入した後、後の段階で顧客との機会を検出したときに、クロスセルおよびアップセル戦略を適用することができます。 電子メールのやり取りや電話での会話の中で、顧客は別の業界への進出に関心を持っていることや、使用している製品でより多くの機能を必要として

売り手とCSMがクロスセルとアップセル戦略に適用できるいくつかの良いプラクティスは次のとおりです。

オーディエンスを知る

すでにバイヤーパルソナに精通しているかもしれませんが、あなたの製品を購入した後は、オーディエンスを知ることも重要です。 あなたの消費者からの人々を作成し、彼らの目的および挑戦を理解し、あなたがそれらに最も有用である交差販売およびupsellingでそれらを提供できるプロダクトを識別するのにあなたの顧客についての人口統計学的な、心理学的情報を、意見と共に使用しなさい。

カスタマージャーニーの設計

最初のステップと同様に、カスタマージャーニーを設計して、製品の使用方法と成長にどのように役立つかを特定します。 彼らはあなたの製品からの結果を参照してくださいポイントに到達すると、彼らは他の人とそれについて話をし、推奨事項を作り始めます。

カスタマージャーニーのその段階で、彼らはあなたのクロスセルまたはアップセルのオファーを熱狂的に聞くかもしれません。 それは彼らがクロスセルまたはアップセル戦略を適用するために、この点に到達するまで待つことをお勧めします理由です。 製品の購入後の期間中、彼らはそれを組み込み、まだその価値を見ていないが、あなたはおそらく販売を閉鎖しようとすることに成功していません。

顧客の問題について考え、それらに解決を提供しなさい

電話を始めるか、または電子メールを送り、既存の顧客に販売することを試みる前に、あなたのプロダクト提供を見直し、あなたの顧客の旅行と一直線に並べることを試みる。 そうすれば、あなたの顧客が直面する通常の課題の明確なアイデアを持っています。 あなたは、クロスセルまたはアップセル戦略の可能な解決策として提供することができますあなたの製品の正確に知っているでしょう。

アクティブリスニングを実装

あなたは、電話や電子メールの交換中に、外出先であなたの顧客とクロスセルまたはアップセルすることがで そうあなたの顧客があなたの提供を聞いて準備ができていること信号に斑点を付けるためにあなたの活動的な聞き、読解力に焦点を合わせること

顧客は、彼らが彼らの能力を拡大したり、より迅速に自分の目標を達成したいと述べた場合、それはあなたから他の製品やサービスは、彼らがこれを達

クロスセル戦術の4つの例

一般的なクロスセルの状況は次のとおりです。

1. マーケティングおよび販売の努力を作成しなさい

販売のrepsおよびCsmは彼ら自身のための新製品かサービスをテストするように顧客に頼み、質問

キーは、それがあまりにも侵襲的または強引なプロセスのように感じるが、クロスセルは、ショッピング体験を向上させるためのフォローアップになるように、好みやクライアントの行動のロジックに従っていないということです：”私たちは、おそらくあなたが効率的にそれを輸送するために、他のに興味を持っている、あなたはこの記事を調べていることを知っています”。 ユーザーが時間を費やすことなく、カスタム買い物リストを作成するようなものです。

これは、ユーザーがそれに時間を費やすことなく、カスタム買い物リストを作成するようなものです。

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2。 あなたの顧客を教育する

ブログ記事のコンテンツと知識ベースは、クロスセリングプロセスをキックスタートする別の魅惑的な方法です。 顧客が情報を探している場所（ナレッジベースの記事やブログ記事を読んだり、ビデオを見たりすることによって）では、マーケティング担当者とCsmは、彼ら

また、顧客の電子メールを使用して、使用ガイド、保証、またはハウツービデオを共有して、購入を最大限に活用することもできます。

3. チェックアウト前に何か他のものを提供する

顧客が購入を確定するために最後のボタンをクリックする前に（またはあなたのレジでカードをス 利点は、これらの製品がどのように関連しているかを示すことによって、顧客は必要なものすべてを1か所で提供できることを明確にすることで/p>

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4。 ニュースレターで商談を開く

サブスクリプションを提供する場合(ストリーミングアプリの場合、通常のアイテムを送信し、特定の店舗からの買い物客の特別なグループに参加する場合)、ニュースレターを賢明に使用してください。

あなたの常連客を追跡することは、彼らがいつもよりも何かを買うことができることを思い出させる時が来たときに知るのに役立ちます。 たとえば、あなたのペットのケアのために：犬が愛するコロッケの袋に加えて、割引されたおもちゃや賞品の袋が理想的です。

アップセリングタクティクスの4例

1. 一人一人に最適なアイテムを提供する

消費者の質問、好み、ニーズに注意を払うことで、私たちはあなたに提供しなければならない機会を学ぶこ

人は、彼が彼のスマートフォンに与える最大の使用は、彼が住んでいる彼の旅行、愛する人や経験の画像やビデオをキャプチャしていることを表 そうすれば、あなたはそれを取得するための説得力のある理由があります。

2. あなたのビジネスを保護する重要性を覚えなさい

3つの計画のウェブサイトの建物サービスを提供することができる:費用、報酬およびプラチ あなたのクライアントが探している洗練されたレベルに関係なく、一つのことが重要です: あなたはあなたのサイトへの攻撃から身を守る必要があるので、あなたが選んだ計画を雇うことによって、あなたはさらにウイルス対策と専門的な技術サポートを提供します。 また、ドメインとそのすべての変種を取得するときにも一般的です。

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3。 より多くを購入する機会であなたの購入に報酬を与える

注文が行われた後、あなたの消費者から消えないでください。 注文確認メールを送信することで、次回の購入時に使用できる割引を添付することもできます。 そのインセンティブと彼らは彼らが買った最初のものよりも大きな利点を持つ製品やサービスを購入することができるかもしれないし、彼らは彼らの投資があなたによって高く評価されていることを念頭に置いているでしょう。

4. どの製品が価格を相殺する機能を持っているかを示す

人が製品やサービスに多くを費やす理由の一つは、機能のサイズや数に基づいています: あなたがクーラーを探しているなら、あなたはそれがあなたのデバイスを充電するためのUSBポート、それを簡単に運ぶための車輪を持っていて、飲み物のた あなたは単に必要性を満たしている製品を見ると、それは余分な何かをするので、それはまた、より便利である代替手段を示しています。

私たちは皆、私たちが支払ったよりもはるかに多くを得るという気持ちが好きです。

リバプールで見られる

クロスセルとアップセルの戦術に不可欠なことは、あなたの投資と公平な提案を提供することです。 だから、あなたのニーズに応じてあなたにとって本当に有用なものだけを考えてください。

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