mikä on neuvottelu?

neuvottelu on strateginen keskustelu, jossa asia ratkaistaan tavalla, jonka molemmat osapuolet pitävät hyväksyttävänä. Neuvotteluissa kumpikin osapuoli yrittää suostutella toista hyväksymään oman näkemyksensä. Neuvottelemalla kaikki osapuolet yrittävät välttää riitelyä, mutta suostuvat jonkinlaiseen kompromissiin.

neuvotteluissa on mukana jonkin verran antaa ja ottaa, eli yksi osapuoli tulee aina neuvottelun päälle. Toisen on kuitenkin suostuttava-vaikka myönnytys olisi nimellinen.

neuvotteluissa mukana olevat osapuolet voivat vaihdella. Ne voivat sisältää neuvotteluja ostajien ja myyjien, työnantajan ja mahdollisen työntekijän tai kahden tai useamman maan hallitusten välillä.

miten neuvottelut sujuvat

neuvotteluissa on mukana kaksi tai useampia osapuolia, jotka kokoontuvat saavuttamaan jonkin päämäärän kaikkien osapuolten kannalta mieluisan kompromissin tai päätöslauselman avulla. Toinen osapuoli esittää kantansa, kun taas toinen joko hyväksyy esitetyt ehdot tai kumoaa omalla kannallaan. Prosessi jatkuu, kunnes molemmat osapuolet hyväksyvät päätöslauselman.

osallistujat oppivat mahdollisimman paljon toisen osapuolen kannasta ennen neuvottelujen alkua, mukaan lukien sen vahvuudet ja heikkoudet, miten valmistautua puolustamaan kantojaan ja mahdolliset vasta-argumentit, joita toinen osapuoli todennäköisesti esittää.

neuvottelujen kesto riippuu olosuhteista. Neuvottelu voi kestää vain muutaman minuutin tai monimutkaisemmissa tapauksissa paljon kauemmin. Ostaja ja myyjä voivat esimerkiksi neuvotella auton myynnistä minuutteja tai tunteja. Mutta kahden tai useamman maan hallituksilta voi viedä kuukausia tai vuosia neuvotella kauppasopimuksen ehdoista.

jossa käydään neuvotteluja

monet olettavat hintojen ja tarjousten olevan kiinteitä ja lopullisia. Mutta se ei välttämättä ole totta. Itse asiassa monet ovat itse asiassa joustavia. Neuvottelu voi olla tapa päästä sopimuksiin monella alalla: vähentää velkoja, laskea talon myyntihintaa, parantaa sopimusehtoja tai saada parempi sopimus autosta.

sano, että haluat ostaa upouuden katumaasturin. Neuvotteluprosessi alkaa yleensä sinun ja myyjän välillä valmistajan ehdottamalla vähittäismyyntihinnalla (MSRP). Tätä hintaa tuottaja suosittelee autokaupalle katumaasturin myymiseksi. Mitä monet ihmiset eivät tiedä on, että useimmat jälleenmyyjät yleensä myydä alle MSRP-ellei merkki ja malli on hyvin suosittu. Voit lähestyä jälleenmyyjää tarjouksella, joka on alle MSRP-hinnan—sellaisen, jonka jälleenmyyntisopimus voi hyväksyä tai vastustaa. Jos on hyvät neuvottelutaidot, voi ajaa pois paljonkin, jopa auton laskuhintaa halvemmalla. Tämä on hinta, jonka valmistaja todellisuudessa laskuttaa jälleenmyyjältä.

neuvottelu on myös tärkeä taito uuden työn vastaanottamisessa. Työnantajan ensimmäinen korvaustarjous ei useinkaan ole yrityksen paras, ja työntekijä voi neuvotella erilaisia ehtoja, kuten parempaa palkkaa, enemmän loma-aikaa, parempia eläke-etuja ja niin edelleen. Työtarjouksesta neuvotteleminen on erityisen tärkeää, koska kaikki tulevat korvausten korotukset perustuvat alkuperäiseen tarjoukseen.

neuvottelujen avaintekijät

kun on kyse neuvotteluista, on joitain keskeisiä tekijöitä tai tekijöitä, jotka tulevat mukaan, jos aikoo onnistua:

asianosaiset

ketkä ovat neuvotteluosapuolia ja mitkä ovat heidän etunsa? Mikä on kaikkien asianosaisten tausta, ja miten se vaikuttaa heidän asemaansa keskustelussa?

suhteet

mikä on osapuolten ja niiden välikäsien suhde neuvotteluissa? Miten osapuolet ovat yhteydessä toisiinsa ja mikä rooli sillä on neuvotteluprosessin kannalta?

viestintä

miten osapuolten tarpeista tiedotetaan parhaiten, jotta sopimukset saadaan neuvoteltua? Mikä on tehokkain tapa välittää halutut tulokset ja tarpeet? Miten osapuolet voivat olla varmoja, että heitä kuullaan?

vaihtoehdot

onko olemassa vaihtoehtoja sille, mitä jompikumpi osapuoli alun perin haluaa? Jos suora sopimus ei ole mahdollinen, pitääkö osapuolten etsiä korvaavia tuloksia?

realistiset vaihtoehdot

mitkä vaihtoehdot voivat olla mahdollisia lopputuloksen saavuttamiseksi? Ovatko osapuolet ilmaisseet, missä asioissa heidän vaatimuksissaan voi olla joustoa?

Lailliset vaateet

ovatko kummankin osapuolen pyytämät ja lupaamat asiat oikeutettuja? Mitä todisteita osapuolet tarjoavat väitteidensä tueksi ja sen osoittamiseksi, että niiden vaatimukset ovat päteviä? Miten ne takaavat, että ne noudattavat neuvottelutuloksia?

sitoumuksen taso

mikä on sitoumuksen määrä, joka tarvitaan neuvottelutuloksen saavuttamiseksi? Mitkä ovat kunkin osapuolen panokset, ja otetaanko neuvotteluissa huomioon ne ponnistelut, joita neuvottelutuloksen saavuttamiseksi tarvitaan?

vinkkejä neuvotteluun

kaikilla ei ole neuvottelumenestykseen tarvittavia taitoja. Mutta on muutama asia, joilla voit paremmin tuoda kantasi julki:

perustele kantasi

älä vain kävele neuvotteluihin ilman, että pystyt tukemaan kantaasi. Tule aseistettu tietoa osoittaa, että olet tehnyt tutkimuksen ja olet sitoutunut sopimukseen.

Laita itsesi heidän kenkiinsä

ei ole mitään väärää pitää kiinni omasta maastaan. Mutta vaikka sinun ei pitäisi mennä yli omia rajoituksia—kuten kuluttaa enemmän rahaa, jos ostat asunnon tai auton—muista, että toisella osapuolella on omat rajoitukset samoin. Ei ole mitään väärää yrittää nähdä asioita toisen näkökulmasta ja miksi he eivät ehkä hyväksy tarjoustasi.

Poista tunne

on helppo tempautua mukaan ja antaa omien tunteiden vaikuttaa, varsinkin jos on oikeasti kiinni lopputuloksesta. Parasta on pitää tunteet kurissa ennen starttia.

tiedä, milloin lopettaa

ennen kuin aloittaa neuvotteluprosessin, on hyvä tietää, milloin lähtee. On turha yrittää saada toista osapuolta katsomaan, missä mennään, jos neuvottelut eivät etene.

kun neuvottelut eivät toimi

parhaillakin neuvottelijoilla on jossain vaiheessa vaikeuksia saada asioita toimimaan. Loppujen lopuksi prosessi vaatii jonkin verran antaa ja ottaa. Ehkä yksi osapuoli ei vain hievahdakaan eikä halua antaa periksi ollenkaan. Neuvotteluprosessia voivat jarruttaa muutkin asiat, kuten kommunikaation puute, jonkinlainen pelon tunne tai jopa luottamuspula osapuolten välillä. Nämä esteet voivat johtaa turhautumiseen ja joissakin tapauksissa suuttumukseen. Neuvottelut voivat kääntyä happamiksi ja johtaa lopulta siihen, että osapuolet riitelevät keskenään.

kun näin tapahtuu, paras—ja joskus ainoa—asia, jonka osapuolet voivat tehdä, on poistua paikalta. Kun otat itsesi pois yhtälöstä, jokainen mukana oleva saa mahdollisuuden ryhmittyä uudelleen, ja se voi auttaa teitä molempia palaamaan neuvottelupöytään viileänä ja raikkaana mielenä.