Che cos’è una negoziazione?

Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti trovano accettabile. In una trattativa, ciascuna parte cerca di convincere l’altro ad essere d’accordo con il suo punto di vista. Negoziando, tutte le parti coinvolte cercano di evitare di discutere, ma accettano di raggiungere una qualche forma di compromesso.

I negoziati coinvolgono alcuni dare e avere, il che significa che una parte uscirà sempre in cima alla negoziazione. L’altro, però, deve concedere-anche se tale concessione è nominale.

Le parti coinvolte nei negoziati possono variare. Possono includere colloqui tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o governi di due o più paesi.

Come funzionano i negoziati

I negoziati coinvolgono due o più parti che si uniscono per raggiungere un obiettivo finale attraverso un compromesso o una risoluzione che sia gradevole a tutti gli interessati. Una parte presenterà la propria posizione, mentre l’altra accetterà le condizioni presentate o contrasterà la propria posizione. Il processo continua fino a quando entrambe le parti non concordano una risoluzione.

I partecipanti imparano il più possibile sulla posizione dell’altra parte prima che inizi una negoziazione, inclusi quali sono i punti di forza e di debolezza di quella posizione, come prepararsi a difendere le loro posizioni e qualsiasi contro-argomentazione che l’altra parte probabilmente farà.

La durata dei negoziati dipende dalle circostanze. Una negoziazione può richiedere solo pochi minuti o, nei casi più complessi, molto più tempo. Ad esempio, un acquirente e un venditore possono negoziare per minuti o ore per la vendita di un’auto. Ma i governi di due o più paesi possono richiedere mesi o anni per negoziare i termini di un accordo commerciale.

Dove si svolgono le trattative

Molte persone presumono che i prezzi e le offerte siano fermi e definitivi. Ma questo non è necessariamente vero. In realtà, molti sono in realtà flessibili. Negoziare può essere un modo per raggiungere accordi in una varietà di settori: ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un accordo migliore su un’auto.

Dire che si desidera acquistare un nuovo SUV. Il processo di negoziazione di solito inizia tra te e il venditore con il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). Questo è il prezzo che il produttore raccomanda l’uso della concessionaria per vendere il SUV. Quello che molte persone non sanno è che la maggior parte dei concessionari in genere vendono sotto il MSRP—a meno che la marca e il modello non siano molto popolari. Si può avvicinare il rivenditore con un’offerta al di sotto del prezzo MSRP—uno che la concessionaria può accettare o contatore. Se si dispone di buone capacità di negoziazione, si può essere in grado di guidare via con un grande affare, anche inferiore al prezzo di fattura del veicolo. Questo è il prezzo che il produttore addebita effettivamente al rivenditore.

La negoziazione è anche un’abilità importante quando si accetta un nuovo lavoro. La prima offerta di compensazione del datore di lavoro spesso non è la migliore offerta di un’azienda e il dipendente può negoziare termini diversi come una retribuzione più elevata, più tempo di vacanza, migliori prestazioni pensionistiche e così via. Negoziare un’offerta di lavoro è particolarmente importante perché tutti gli aumenti futuri della compensazione saranno basati sull’offerta iniziale.

Fattori chiave nei negoziati

Quando si tratta di negoziazione, ci sono alcuni elementi chiave o fattori che entrano in gioco se si sta andando ad avere successo:

Le parti coinvolte

Chi sono le parti nella trattativa e quali sono i loro interessi? Qual è il contesto di tutti i soggetti coinvolti, e in che modo ciò influisce sulla loro posizione nella discussione?

Relazioni

Qual è il rapporto tra le parti e i loro intermediari nella negoziazione? In che modo le parti sono collegate e quale ruolo svolge in termini di processo negoziale?

Comunicazione

Come saranno meglio comunicate le esigenze delle parti coinvolte al fine di garantire i loro accordi attraverso la negoziazione? Qual è il modo più efficace per trasmettere i risultati e le esigenze desiderate? Come possono le parti essere certe di essere ascoltate?

Alternative

Ci sono alternative a ciò che entrambe le parti inizialmente vogliono? Se un accordo diretto non è possibile, le parti dovranno cercare risultati sostitutivi?

Opzioni realistiche

Quali opzioni possono essere possibili per ottenere un risultato? Le parti si sono espresse dove può esserci flessibilità nelle loro richieste?

Rivendicazioni legittime

Le richieste e le promesse di ciascuna parte sono legittime? Quali prove offrono le parti per comprovare le loro affermazioni e dimostrare che le loro richieste sono valide? Come garantiranno che seguiranno i risultati del negoziato?

Livello di impegno

Qual è l’importo dell’impegno richiesto per ottenere l’esito dei negoziati? Qual è la posta in gioco per ciascuna delle parti e i negoziati considerano gli sforzi che dovranno essere compiuti per raggiungere i risultati negoziati?

Suggerimenti nella negoziazione

Non tutti hanno le competenze necessarie per negoziare con successo. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutarti a far conoscere meglio la tua posizione:

Giustificare la tua posizione

Non solo entrare in trattative senza essere in grado di eseguire il backup della tua posizione. Vieni armato di informazioni per dimostrare che hai fatto la tua ricerca e sei impegnato nell’affare.

Mettiti nei loro panni

Non c’è niente di sbagliato nell’attaccarti al tuo terreno. Ma mentre non dovresti superare i tuoi limiti, come spendere più soldi se stai acquistando una casa o un’auto, ricorda che anche l’altra parte ha le sue restrizioni. Non c’è niente di sbagliato nel cercare di vedere le cose dal punto di vista dell’altra persona e perché potrebbero non accettare la tua offerta.

Rimuovi l’emozione

È facile farsi prendere e farsi influenzare dai tuoi sentimenti personali, specialmente se sei davvero investito nel risultato. La cosa migliore da fare è tenere sotto controllo le tue emozioni prima di iniziare.

Sapere quando fermarsi

Prima di iniziare il processo negoziale, è una buona idea sapere quando ti allontanerai. Non v “è alcun uso cercando di ottenere l” altra parte per vedere dove ti trovi se i colloqui non si muovono in avanti.

Quando i negoziati non funzionano

Anche i migliori negoziatori hanno difficoltà a un certo punto o un altro per far funzionare le cose. Dopo tutto, il processo richiede un po ‘ di dare e avere. Forse una parte semplicemente non si muove e non vuole cedere a tutti. Ci potrebbero essere altri problemi che bloccano il processo di negoziazione, tra cui una mancanza di comunicazione, un certo senso di paura, o anche una mancanza di fiducia tra le parti. Questi ostacoli possono portare a frustrazione e, in alcuni casi, rabbia. I negoziati potrebbero diventare aspri e alla fine portare le parti a discutere tra loro.

Quando ciò accade, la cosa migliore—e talvolta unica—che le parti possono fare è andarsene. Prendendo voi stessi fuori dall’equazione dà a tutti i soggetti coinvolti la possibilità di riorganizzarsi, e può aiutare entrambi a tornare al tavolo di contrattazione con una mente fresca e fresca.