I rapporti sulla morte del proverbiale “rep-as-portfolio manager” sembrano essere stati esagerati.

Anche se il settore della gestione patrimoniale si muove per mostrare valore oltre lo stockpicking, i clienti rimangono concentrati sui loro investimenti. La soddisfazione dei clienti nel complesso è diminuita, secondo lo studio annuale di JD Power sulle società a servizio completo, e le valutazioni dei clienti sui loro rendimenti degli investimenti sono crollate di 46 punti anno su anno. Le aziende che cavata male secondo i clienti inclusi LPL finanziaria e Merrill.

I clienti con un patrimonio netto elevato hanno anche valutato la loro performance degli investimenti 66 punti in meno rispetto all’anno precedente su una scala di 1.000 punti, riporta la società di ricerche di mercato. Tra novembre e gennaio, JD Power ha parlato con più di 4.600 investitori che hanno consulenti.

La volatilità ha anche giocato un ruolo nel ridurre la soddisfazione sull’indice complessivo di 1.000 punti tra i clienti di due terzi delle 18 aziende coperte dall’indagine. Charles Schwab, che ha battuto Edward Jones di un punto l’anno scorso per il suo terzo No. 1 finire di fila, ha lasciato il posto a Edward Jones in 2019.

Altri riser notevoli nel sondaggio includono Morgan Stanley e Advisor Group. Morgan è passato dal 15 ° al 4 ° posto in classifica. Advisor Group ha migliorato il suo punteggio raddoppiando l’importo di qualsiasi altra azienda e ha raggiunto quasi il top dall’ultimo posto in 2018. Stifel Financial (38 punti) e LPL (37) hanno subito i maggiori colpi ai loro punteggi di soddisfazione dei clienti.

I consulenti variano sia nella quantità in cui esternalizzano la modellazione e altri servizi di costruzione di portafogli, sia nel grado in cui vorrebbero il supporto del loro broker-dealer sulla ricerca di investimenti o punti di discussione per mercati volatili, osserva il reclutatore Jodie Papike di Cross-Search.

“È solo qualcosa che, fin dall’inizio, è stata una grande sfida per i consulenti”, afferma Papike. “Il vero test è che i tuoi clienti sono preparati per quando le cose non stanno andando così bene? Sono disposti a rimanere pazienti con te, con il broker-dealer, con il mercato, con tutto ciò che è coinvolto in questo business?”

La questione se il consulente dei clienti abbia spiegato la loro performance di investimento 2018 ha mostrato una netta differenza tra possibili rischi di fuga e rinvii. Circa il 53% dei clienti che hanno dichiarato che il loro consulente lo ha fatto ha riferito che “sicuramente” raccomanderà il loro consulente.

Solo il 24% dei clienti che hanno detto che il loro consulente non lo ha spiegato ha detto che sicuramente raccomanderà il consulente. Inoltre, solo il 10% dei clienti che hanno ricevuto spiegazioni ha dichiarato che sicuramente o probabilmente prenderà in considerazione il cambio di società, rispetto al 20% che non ha avuto una discussione del genere.

“Può essere una conversazione difficile quando i clienti perdono denaro, ma i consulenti che non riescono ad avere quelle conversazioni difficili stanno mettendo a rischio entrambe le loro future opportunità di crescita, con conseguente riduzione dei rinvii dei clienti e, in situazioni più estreme, perdere i loro attuali clienti sia ad altri consulenti o a modelli di servizio alternativi”, Mike Foy, JD Senior director di Power di wealth intelligence, ha detto in una dichiarazione.

Alcuni clienti vengono giù con un caso di “amnesia conveniente” quando viene chiesto se hanno discusso alcune cose con il loro consulente, dice Diane MacPhee, un CFP ed ex consulente che ora allenatori consulenti a DMAC Consulting Services.

Favorisce l’uso di frasi memorabili, come ricordare ai clienti nei mercati rialzisti che la festa non va avanti per sempre, ad esempio. I consulenti dovrebbero anche evitare insidie in futuro indulgendo l’attenzione di una prospettiva sui rendimenti degli investimenti e chiedere ai clienti se hanno domande sul loro portafoglio, dice.

“Possono spiegarlo più e più volte e otterranno comunque il cliente nervoso e ombroso”, dice, suggerendo ai consulenti di aspettare di ricordare ai clienti i loro piani finanziari e l’anno 365-day dopo aver lasciato sfogare un po’ i clienti. “Dico sempre loro che,’ Questo è dove si guadagna la vostra tassa.'”

J. D. Power ha condotto l’indagine per 17 anni. I clienti partecipanti hanno dichiarato di prendere alcune o tutte le loro decisioni di investimento con un consulente finanziario. Allo studio hanno partecipato almeno 1.000 clienti di ciascuna azienda a servizio completo.

Oltre alla performance degli investimenti, il sondaggio ha monitorato categorie come i consulenti dei clienti, le informazioni sul conto, l’interazione aziendale, i prodotti e le commissioni. I consulenti stessi sono stati il fattore più importante nell’indice ponderato, seguito dalle informazioni sul conto e dall’andamento degli investimenti.

Per vedere i risultati del sondaggio 2018, clicca qui. Per l’elenco completo delle classifiche di quest’anno, scorrere la nostra presentazione.