Un lead qualificato per il marketing (MQL) è un lead che ha indicato interesse per ciò che un marchio ha da offrire in base agli sforzi di marketing o ha comunque maggiori probabilità di diventare un cliente rispetto ad altri lead. Spesso un MQL è un lead che si è intenzionalmente impegnato con il tuo marchio eseguendo azioni come inviare volontariamente informazioni di contatto, optare per un programma, aggiungere articoli di e-commerce a un carrello della spesa, scaricare materiali o visitare ripetutamente un sito web.

Questi sono promettenti lead che sono curiosi e ti considerano, ma non hanno ancora fatto il passo in una conversazione di vendita. Tuttavia, è più probabile che siano ricettivi a un passo di vendita rispetto a un normale lead. Se pensi al viaggio dei tuoi acquirenti, sarebbe piuttosto raro che tu invii il tuo vero indirizzo email a meno che tu non sia aperto ad iniziare una conversazione. Un MQL è giudicato interessato ai tuoi prodotti e / o servizi e potresti offrire una soluzione a qualsiasi cosa di cui hanno bisogno.

Un MQL ha mosso i primi passi per diventare un cliente ed è pronto a ricevere ulteriori contatti. Da una prospettiva molto generale: i lead qualificati di marketing si trasformano in lead qualificati di vendita (SQLs), che poi si trasformano in clienti.

Che cos’è un lead qualificato di marketing e cosa fanno?

Marketing Lead qualificati hanno mostrato interesse per l’acquisto. Sono aperti all’idea di una vendita e hanno fatto un primo passo per interagire con la tua attività, senza acquistare. Mentre gli sforzi di marketing possono portare lead, il comportamento del lead è ciò che spinge i marketer a considerarli un MQL. Fanno una sorta di azione di contatto attivo per esaminare ciò che hai da offrire.

Esempi di azioni lead qualificate di marketing:

• Scaricando la versione di prova del software o ebook gratis
• Utilizzo di software demo
• Compilazione dei moduli on line
• Invio di un indirizzo di posta elettronica per una newsletter o una mailing list
• Favoriting elementi o aggiungere elementi alla lista dei desideri
• Aggiungere articoli al carrello
• La ripetizione di visite di un sito o di spendere un sacco di tempo sul tuo sito
• fare Clic su un annuncio per trovare il tuo sito
• Contattare l’utente per la richiesta di maggiori informazioni

Questi rappresentano alcune delle azioni più comuni, ma questo non vuole essere un elenco completo. Il modo migliore per capire che cosa è e non è un lead qualificato per la tua azienda dipende da un sacco di altre informazioni come lead scoring, analisi, consegna del prodotto e dati demografici. È un inizio, tuttavia, per trovare lead pronti per le vendite e estirpare quei lead che sono semplicemente improbabili che si impegnino mai in una vendita.

Come identificare i lead qualificati di marketing

Uno dei modi più comuni per identificare i lead qualificati di marketing è esaminare i percorsi degli acquirenti e i comportamenti dei clienti esistenti. È importante sviluppare una definizione per le proprie esigenze di business perché non tutti i lead qualificati di marketing sono gli stessi, anche all’interno dello stesso settore.

Definire i tuoi specifici criteri di lead qualificati di marketing richiede di guardare le abitudini degli altri lead e degli acquirenti. Ciò può includere l’indagine di dati demografici come azienda o organizzazione, posizione, titolo di lavoro e dimensione aziendale. Le abitudini degli acquirenti sono spesso anche indicatori utili e potresti voler indagare su come gli MQL interagiscono con le tue risorse di marketing. Analizza come agiscono rispetto ad altri lead che sono diventati clienti con successo.

Esamina il comportamento storico: cosa fanno i tuoi clienti-vinti e clienti-persi quando sono pronti ad acquistare? Guardate come le vendite sono andate in passato e il percorso che hanno preso da raggiungere con interesse a confermare la vendita.

Ottieni feedback dei clienti: quali feedback ottieni dai potenziali lead che si tirano indietro? Sono messi fuori da qualcosa in particolare che si potrebbe cambiare? È importante ottenere sia dati empirici che un’analisi del sentiment.

Cerca le tendenze: Cosa hanno in comune i tuoi lead di successo? Quali pagine, offerte e annunci convertono MQL di altissima qualità? Questo può dirvi che cosa si sta facendo bene e aiutare a concentrarsi su esattamente ciò che sta lavorando per produrre vendite.

Identifica il vantaggio competitivo: cosa ti fa scegliere dai lead rispetto ai concorrenti? Comprendere ed essere sinceri circa il vostro posto nel panorama competitivo a tutti i livelli, tra cui la presenza di marketing e tattiche.

Che lead qualificato di marketing non è

Per la nostra definizione precedente, un MQL non è né solo un lead né un cliente garantito. Non sopravvalutare e non sottovalutare. Marketing Lead qualificati sono solo coloro che hanno indicato un certo livello di interesse o di impegno con il vostro business e possono essere aperti a più. Se sono oltre e hanno indicato che sono pronti a fare un acquisto, allora non sono più un lead qualificato di marketing e sono invece un lead qualificato di vendita.

Marketing Qualified Lead (MQL) Vs. Sales Qualified Lead (SQL)

La principale differenza tra un Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead è la volontà percepita del lead di effettuare un acquisto. Marketing Lead qualificati sono molto curiosi, mentre le vendite Lead qualificati sono cavi consegnati alle vendite perché stanno prendendo in considerazione un acquisto.

Ecco un rapido esempio per dimostrare la differenza: Immagina di fare shopping in un negozio al dettaglio nel tuo centro commerciale locale. Se sei un lead qualificato di marketing, probabilmente stai navigando o facendo shopping. Entrando nel negozio si indica che l’interesse è lì, ma c’è solo una possibilità che si acquista qualcosa. Nel frattempo, se sei un lead qualificato di vendita, probabilmente stai camminando dritto al corridoio di cui hai bisogno o stai dando la caccia a un socio del piano per chiedere aiuto.

SQLs stato controllato per intenti e sono molto interessati a fare un acquisto. Questi sono di solito quei cavi che richiedono preventivi, richiesta di informazioni di acquisto, o una richiesta di una sessione demo dal vivo.

Un MQL non è una garanzia di vendita

Non dare per scontato che ogni lead qualificato di marketing si trasformi in un lead qualificato di vendita. Anche se indicano interesse, non si può presumere che un lead procederà sempre verso il basso l’imbuto di vendita allo stato del cliente. Se un lead non è chiaramente pronto per effettuare un acquisto e ti avvicini a loro come se lo fossero, probabilmente spaventerai completamente il lead.

Un MQL non è un lead regolare

I lead qualificati di marketing mostrano attivamente interesse. Non ti stanno solo guardando passivamente, hanno preso una sorta di azione per soddisfare la loro curiosità. Ripensando al nostro esempio di un acquirente in un centro commerciale al dettaglio: cavi regolari sarebbe ogni singola persona a piedi passato il tuo negozio. Sono in giro, è possibile che possano notarti e persino entrare nella porta un giorno, ma in realtà non prendono molto preavviso.

Un MQL non è un po ‘ di interesse che ti viene in mente

A volte la persona che sta solo navigando è in realtà solo navigando e uscirà dal negozio, indipendentemente da quello che fai. A volte quella persona sta per scaricare il software di prova o ebook solo per provarlo per curiosità o forse non può permettersi un acquisto. Ci sono molti fattori che portano a qualcuno che diventa un lead generico e non c’è molto che puoi fare oltre a eliminare i lead di bassa qualità e concentrarsi sui lead promettenti e di alta qualità. Assicurati di definire la differenza tra un lead e un lead qualificato di marketing in quanto ha più senso per la tua attività.