COSA ASPETTARSI
Questo Business Builder vi porterà attraverso un processo passo-passo che vi aiuterà a identificare i mercati target specifici all’interno del vostro settore e vi fornirà il know-how per creare un profilo cliente.
COSA DOVRESTI SAPERE PRIMA DI INIZIARE
Al fine di commercializzare il tuo prodotto o servizio, è imperativo personalizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita per raggiungere in modo specifico il segmento di popolazione che molto probabilmente comprerà il tuo prodotto o servizio. È fondamentale che in primo luogo determinare o identificare chiaramente il vostro mercato primario. Le vostre energie e fondi quindi possono essere spesi in modo più efficiente.
Se non sai chi sono i tuoi clienti, come sarai in grado di valutare se stai soddisfacendo le loro esigenze? Poiché il successo dipende dal tuo essere in grado di soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti, devi sapere chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono, dove vivono e cosa possono permettersi.
Abbiamo tutti sentito un imprenditore dire: “Il mio prodotto è fantastico! Fa appello a tutti.”Molti di noi hanno anche visto le piccole imprese che cercano di essere tutte le cose per tutte le persone. Questo è un ponte difficile, se non impossibile, da attraversare.
Il targeting del tuo mercato è semplicemente la definizione di chi sarà il tuo cliente principale. Il mercato dovrebbe essere misurabile, sufficientemente ampio e raggiungibile.
Ad esempio, l’obiettivo di una stampante di aziende di medie dimensioni con progetti di medie dimensioni non è una definizione misurabile. Tuttavia, un mercato di riferimento di aziende entro un raggio di 20 miglia, con un fatturato annuo di $10 a million 25 milioni e la necessità di tirature di stampa a quattro colori di circa 5.000 pezzi è una definizione chiara.
Una volta che il vostro target di mercato è definito attraverso la vostra conoscenza di appelli di prodotto e analisi di mercato, e può essere misurata, è necessario determinare se tale target di mercato è abbastanza grande per sostenere il vostro business su base continuativa. Inoltre, il vostro target di mercato deve essere raggiungibile. Ci devono essere modi di parlare con il pubblico di destinazione.
Tipi di mercati
Un mercato è semplicemente qualsiasi gruppo di acquirenti effettivi o potenziali di un prodotto. Ci sono tre tipi principali di mercati.
- Il mercato consumer. Gli individui e le famiglie che acquistano beni per il proprio uso o beneficio fanno parte del mercato dei consumatori. Gli articoli di droga e alimentari sono i tipi più comuni di prodotti di consumo.
- Il mercato industriale. Individui, gruppi o organizzazioni che acquistano il prodotto o il servizio per l’uso diretto nella produzione di altri prodotti o per l’uso nelle loro operazioni quotidiane.
- Il mercato dei rivenditori. Intermediari o intermediari, come grossisti e dettaglianti, che acquistano prodotti finiti e li rivendono per un profitto.
IDENTIFICARE il VOSTRO MERCATO
Qui ci sono tre passi da seguire per identificare il vostro mercato:
- Identificare il Motivo per cui Un Cliente si Desidera Acquistare il Vostro Prodotto/Servizio
- segmentare Il Mercato in Generale
- la Ricerca del Vostro Mercato
Passo Uno — Identificare il Motivo per cui Un Cliente si Desidera Acquistare il Vostro Prodotto/Servizio
Il primo passo nell’identificare il vostro target di mercato è la comprensione di ciò che i vostri prodotti/servizi che hanno da offrire a un gruppo di persone o imprese. A tale scopo, identifica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Una caratteristica è una caratteristica di un prodotto/servizio che viene fornito automaticamente con esso.
Ad esempio, se un dentifricio ha una formula di rimozione delle macchie, questa è una caratteristica. Il vantaggio per il cliente, tuttavia, è denti più bianchi.
Mentre le funzionalità sono preziose e possono certamente migliorare il tuo prodotto, i vantaggi motivano le persone ad acquistare.
Un esempio sono i freni antibloccaggio; sono caratteristiche su un’auto, ma il vantaggio per il consumatore è la sicurezza.
Sapendo che cosa il vostro prodotto / servizio ha da offrire e ciò che farà i clienti acquistano, si può iniziare a identificare le caratteristiche comuni del vostro mercato potenziale.
Ad esempio, ci sono molti consumatori diversi che desiderano la sicurezza come vantaggio quando acquistano un’auto. Piuttosto che prendere di mira tutti nella loro strategia promozionale, una casa automobilistica può scegliere di indirizzare un gruppo specifico di consumatori con caratteristiche simili, come le famiglie con bambini piccoli. Questo è un esempio di segmentazione del mercato.
In one column, list the features of your product/service. In the other, list the benefits each feature yields to the buyer.
| Features: | Benefits: |
Step Two: Segmenta il tuo mercato complessivo
È un istinto naturale voler indirizzare il maggior numero possibile di persone e gruppi. Tuttavia, in questo modo la tua strategia promozionale non parlerà mai specificamente a nessun gruppo e molto probabilmente spegnerai molti potenziali clienti. Il tuo budget promozionale sarà molto più conveniente se promuovi un tipo di cliente e parli direttamente con loro. Ciò consente di creare una campagna altamente mirata che soddisferà direttamente le esigenze e i desideri di un gruppo specifico. Ancora una volta, questo è chiamato segmentazione del mercato.
Case Study Un presidente di una società di formazione manageriale aveva commercializzato aziende Fortune 500 più di un anno. Ha ricevuto un po ‘ di affari, ma la concorrenza era feroce. Un giorno, ha ricevuto una chiamata dal proprietario di un impianto di produzione che aveva bisogno di avere manager addestrati. Il presidente accettò di accettare il lavoro e scoprì che non c’era praticamente concorrenza per i servizi di formazione sulla produzione di impianti, perché era meno affascinante allenarsi in un impianto di produzione che negli uffici esecutivi delle aziende Fortune 500. Il presidente ha deciso di cambiare la sua strategia di marketing e di indirizzare solo gli impianti di produzione. Il loro materiale promozionale riflette questo cambiamento. Entro sei mesi l’azienda ha aumentato i suoi ricavi del 80 per cento e ha creato un vantaggio competitivo segmentando il suo mercato.
La segmentazione del mercato è il processo di suddivisione di un mercato target più ampio in segmenti più piccoli con caratteristiche specifiche. Ogni gruppo richiede diverse strategie promozionali e mix di marketing perché ogni gruppo ha desideri e bisogni diversi. La segmentazione ti aiuterà a personalizzare un prodotto / servizio o altre parti di un marketing mix, come la pubblicità, per raggiungere e soddisfare le esigenze specifiche di un gruppo di clienti ben definito.
Caso di studio Career Options, una società di collocamento, ha un mercato di riferimento dei disoccupati. Se è vero che chiunque cerchi un lavoro è un potenziale cliente, sviluppare una strategia di marketing mirata per raggiungere un mercato così ampio sarebbe difficile, se non impossibile.
Invece, le opzioni di carriera dovrebbero riguardare i seguenti segmenti all’interno dell’ampio gruppo di persone in cerca di occupazione: neolaureati e professionisti in transizione. Entrambi i gruppi condividono una caratteristica importante-hanno bisogno di un lavoro — ma i due gruppi hanno caratteristiche diverse, esigenze e desideri diversi. I nuovi laureati, ad esempio, sono giovani e spesso incerti sui percorsi di carriera. Hanno poca esperienza nella scrittura di curriculum e interviste. I professionisti in transizione possono avere a che fare con il trauma di essere licenziati o licenziati. Di solito hanno un insieme definito di competenze e un percorso di carriera.
Un altro esempio di segmentazione del mercato è l’industria delle scarpe da ginnastica. I principali produttori di scarpe da ginnastica hanno diversi mercati segmentati. Un segmento si basa sul genere e l’altro segmento si basa sul tipo di sport o attività. Hanno diverse campagne promozionali per ogni segmento di mercato.
I mercati più grandi sono generalmente suddivisi in segmenti di mercato target più piccoli sulla base di caratteristiche geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentistiche:
- Geografiche. I potenziali clienti si trovano in un segmento di mercato locale, statale, regionale o nazionale. Se stai vendendo un prodotto come le attrezzature agricole, la posizione geografica rimarrà un fattore importante nella segmentazione dei mercati di destinazione poiché i tuoi clienti si trovano in particolari aree rurali. Oppure, se si possiede un negozio al dettaglio, posizione geografica del negozio è una delle considerazioni più importanti.
Il clima è una variabile di segmentazione geografica comunemente usata che colpisce settori come il riscaldamento e l’aria condizionata, le attrezzature sportive, le attrezzature per il prato e i materiali da costruzione.
Decidi se la tua azienda farà affari a livello locale, regionale, nazionale o internazionale. Identifica la regione geografica in cui si trova il tuo mercato. Identifica i confini specifici entro i quali farai affari.
- Demografico. I potenziali clienti sono identificati da criteri quali età, razza, religione, sesso, livello di reddito, dimensione della famiglia, occupazione, livello di istruzione e stato civile. Scegli quelle caratteristiche del tuo mercato di riferimento demografico che si riferiscono all’interesse, alla necessità e alla capacità del cliente di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, un mercato di riferimento per uno sviluppatore immobiliare che vende case vacanza di lusso vicino a Walt Disney World includerebbe coppie sposate professionali di circa 30-45 anni con bambini piccoli e con redditi superiori a $100.000.
Un altro esempio di targeting attraverso i dati demografici è Liz Claiborne Apparel Company. Hanno chiamato il loro target di mercato, il suo nome è Liz Lady. Sanno Liz Lady età, fascia di reddito, status professionale, stato di famiglia, hobby e interessi. Ogni decisione dal marketing al design si basa sul profilo di Liz Lady.
Un profilo demografico per un’azienda includerebbe fattori quali la dimensione del cliente, il numero di dipendenti, il tipo di prodotti e le entrate annuali. Se sei un marketer business-to-business, ad esempio, potresti prendere in considerazione la segmentazione in base alle dimensioni del tuo cliente target. Una società di stampa può decidere di indirizzare solo gli editori di riviste che pubblicano più di una rivista perché hanno bisogno di conti ad alto volume per realizzare un profitto.
Identifica le seguenti caratteristiche demografiche del tuo mercato.
il Mercato dei Consumatori
Età
Reddito
Genere
Professione
Istruzione
la Dimensione della Famiglia
Casa
Stato Civile
Mercato
posizione Geografica
la Dimensione dell’Azienda
fatturato Annuo
Numero di Filiali
Numero di Dipendenti
Settore
Età della Società
- Psicografiche. Molte aziende offrono prodotti basati sugli atteggiamenti, credenze ed emozioni del loro mercato di riferimento. Il desiderio di status, aspetto migliorato e più soldi sono esempi di variabili psicografiche. Sono i fattori che influenzano la decisione di acquisto dei vostri clienti. Un venditore di oggetti di lusso farebbe appello al desiderio di un individuo per status symbol.
I clienti aziendali, così come i consumatori, possono essere descritti in termini psicografici. Alcune aziende si considerano all’avanguardia o high tech, mentre altre si considerano socialmente responsabili, stabili e forti. Altri ancora si considerano innovativi e creativi. Queste distinzioni aiutano a determinare come la vostra azienda è posizionata e come è possibile utilizzare la posizione della società come tattica di marketing.
Ad esempio: Southwest Airlines si è posizionata come una compagnia aerea innovativa e divertente che porta i passeggeri in escursioni brevi e poco costose, mentre Delta sceglie di promuovere affidabilità e sicurezza.
Le seguenti sono variabili psicografiche. Identifica le caratteristiche del tuo mercato di riferimento.
il Mercato dei Consumatori
stile di vita
Cerca di Divertimento
la Famiglia Stage
alla Moda
Hobby
Stato Cercando
gli Appassionati di Sport
Conservatore
Forme di Intrattenimento
Socialmente Responsabile
Pubblicazione
una coscienza Ambientale
fattore di Influenza
Iscrizioni
famiglie
Tecniche
Forza lavoro Tipo
lo Stile di Gestione
Altre
Mercato
Stile
Leader del Settore
Business Stage
Innovativo
i Rapporti con i lavoratori
Conservatore
Associazioni
Socialmente Responsabile
Prodotti Aziendali/Stabile
Servizi
Dipendente Amichevole
Pubblicazione Sottoscrizioni
forza lavoro Tipo
lo Stile di Gestione
- Behavioristic. Prodotti e servizi sono acquistati per una serie di motivi.
I proprietari di aziende devono determinare quali sono tali motivi, ad esempio: marca, fedeltà, costo, con quale frequenza e in quale periodo dell’anno i clienti in un segmento utilizzano e consumano prodotti. È importante capire le abitudini e i modelli di acquisto dei tuoi clienti. I consumatori non si affrettano a comprare la prima auto che vedono o il primo divano su cui si siedono. Una società Fortune 500 in genere non prende decisioni di acquisto rapide.
Rispondi alle seguenti domande riguardanti il tuo mercato.
Motivo / occasione per l’acquisto?
Numero di volte che acquisteranno?
Orario di acquisto, ogni settimana, mese, trimestre, ecc.?
Quantità di prodotto/servizio acquistato?
Quanto tempo per prendere una decisione di acquisto?
Dove il cliente acquista e/o utilizza il prodotto/servizio?
La maggior parte delle aziende utilizza una combinazione di quanto sopra per segmentare i propri mercati. I criteri demografici e geografici di solito qualificano i tuoi mercati di destinazione in modo da poter stabilire se i membri del segmento hanno abbastanza soldi per acquistare la tua offerta o se si trovano in una posizione accessibile al prodotto. La maggior parte delle aziende utilizza quindi i fattori psicografici e comportamentali per costruire una campagna promozionale che si rivolge al mercato di riferimento.
Ad esempio, le opzioni di carriera sono limitate alla regione geografica in cui si trova il loro ufficio perché i loro clienti target desiderano lavorare in quell’area. Nella loro pubblicità si appelleranno a fattori psicografici come il desiderio di stabilità e reddito.
Prenditi un momento per decidere quali criteri di segmentazione ti saranno più utili per segmentare il tuo mercato di destinazione:
| geografica | _____Sì | _____No |
| demografici | _____Sì | _____No |
| psicografiche | _____Sì | _____No |
| behavioristic | _____Sì | _____No |
Avanti, identificare ciò che è importante per i vostri clienti e classificare queste su una scala alta, media, bassa o non a tutti. Sono sensibili al prezzo? Stanno cercando la massima qualità? È un ottimo servizio clienti importante? Oppure, è la posizione un fattore decisivo?
| High | Medium | Low | Not at all | |
| Price | ||||
| Quality | ||||
| Brand Name | ||||
| Variety of services | ||||
| Salespeople | ||||
| Customer Service | ||||
| Special Offers | ||||
| Promotional Campaign | ||||
| Packaging | ||||
| Convenience of Use | ||||
| Convenience of Purchase | ||||
| Location | ||||
| Guarantees | ||||
| Store/Office Decor | ||||
| Termini di Pagamento | ||||
| Altri |
Passo Tre: la Ricerca del Vostro Mercato
Alcuni o tutti questi strumenti di riferimento può essere trovato nella collezione di riferimento di qualsiasi libreria o biblioteca del college che supporta locale commerciale o una scuola di lavoro:
Governo Federale di Dati:
Una grande quantità di dati demografici è gratuito o poco costoso perché è raccolto e pubblicato dal governo federale. Le seguenti pubblicazioni sono dal Dipartimento del Commercio e Census Bureau.
- Estratto statistico degli Stati Uniti (annuale)
Pubblicato dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti, questa pubblicazione fornisce uno sportello unico per un ritratto demografico della vita negli Stati Uniti. Le tabelle includono informazioni su quasi tutto: iscrizione scolastica, modelli di voto, proiezioni di occupazione, il bilancio federale, dati di produzione, reddito familiare, spese pubbliche, statistiche vitali, informazioni sulla forza lavoro. Mentre l’accento è posto sull’informazione nazionale, molte tabelle rappresentano stati e regioni con un numero minore che copre le aree metropolitane e le città.
- United States Census
Ogni 10 anni, lo United States Census Bureau, nei suoi tentativi di contare il numero di persone negli Stati Uniti, raccoglie una vasta gamma di dati sui suoi cittadini. Il Censimento più recente è disponibile in formato di stampa in molte librerie. Per la prima volta il Censimento è disponibile anche in CD-ROM. Il Census Bureau monitora anche la popolazione attraverso le sue indagini regolari, tra cui il mensile Current Population Survey (CPS). Il numero di marzo di CPS contiene dati sulle famiglie e sul reddito. Contattare il Census Bureau Call Center al 301.763 – 4636 per ottenere la pubblicazione annuale Census Bureau Catalog and Guide, che spiega le pubblicazioni disponibili presso il Census Bureau e come ordinarli. Il servizio clienti del Census Bureau può essere raggiunto a 301.763.4100.
- Dati per gli Stati americani
Il modo più semplice per raccogliere dati statali e locali è quello di controllare i siti Web regionali e fare una telefonata alla fonte appropriata. I siti Web regionali possono essere localizzati attraverso lo Stato e il governo locale sul sito Web Net. I dipartimenti di pianificazione della città o della contea spesso compilano dati demografici. Ulteriori fonti di informazione locale sono le camere di commercio, le associazioni imprenditoriali locali, i gruppi regionali di sviluppo economico, gli agenti immobiliari e i consigli scolastici. Esperti locali possono anche essere in grado di aiutarvi con dati dettagliati. Alcuni dei rapporti Census Bureau sono suddivisi per lo stato, contea, CAP, e il livello di blocco della città.
- County and City Data Book
Contiene dati per 50 stati, più di 3.000 contee o aree di contea, 243 SMSA e 840 città di 25.000 abitanti o più.
- State and Metropolitan Area Data Book (annual)
Il SMA Data Book fornisce dati demografici per ogni stato e area metropolitana, così come contee e città centrali.
Fonti commerciali di statistiche demografiche:
I database online e i prodotti CD-ROM hanno reso molto più facile di quanto non fosse passare al setaccio le montagne di informazioni create dal Census Bureau e da altri raccoglitori di statistiche. Per un elenco completo dei database demografici e di altro tipo, consultare la Directory dei database Gale (disponibile presso la maggior parte delle grandi biblioteche). Il seguente esempio di database è disponibile tramite fornitori di database come Dialog. È inoltre possibile utilizzare i motori di ricerca online come Yahoo! e Google per trovare compilatori di database e altri fornitori.
- Demografia della popolazione da Claritas.
Il database demografico della popolazione fornisce l’accesso ai censimenti decennali, nonché stime e proiezioni sviluppate da Claritas. Il database fornisce informazioni censimento in modo facile da usare e completo. Le informazioni possono essere ricercate da una varietà di campi, tra cui età, sesso, razza, industria, occupazioni e aree geografiche. Per alcuni dati sono disponibili anche stime per l’anno in corso e proiezioni quinquennali.
- ESRI reports
La società che pubblica il Sourcebook dei dati demografici del codice postale e il Sourcebook dei dati demografici della contea, elencati di seguito, ti invita a ordinare brevi rapporti demografici locali online.
- Fonti locali
Inserisci “dati demografici” e un nome di luogo nel vuoto di ricerca di un motore di ricerca come Google o Yahoo! per trovare ancora più fonti online.
Pubblicazioni demografiche:
- American Demographics — rivista mensile contenente articoli sulle tendenze demografiche.
- Sourcebook dei dati demografici della contea e Sourcebook dei dati demografici del codice postale. ESRI pubblica questi volumi che identificano ogni anno decine di caratteristiche del potenziale cliente locale.
- Demografia USA, Città e Contea edizioni. Trade Dimensions International pubblica questi volumi che sono simili nel concetto, ma hanno poca sovrapposizione con i Sourcebooks da ESRI.
- Analista di mercato lifestyle da SRDS (annuale).
Demografico, psicografico e comportamentistico:
I veicoli principali per ottenere queste informazioni sono sondaggi e focus group. I sondaggi sono in genere anonimi e cercano di raggiungere il maggior numero possibile di membri di un mercato di riferimento. I focus group, d’altra parte, tentano di ottenere una comprensione di uno specifico segmento di mercato interrogando da otto a 12 membri di quel gruppo per scoprire quali fattori psicografici e comportamentali potrebbero motivare l’intero gruppo. Si dovrebbe considerare l’assunzione di una società di ricerca di marketing, dal momento che l’esecuzione di entrambi i questionari e focus group può essere imprese complesse. Se l’assunzione di una società di ricerca di marketing è fuori questione per il tuo business in questo momento, ecco alcuni suggerimenti per condurre la tua ricerca di indagine:
- I tuoi clienti attuali possono fornirti informazioni sui potenziali clienti e su come fare appello a loro. Si può anche scoprire l’opportunità di produrre prodotti aggiuntivi per servire questo mercato o migliorare su un prodotto esistente. Chiediti: di cosa ho bisogno per conoscere i miei clienti? Quindi costruisci domande che forniranno le risposte. Può essere semplice come chiedere a un cliente attuale:
Perché hai acquistato questo prodotto? oppure, Come può essere migliorato questo prodotto? Assicurati di dare loro abbastanza spazio per rispondere.
- Se hai un punto vendita, hai i mezzi per distribuire una scheda di commento del cliente o un questionario. Una casella di suggerimento è anche un veicolo per ottenere informazioni sui tuoi clienti e sui loro desideri e bisogni.
- Quando si inviano fatture o dichiarazioni mensili, includere un questionario e una busta di ritorno. Se fornisci un incentivo a coloro che lo restituiscono, come un regalo gratuito o un premio, aumenti le possibilità di recuperarlo.
- Ottieni statistiche sulla popolazione di abbonati per la rivista di settore che serve il mercato che desideri segmentare. La maggior parte delle principali pubblicazioni hanno profili demografici e comportamentali dei loro lettori. Se sei un produttore di una parte utilizzata nelle macchine da stampa, una rivista incentrata sull’industria della stampa può fornirti preziose informazioni di segmentazione. Basta chiamare il reparto pubblicità e chiedere un kit multimediale. Mentre stai parlando con il rappresentante dell’editore, chiedi se ci sono articoli regolari o speciali che dovresti vedere per statistiche commerciali e demografiche utili.
- La richiesta di un rapporto annuale dell’organizzazione del cliente ti fornirà informazioni demografiche aziendali.
- Lavora con un college locale. Se hai bisogno di aiuto nella progettazione e nell’esecuzione di un sondaggio di mercato, contatta un professore di marketing in un college vicino e offrilo come progetto di classe.
- Identifica i tuoi potenziali clienti e interrogali.
Per esempio: Le opzioni di carriera potrebbero andare all’ufficio di disoccupazione statale e condurre un sondaggio, o visitare un college locale e condurre un sondaggio tra gli anziani del college.
- Le associazioni di categoria possono fornire informazioni preziose alle industrie non solo sulla demografia e le dimensioni del mercato, ma anche sulla concorrenza e le tendenze per le aree di crescita. Le associazioni di categoria di solito sponsorizzano fiere. Una stampante che serve il mercato rivista sarebbe partecipare a una fiera per quel settore. Ma se questa società di stampa stava prendendo in considerazione il targeting di nuovi mercati come editori di libri o editori di biglietti di auguri, quindi partecipare a fiere per quelle industrie sarebbe un modo privilegiato per identificare e interrogare i potenziali clienti.
ESEMPIO DI UN PROFILO di CLIENTE E di ANALISI
| possibilità di Carriera il Campione del Profilo del Cliente: Professionisti nella Transizione Segmento |
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dopo Aver completato il profilo del cliente, possibilità di Carriera avrà una buona idea di come attrarre e servire i clienti in questo target di mercato. La loro pubblicità enfatizzerà che le opzioni di carriera si specializzano nell’aiutare i professionisti a trovare rapidamente buoni lavori paganti. Scopriranno anche che la maggior parte dei loro potenziali clienti in questo segmento sono alla ricerca di occupazione nelle industrie tecniche. La pubblicità in varie pubblicazioni del settore locale sarebbe quindi un buon modo per raggiungere questo segmento di mercato. Possono anche sviluppare un’esperienza per la consulenza e l’immissione di professionisti di carriera hi-tech.
Costruire un profilo simile vi aiuterà a sviluppare le strategie di marketing adeguate per avere successo nel vostro target di mercato. Ricordate, non ci sono due profili dei clienti sarà lo stesso. Dovrai decidere quanta enfasi porre sullo stile di vita, sulla lealtà e sulle abitudini di spesa di un potenziale utente. Se hai intenzione di pubblicizzare pesantemente, ti consigliamo di conoscere le abitudini dei media dei potenziali clienti. Qualsiasi informazione ti aiuterà a promuovere e vendere meglio il tuo prodotto dovrebbe essere inclusa nel tuo profilo cliente.
SCEGLIERE IL SEGMENTATO TARGET DI mercato(S) si VENDERÀ A
Dopo aver identificato e definito i possibili segmenti all’interno del vostro target di mercato, è necessario affrontare la questione critica di se sarebbe redditizio e fattibile per voi di perseguire ogni segmento identificato, o scegliere uno o due. Per prendere questa decisione, devi rispondere alle seguenti domande:
- Qual è la situazione finanziaria della mia azienda? Se si dispone di risorse limitate in questo momento, si consiglia di indirizzare i vostri sforzi di marketing a un solo segmento. È probabile che una campagna pubblicitaria concentrata per raggiungere un segmento di mercato sia più efficace di una campagna diffusa che tenta di raggiungerne due.
- Quali segmenti coprono i miei concorrenti? Stanno ignorando segmenti più piccoli che posso sfruttare? La società di stampa precedentemente menzionata può decidere di perseguire piccoli editori di riviste perché ci sono molti concorrenti che attualmente servono le esigenze degli editori più grandi. Oppure, Opzioni di carriera possono scoprire che dal momento che nella loro posizione geografica ci sono diverse aziende che si specializzano nell’aiutare i professionisti in transizione, essi dovrebbero specializzarsi nel mercato recente laureato.
- Il mercato è nuovo per la tua azienda? Se è così, potrebbe essere meglio per te concentrarti su un segmento per ora ed espanderti ad altri quando il tuo segmento iniziale è stato penetrato con successo. Lo sviluppo di nuovi mercati richiede un maggiore impegno di tempo, denaro ed energia.
Considerazioni importanti:
- Se persegui un segmento del tuo mercato di riferimento e la domanda del tuo prodotto diminuisce, così sarà la tua forza finanziaria. In sostanza, si stanno mettendo tutte le uova in un paniere.
- Quando la vostra azienda diventa ben consolidata in un particolare segmento di mercato, può essere difficile per voi di passare a un altro segmento. Ciò può verificarsi a causa della vostra reputazione di mercato o popolarità.
Ad esempio, se le opzioni di carriera diventano note per aiutare i laureati a trovare lavoro, i professionisti disoccupati possono percepirli come aventi solo le competenze per servire quel mercato.
- Dopo aver padroneggiato un particolare segmento, è possibile iniziare a svilupparne un altro. Dirigere gli sforzi di marketing della tua azienda in più di un segmento di mercato sviluppando un marketing mix per ogni segmento specifico è noto come strategia multi-segmento. Un esempio di un prodotto che è stato tradizionalmente mirato alle donne e ora viene preso di mira con variazioni nella strategia per gli uomini è la colorazione dei capelli.
I mix di marketing per la strategia multi-segmento possono variare in base alle caratteristiche del prodotto, al prezzo, al materiale promozionale e ai metodi di distribuzione. Se le variazioni del prodotto richiedono un lavoro aggiuntivo, è possibile sostenere costi di produzione più elevati. Inoltre, diversi piani promozionali e sforzi di distribuzione si tradurranno in costi di marketing più elevati. Pianificare con attenzione, per assicurarsi che i costi non superano i benefici.
Ora pensa a tutte le caratteristiche che hai identificato e inizia a formulare la campagna promozionale che meglio si rivolgerà a questo specifico target di mercato. Inizia a formulare un’immagine o una descrizione del tuo cliente ideale. Assicurati che tutto ciò che fai, dal design, dal prezzo al marketing, indirizzi il tuo mercato.
LISTA DI CONTROLLO
Identificare il mercato
___ Determinare il motivo per cui un cliente vorrebbe acquistare il vostro prodotto/servizio.
___ Identifica i vantaggi e le funzionalità dei tuoi prodotti / servizi.
___ Decidi quali criteri di segmentazione segmenteranno al meglio il tuo mercato di riferimento: geografico, demografico, psicografico o comportamentale.
___ Segmenta il tuo mercato.
___ Dividi segmenti di mercato target più grandi in segmenti più piccoli.
___ Decidere se sarebbe redditizio e fattibile per voi di perseguire ogni segmento.
RISORSE
Libri
Il business Plan di successo: Segreti& Strategie di Rhonda Abrams e Eugene Kleiner. (Esecuzione di R Media, 2000).
Il Piano di Marketing: come prepararlo e implementarlo, 3rd ed. di William M. Luther. (AMACOM, 2001).
Sviluppare un piano di comunicazione Marketing integrato creativo e innovativo: un modello di lavoro di James R. Ogden. (Prentice Hall College Div., 1998).
Siti Web
“Vendite e marketing: ricerca del tuo mercato”, di Laura Tiffany. Entrepreneur.com, 2001.
“Ottenere la sporcizia sul vostro mercato,” di Rhonda Abrams. RhondaOnline.com, Febbraio 2002.
“Colpendoli dove vivono”, di Kate Maddox. BtoB (15 settembre 2003).
“Come identificare, indirizzare i tuoi migliori clienti”, di Rebecca Bell Ellis. BtoB (5 maggio 2003).
“Fette di vite”, di Meredith Levinson. CIO 13: 21 (Agosto 15, 2000), 126 (4).
“Mapping the Growth of Older America: Seniors and Boomers in the Early 21st Century” di William H. Frey. La Brookings Institution, Living Cities Census Series. Maggio 2007.
A proposito dello scrittore — Susan MaGee, precedentemente pubblicità e direttore vendite del club del libro per l’esecuzione di editori di libri di stampa, ora gestisce la propria attività con sede a Philadelphia specializzata in pubbliche relazioni e scrittura commerciale.