mitä odottaa

Tämä liiketoiminnan rakentaja vie sinut läpi vaiheittaisen prosessin, joka auttaa sinua tunnistamaan tietyt kohdemarkkinat toimialallasi ja antaa sinulle osaamista asiakasprofiilin luomiseen.

mitä sinun tulisi tietää ennen kuin aloitat

jotta voit markkinoida tuotteesi tai palvelusi, on välttämätöntä, että räätälöit markkinointi-ja myyntiponnistelusi erityisesti tavoittaaksesi sen väestönosan, joka todennäköisimmin ostaa tuotteesi tai palvelusi. On tärkeää, että ensin määrittää tai selvästi tunnistaa ensisijaiset markkinat. Silloin energianne ja varanne voidaan käyttää tehokkaammin.

Jos et tiedä, keitä asiakkaasi ovat, miten pystyt arvioimaan, täytätkö heidän tarpeensa? Koska menestys riippuu siitä, että pystyt vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin ja toiveisiin, sinun täytyy tietää, keitä asiakkaasi ovat, mitä he haluavat, missä he asuvat ja mitä heillä on varaa.

olemme kaikki kuulleet erään yrittäjän sanovan: ”tuotteeni on loistava! Se vetoaa kaikkiin.”Monet meistä ovat nähneet myös pieniä yrityksiä, jotka yrittävät olla kaikkea kaikille ihmisille. Tämä on vaikea ellei mahdoton silta ylittää.

Markkinoillenne kohdistaminen on yksinkertaisesti sen määrittelyä, kuka ensisijainen asiakkaanne tulee olemaan. Markkinoiden pitäisi olla mitattavissa, riittävän suuret ja saavutettavissa.

esimerkiksi tulostimen tavoite keskisuurille yrityksille, joilla on keskisuuria projekteja, ei ole mitattavissa oleva määritelmä. 20 mailin säteellä sijaitsevien yritysten kohdemarkkinat, joiden vuositulot ovat 10-25 miljoonaa dollaria ja noin 5000 kappaleen neliväripainotustarve, ovat kuitenkin selvä määritelmä.

kun kohdemarkkinasi on määritelty tuotteen muutoksenhaun ja markkina-analyysin tuntemuksesi perusteella ja se voidaan mitata, sinun tulee selvittää, onko kohdemarkkina riittävän suuri ylläpitämään liiketoimintaasi jatkuvasti. Lisäksi kohdemarkkinoiden on oltava tavoitettavissa. Täytyy olla tapoja puhua kohdeyleisölle.

markkinatyypit

markkinalla tarkoitetaan yksinkertaisesti mitä tahansa tuotteen todellisten tai potentiaalisten ostajien ryhmää. Markkinoilla on kolme päätyyppiä.

1. kuluttajamarkkinat. Yksityishenkilöt ja kotitaloudet, jotka ostavat tavaroita omaan käyttöön tai hyödyksi, ovat osa kuluttajamarkkinoita. Lääke-ja päivittäistavarat ovat yleisimpiä kulutustavaroita.
2. teollisuusmarkkinat. Yksityishenkilöt, ryhmät tai organisaatiot, jotka ostavat tuotteesi tai palvelusi suoraan käytettäväksi muiden tuotteiden valmistuksessa tai käytettäväksi päivittäisessä toiminnassaan.
3. jälleenmyyjämarkkinat. Välittäjät tai välittäjät, kuten tukkukauppiaat ja vähittäiskauppiaat, jotka ostavat valmiita tuotteita ja myyvät ne edelleen voitolla.

markkinasi tunnistaminen

tässä on kolme vaihetta markkinasi tunnistamisessa:

• tunnista, miksi asiakas haluaisi ostaa tuotteesi/palvelusi
• segmentti Kokonaismarkkinasi
• tutki markkinasi

Vaihe yksi — tunnista, miksi asiakas haluaisi ostaa tuotteesi/palvelusi

ensimmäinen askel kohdemarkkinasi tunnistamisessa on ymmärtää, mitä tuotteillasi / palveluillasi on tarjottavanaan ryhmälle ihmisiä tai yrityksiä. Voit tehdä tämän tunnistamalla tuotteen tai palvelun ominaisuudet ja edut. Ominaisuus on tuotteen/palvelun ominaisuus, joka tulee automaattisesti sen mukana.

esimerkiksi jos hammastahnassa on tahroja poistava kaava, se on ominaisuus. Hyöty asiakkaalle on kuitenkin valkoisemmat hampaat.

vaikka ominaisuudet ovat arvokkaita ja voivat varmasti parantaa tuotettasi, edut motivoivat ihmisiä ostamaan.

esimerkkinä ovat lukkiutumattomat jarrut; ne ovat auton ominaisuuksia, mutta hyöty kuluttajalle on turvallisuus.

kun tietää, mitä tuotteella / palvelulla on tarjottavanaan ja mikä saa asiakkaat ostamaan, voi alkaa tunnistaa potentiaalisen markkinan yhteisiä piirteitä.

on esimerkiksi monia erilaisia kuluttajia, jotka haluavat turvallisuutta eduksi autoa ostaessaan. Sen sijaan, että autonvalmistaja kohdistaisi kampanjastrategiansa kaikkiin, se voi valita kohderyhmäkseen tietyn ominaisuuksiltaan samankaltaisen kuluttajaryhmän, kuten pikkulapsiperheet. Tämä on esimerkki markkinoiden segmentoitumisesta.

In one column, list the features of your product/service. In the other, list the benefits each feature yields to the buyer.

Features:	Benefits:

Step Two: Segmentoi Kokonaismarkkinasi

on luonnollista vaistoa haluta kohdentaa mahdollisimman monta ihmistä ja ryhmää. Kuitenkin, tekemällä tämän myynninedistämistarkoituksessa strategia koskaan puhua erityisesti yhden ryhmän, ja todennäköisesti kääntää monia potentiaalisia asiakkaita pois päältä. Myynninedistämistarkoituksessa budjetti on paljon kustannustehokkaampaa, jos edistää yhdenlaista asiakasta ja puhua suoraan heille. Näin voit luoda erittäin keskittynyt kampanja, joka suoraan tarpeisiin ja toiveisiin tietyn ryhmän. Tätä kutsutaan jälleen markkinasegmentoinniksi.

tapaustutkimus johtamiskoulutusyrityksen johtaja oli markkinoinut Fortune 500-yhtiöille yli vuoden. Hän sai jonkin verran yritystä, mutta kilpailu oli kovaa. Eräänä päivänä hän sai puhelun tuotantolaitoksen omistajalta, joka tarvitsi johtajakoulutusta. Presidentti suostui ottamaan työn vastaan ja sai selville, ettei laitostuotannon koulutuspalveluista ollut käytännössä kilpailua, koska tuotantolaitoksessa kouluttautuminen oli vähemmän hohdokasta kuin Fortune 500-yhtiöiden johtotehtävissä. Presidentti päätti muuttaa markkinointistrategiaansa ja kohdentaa sen vain tuotantolaitoksiin. Heidän myynninedistämismateriaalinsa heijasteli tätä muutosta. Yhtiö kasvatti liikevaihtoaan puolessa vuodessa 80 prosenttia ja loi kilpailuetua segmentoimalla markkinansa.

Markkinasegmentointi on prosessi, jossa suuremmat kohdemarkkinat jaetaan pienempiin segmentteihin, joilla on erityispiirteitä. Jokainen ryhmä vaatii erilaisia myynninedistämisstrategioita ja markkinointisekoituksia, koska jokaisella ryhmällä on erilaisia tarpeita ja tarpeita. Segmentointi auttaa sinua muokkaamaan tuotetta / palvelua tai muita markkinointimallin osia, kuten mainontaa, tavoittamaan ja vastaamaan suppeasti määritellyn asiakasryhmän erityistarpeisiin.

Case Study Career Options, työnvälitysyritys, on työttömien kohdemarkkina. Vaikka on totta, että kuka tahansa työnhakija on potentiaalinen asiakas, keskittyneen markkinointistrategian kehittäminen näin laajoille markkinoille pääsemiseksi olisi vaikeaa, ellei mahdotonta.

sen sijaan uravaihtoehtojen tulisi kohdistua laajassa työnhakijaryhmässä seuraaviin segmentteihin: vastavalmistuneet korkeakoulututkinnon suorittaneet ja siirtymävaiheen ammattilaiset. Molemmilla ryhmillä on yksi tärkeä piirre-he tarvitsevat työtä-mutta näillä kahdella ryhmällä on erilaiset ominaisuudet, erilaiset tarpeet ja toiveet. Esimerkiksi uudet korkeakoulututkinnon suorittaneet ovat nuoria ja usein epävarmoja urapoluista. Heillä on vain vähän kokemusta uudelleen kirjoittamisesta ja haastattelusta. Siirtymävaiheessa olevat ammattilaiset saattavat käsitellä potkujen tai lomautusten aiheuttamia traumoja. Heillä on yleensä määritelty joukko taitoja ja urapolku.

toinen esimerkki markkinoiden segmentoitumisesta on urheilullinen kenkäteollisuus. Suurilla urheilukenkien valmistajilla on useita segmentoituja markkinoita. Yksi segmentti perustuu sukupuoleen ja toinen segmentti perustuu lajin tai toiminnan. Niillä on erilaisia myynninedistämiskampanjoita kullakin markkinasegmentillä.

suuremmat markkinat jaetaan tyypillisimmin pienempiin kohdemarkkinasegmentteihin maantieteellisten, demografisten, psykografisten ja behaviorististen ominaisuuksien perusteella:

• Maantieteelliset. Potentiaaliset asiakkaat ovat paikallisella, osavaltiollisella, alueellisella tai kansallisella markkinasegmentillä. Jos myyt tuotetta, kuten maatilan laitteita, maantieteellinen sijainti on edelleen merkittävä tekijä kohdemarkkinoiden segmentoinnissa, koska asiakkaat sijaitsevat erityisesti maaseudulla. Tai jos omistat vähittäiskauppa, maantieteellinen sijainti myymälä on yksi tärkeimmistä näkökohdista.

  ilmasto on yleisesti käytetty maantieteellinen segmentointimuuttuja, joka vaikuttaa esimerkiksi lämmitykseen ja ilmastointiin, urheiluvälineisiin, nurmikkolaitteisiin ja rakennusmateriaaleihin.

  päätä, aikooko yrityksesi harjoittaa liiketoimintaa paikallisella, alueellisella, kansallisella vai kansainvälisellä tasolla. Tunnista maantieteellinen alue, jossa markkinasi sijaitsee. Tunnista tietyt rajat, joiden sisällä teet liiketoimintaa.

• demografinen. Potentiaalisia asiakkaita tunnistetaan muun muassa iän, rodun, uskonnon, sukupuolen, tulotason, perhekoon, ammatin, koulutustason ja siviilisäädyn perusteella. Valitse ne demografisen kohdemarkkinasi ominaisuudet, jotka liittyvät asiakkaan kiinnostukseen, tarpeeseen ja kykyyn ostaa tuotteesi tai palvelusi.
  

  esimerkiksi Walt Disney Worldin lähellä luksusloma-asuntoja myyvän kiinteistökehittäjän kohdemarkkinoihin kuuluisi ammattimaisia, noin 30-45-vuotiaita aviopareja, joilla on pieniä lapsia ja yli 100 000 dollarin tulot.

  toinen esimerkki kohdentamisesta väestörakenteen kautta on Liz Claiborne Apparel Company. He ovat nimenneet kohdemarkkinansa, hänen nimensä on Liz Lady. He tietävät Liz Ladyn iän, tuloluokat, ammattiaseman, perheaseman, harrastukset ja kiinnostuksen kohteet. Jokainen päätös markkinoinnista suunnitteluun perustuu Liz Ladyn profiiliin.

  yrityksen demografinen profiili sisältäisi sellaisia tekijöitä kuin asiakkaan koko, työntekijöiden lukumäärä, tuotetyyppi ja vuositulot. Jos olet business-to-business markkinoija esimerkiksi, voit harkita segmentointi mukaan tavoite asiakkaan koon. Kirjapainoyhtiö voi päättää kohdentaa toimintansa ainoastaan useamman kuin yhden lehden julkaiseviin aikakauslehtikustantajiin, koska ne tarvitsevat suuren määrän tilejä tehdäkseen voittoa.

  tunnista seuraavat markkinasi demografiset ominaisuudet.

  kuluttajamarkkinat

  Ikä

  Tulot

  sukupuoli

  ammatti

  koulutus

  perheen koko

  kodinomistaja

  Siviilisääty

  työmarkkina

  Maantieteellinen sijainti

  p>yrityksen koko

  vuositulot

  konttoreiden lukumäärä

  työntekijöiden lukumäärä

  toimiala

  yrityksen ikä

• Monet yritykset tarjoavat tuotteita, jotka perustuvat heidän kohdemarkkinansa asenteisiin, uskomuksiin ja tunteisiin. Statuksen kaipuu, korostunut ulkonäkö ja enemmän rahaa ovat esimerkkejä psykografisista muuttujista. Ne ovat tekijöitä, jotka vaikuttavat asiakkaiden ostopäätökseen. Luksustavaroiden myyjä vetoaisi yksilön haluun statussymboleihin.

  yritysasiakkaita sekä kuluttajia voidaan kuvata psykografisin termein. Jotkut yritykset pitävät itseään huippuluokan tai korkean teknologian, kun taas toiset pitävät itseään sosiaalisesti vastuullinen, vakaa ja vahva. Toiset taas pitävät itseään innovatiivisina ja luovina. Nämä erot auttavat määrittämään, miten yrityksesi on sijoitettu ja miten voit käyttää yrityksen asemaa markkinointitaktiikkana.

  esimerkiksi: Southwest Airlines on asemoitunut innovatiiviseksi ja hauskaksi lentoyhtiöksi, joka vie matkustajia lyhyille ja edullisille retkille, kun taas Delta haluaa edistää luotettavuutta ja turvallisuutta.

  seuraavat ovat psykografisia muuttujia Tunnista ominaisuudet kohdemarkkinoilla.

  Kulutusmarkkinat

  Lifestyle

  hauskanpito

  perheenlisäys

  Trendikäs

  Harrastukset

  statuksen etsiminen

  urheiluharrastajat

  konservatiivinen

  viihteen muodot

  sosiaalisesti vastuullinen

  julkaisu

  mpäristötietoinen

  vaikuttaja

  liittymät

  perheorientoitunut

  tekninen

  Työläistyyppi

  johtamistyyli

  Muu

  toimialajohtaja

  liiketoiminta Stage

  Innovative

  Employee Relations

  konservatiivinen

  ammattijärjestöt

  sosiaalisesti vastuullinen

  Business Products/Stable

  käytetyt palvelut

  Employee Friendly

  julkaisutilaukset

  p>

  johtamistyyli

• behavioristinen. Tuotteita ja palveluita ostetaan monesta syystä.

  yritysten omistajien on määritettävä, mitkä nämä syyt ovat, kuten brändi, uskollisuus, kustannukset, kuinka usein ja mihin aikaan vuodesta segmentin asiakkaat käyttävät ja kuluttavat tuotteita. On tärkeää ymmärtää asiakkaiden ostotottumukset ja-mallit. Kuluttajat eivät kiirehdi ja osta ensimmäistä näkemäänsä autoa tai ensimmäistä sohvaa, jolla he istuvat. Fortune 500-yhtiö ei yleensä tee nopeita ostopäätöksiä.

  vastaa seuraaviin markkinaasi koskeviin kysymyksiin.

  syy/ostotilanne?

  montako kertaa he ostavat?

  ostoaikataulu, joka viikko, kuukausi, vuosineljännes jne.?

  ostetun tuotteen / palvelun määrä?

  kuinka kauan ostopäätöksen tekemiseen menee?

  missä asiakas ostaa ja/tai käyttää tuotetta / palvelua?

useimmat yritykset käyttävät edellä mainittujen yhdistelmää markkinoidensa segmentointiin. Demografiset ja maantieteelliset kriteerit yleensä täyttävät kohdemarkkinasi, joten voit määrittää, onko segmentin jäsenillä tarpeeksi rahaa ostaa tarjontaasi tai jos he ovat paikassa, joka on saatavilla tuotteelle. Useimmat yritykset sitten käyttää psychographic ja behavioristic tekijät rakentaa myynninedistämiskampanja, joka valittaa kohdemarkkinoilla.

esimerkiksi Uravaihtoehdot rajoittuvat maantieteelliseen alueeseen, jossa heidän toimistonsa sijaitsee, koska heidän kohdeasiakkaansa haluavat työskennellä kyseisellä alueella. Mainonnassaan he vetoavat psykografisiin tekijöihin, kuten vakauden ja tulojen tavoitteluun.

ota hetki aikaa päättää, mitkä segmentointikriteerit auttavat sinua parhaiten kohdemarkkinasi segmentoinnissa:

td>psykografinen

maantieteellinen	____Kyllä	___Ei
____Kyllä	____ei
behavioristinen	____Kyllä		___ei

asiakkaat ja sijoitus nämä asteikolla korkea, keskitaso, alhainen tai ei ollenkaan. Ovatko ne hintaherkkiä? Etsivätkö he korkeinta laatua? Onko suuri asiakaspalvelu tärkeää? Vai onko sijainti ratkaiseva tekijä?

	High	Medium	Low	Not at all
Price
Quality
Brand Name
Variety of services
Salespeople
Customer Service
Special Offers
Promotional Campaign
Packaging
Convenience of Use
Convenience of Purchase
Location
Guarantees
Store/Office Decor
maksuehdot

vaihe kolme: tutki markkinasi

jotkut tai kaikki nämä referenssityökalut löytyvät minkä tahansa paikallisen liike-elämää tai kauppakorkeakoulua tukevan yleisen kirjaston tai korkeakoulukirjaston referenssikokoelmasta:

liittohallituksen tiedot:

suuri osa väestötiedoista on joko ilmaisia tai edullisia, koska ne kerää ja julkaisee liittohallitus. Seuraavat julkaisut ovat kauppaministeriön ja väestönlaskentaviraston julkaisuja.

• Statistical Abstract of the United States (vuosittainen)

  Yhdysvaltain kauppaministeriön julkaisema julkaisu tarjoaa yhden luukun väestökuvaa elämästä Yhdysvalloissa. Taulukot sisältävät tietoa lähes kaikesta: kouluun ilmoittautuminen, äänestyskäyttäytyminen, työllisyysennusteet, liittovaltion budjetti, tuotantoluvut, perheen tulot, julkiset menot, väestönmuutokset, työvoimatiedot. Vaikka pääpaino on kansallisissa tiedoissa, monet taulukot edustavat osavaltioita ja alueita, joiden lukumäärä on pienempi ja kattaa suurkaupunkialueet ja kaupungit.

• Yhdysvaltain väestönlaskenta

  joka 10.vuosi, Yhdysvaltain väestönlaskentavirasto (United States Census Bureau), pyrkii laskemaan Yhdysvaltain väestönlaskennan väkilukua, kerää laajan joukon tietoja kansalaisistaan. Tuorein väestönlaskenta on saatavilla tulostusmuodossa monissa kirjastoissa. Väestönlaskenta on ensimmäistä kertaa saatavilla myös CD-Romina. Väestönlaskentavirasto seuraa väestöä myös säännöllisillä tutkimuksillaan, joihin kuuluu kuukausittainen Current Population Survey (CPS). KPS: n maaliskuun numerossa on kotitalous-ja tulotiedot. Ota Census Bureau Call Center at 301.763 – 4636 saada vuotuinen julkaisu Census Bureau luettelo ja opas, jossa selitetään julkaisuja saatavilla Census Bureau ja miten tilata niitä. Census Bureaun asiakaspalveluosastoon pääsee numerolla 301.763.4100.

• TIEDOT Yhdysvaltain osavaltioista

  yksinkertaisin tapa kerätä valtiollisia ja paikallisia tietoja on tarkistaa alueelliset verkkosivut ja soittaa puhelu asianmukaiseen lähteeseen. Alueelliset verkkosivut voivat sijaita valtion ja paikallishallinnon kautta netin verkkosivuilla. Kaupungin tai läänin kaavoitusosastot kokoavat usein väestötietoja. Muita paikallisen tiedon lähteitä ovat kauppakamarit, paikalliset elinkeinoelämän järjestöt, alueelliset elinkeinoryhmät, kiinteistönvälittäjät ja koululautakunnat. Paikalliset asiantuntijat voivat myös auttaa sinua yksityiskohtaisten tietojen kanssa. Osa väestönlaskentaviraston raporteista on jaoteltu osavaltion, piirikunnan, postinumeron ja korttelitason mukaan.

• piirikunnan ja kaupungin tietokirja

  sisältää tiedot 50 osavaltiosta, yli 3 000 piirikunnasta tai piirikunnasta, 243 SMSA: sta ja 840 kaupungista, joissa on vähintään 25 000 asukasta.

• valtion ja metropolialueen tietokirja (vuosittainen)

  SMA-tietokirja tarjoaa väestötiedot jokaisesta osavaltiosta ja metropolialueesta sekä piirikunnista ja keskuskaupungeista.

väestötilastojen kaupalliset lähteet:

Online-tietokannat ja CD-ROM-tuotteet ovat tehneet väestönlaskentaviraston ja muiden tilastojen kerääjien luomien tietovuorien seulomisesta paljon helpompaa kuin ennen. Täydellinen luettelo demografisista ja muista tietokannoista löytyy Gale Directory of Databasesta (saatavilla suurimmissa kirjastoissa). Seuraava näyte tietokannoista on saatavilla tietokantatoimittajien, kuten dialogin, kautta. Voit myös käyttää online-hakukoneita, kuten Yahoo! ja Google löytää tietokannan kääntäjiä ja muita toimittajia.

• Claritaksen väestötiedot.

  Väestötietokanta tarjoaa pääsyn kymmenvuotisiin Väestönlaskentoihin sekä claritasin laatimiin arvioihin ja ennusteisiin. Tietokanta tarjoaa väestönlaskentatietoja helppokäyttöisellä ja kattavalla tavalla. Tietoa voi hakea eri aloilta, kuten iästä, sukupuolesta, rodusta, toimialasta, ammateista ja maantieteellisistä alueista. Tietyistä tiedoista on saatavilla myös kuluvan vuoden arvioita ja viiden vuoden ennusteita.

• ESRI raportoi

  yritys, joka julkaisee postinumeroiden väestötietojen Lähdekirjaa ja läänien väestötieteiden Lähdekirjaa, kehottaa tilaamaan verkossa lyhyitä paikallisia väestötieteellisiä raportteja.

• paikalliset lähteet

  Kirjoita ”demografiset tiedot” ja paikannimi hakukoneen, kuten Googlen tai Yahoo! löytää vielä lisää verkkolähteitä.

Demographic Publications:

• American Demographics — monthly magazine sisältää artikkeleita väestökehityksestä.
• Sourcebook of County Demographics and Sourcebook of Postinumero Demographics. ESRI julkaisee nämä volyymit, jotka tunnistavat vuosittain kymmeniä paikallisia potentiaali-asiakasominaisuuksia.
• Demographics USA, City and County editions. Trade Dimensions International julkaisee näitä teoksia, jotka ovat konseptiltaan samankaltaisia, mutta joilla ei ole juurikaan päällekkäisyyksiä ESRI: n Lähdekirjojen kanssa.
• Lifestyle Market Analyst SRDS: ltä (vuosittainen).

Demografiset, Psykografiset ja Behavioristiset:

ensisijaiset välineet tämän tiedon saamiseksi ovat tutkimukset ja kohderyhmät. Kyselyt ovat tyypillisesti nimettömiä ja pyrkivät tavoittamaan mahdollisimman monta kohdemarkkinan jäsentä. Kohderyhmät taas pyrkivät saamaan käsityksen tietystä markkinasegmentistä kuulustelemalla kahdeksasta 12: een kyseisen ryhmän jäsentä selvittääkseen, mitkä psykografiset ja behavioristiset tekijät voisivat motivoida koko ryhmää. Sinun pitäisi harkita vuokraamalla markkinointi tutkimusyritys, koska suorittamalla sekä kyselylomakkeet ja kohderyhmät voivat olla monimutkaisia yrityksiä. Jos markkinointitutkimusyrityksen palkkaaminen ei tällä hetkellä tule yrityksellesi kyseeseen, tässä muutamia ehdotuksia Oman kyselytutkimuksen tekemiseen:

• nykyiset asiakkaasi voivat antaa sinulle käsityksen potentiaalisista asiakkaista ja siitä, miten heihin voi vedota. Saatat myös löytää mahdollisuuden tuottaa lisätuotteita palvelemaan näitä markkinoita tai parantaa olemassa olevaa tuotetta. Kysy itseltäsi: Mitä minun täytyy oppia asiakkaistani? Sitten rakentaa kysymyksiä, jotka tarjoavat vastauksia. Se voi olla niinkin yksinkertaista kuin kysyä nykyiseltä asiakkaalta:

  miksi ostit tämän tuotteen? tai miten tätä tuotetta voidaan parantaa? Anna heille riittävästi tilaa vastata.

• Jos sinulla on myyntipiste, sinulla on mahdollisuus jakaa asiakaskommenttikortti tai kyselylomake. Ehdotuslaatikko on myös väline saada tietoa asiakkaista ja heidän toiveistaan ja tarpeistaan.
• kun lähetät kuukausilaskuja tai tiliotteita, liitä mukaan kyselylomake ja palautuskuori. Jos annat palautettaville kannustimen, kuten ilmaisen lahjan tai palkkion, lisäät mahdollisuuksia saada se takaisin.
• Hanki tilaajakunnasta tilastoja Kauppalehteen, joka palvelee markkinoita, joita haluat segmentoida. Useimmilla merkittävillä julkaisuilla on lukijakuntansa demografiset ja behavioristiset profiilit. Jos valmistat painokoneissa käytettävän osan, painoteollisuuteen keskittyvä lehti voi antaa sinulle arvokasta tietoa eriyttämisestä. Soita vain mainososastolle ja pyydä mediapakkaus. Kun puhut kustantajan edustajan kanssa, kysy, onko sinulla säännöllisiä tai erityisiä artikkeleita, joista sinun pitäisi nähdä hyödyllisiä kauppa-ja väestötilastoja.
• asiakasorganisaation Vuosikertomuksen pyytäminen antaa sinulle liiketoiminnan demografiset tiedot.
• työskentelee paikallisen opiston kanssa. Jos tarvitset apua markkinatutkimuksen suunnittelussa ja toteuttamisessa, ota yhteyttä läheisen opiston markkinoinnin professoriin ja tarjoa sitä luokkaprojektina.
• tunnista potentiaaliset asiakkaasi ja kyseenalaista heidät.

  esimerkiksi: Uravaihtoehdot saattavat mennä valtion työttömyystoimistoon ja tehdä kyselyn, tai käydä paikallisessa korkeakoulussa ja tehdä kyselyn college senioreiden keskuudessa.

• ammattijärjestöt voivat antaa toimialoille arvokasta tietoa paitsi demografiasta ja markkinoiden koosta, myös kilpailusta ja kasvualueiden kehityksestä. Ammattijärjestöt järjestävät yleensä messuja. Lehtimarkkinoita palveleva kirjapaino osallistuisi kyseisen alan messuille. Mutta jos tämä kirjapainoyritys harkitsi kohdistamista uusille markkinoille, kuten kirjankustantajille tai onnittelukorttikustantajille, niin messuille osallistuminen kyseisille teollisuudenaloille olisi erinomainen tapa tunnistaa ja kyseenalaistaa potentiaalisia asiakkaita.

SAMPLE OF a CUSTOMER PROFILE AND ANALYSIS

	Career Option ’ s Sample Customer Profile: Professionals in Transition Segment
gender: 30% Female 70% Male Age: 10% 26-30 30% 31-40 30% 41-55 30% 56-64 Income: 25% 30-40K 25% 40-50K 50% 50-75K Marital Status: 80% Married 20% Single Level of Education: 60% Bachelor’s degree 40% Master’s degree Occupations: 10% Health Care 20% Financial 30% Marketing/Advertising 40% Hi-Tech Fields Job Sought: 70% sama kenttä 30% Uusi kenttä tärkeimmät hyödyt: 1. Apua työnhaussa nopeasti. 2. Haluan paremman työn. 3. Haluavat saman palkan tai korotuksen. 4. Vakaus. Psychographic Summary: tämä segmentti liittyy läheisesti itsetuntoon. He tuntevat paineita, koska useimmilla on perhe ja mukavat elämäntavat ylläpidettävänään. He eivät ole kiinnostuneita luomaan uusia uria, vaan haluavat vakautta.

asiakasprofiilin täytyttyä Uravaihtoehdoilla on hyvä käsitys siitä, miten houkutella ja palvella asiakkaita tällä kohdemarkkinoilla. Heidän mainonnassaan korostetaan, että Uravaihtoehdot ovat erikoistuneet auttamaan ammattilaisia löytämään nopeasti hyväpalkkaisia töitä. Ne huomaavat myös, että suurin osa niiden potentiaalisista asiakkaista tällä segmentillä hakee töitä teknisiltä teollisuudenaloilta. Mainonta erilaisissa paikallisissa alan julkaisuissa olisi siksi hyvä tapa tavoittaa tämä markkinasegmentti. He voivat myös kehittää asiantuntemusta neuvonta ja saattaminen hi-tech ammatinharjoittajien.

samanlaisen Profiilin rakentaminen auttaa sinua kehittämään oikeita markkinointistrategioita menestyäksesi kohdemarkkinoilla. Muista, että mikään kaksi asiakasprofiilia ei ole sama. Sinun täytyy päättää, kuinka paljon painoa sijoittaa potentiaalisen käyttäjän elämäntapa, uskollisuus, ja menojen tottumukset. Jos aiot mainostaa voimakkaasti, haluat tietää media tottumukset potentiaalisten asiakkaiden samoin. Mitä tietoja auttaa sinua paremmin edistää ja myydä tuotteen olisi sisällytettävä asiakkaan profiilin.

valitse segmentoidut kohdemarkkinat, joille myyt

tunnistettuasi ja määritettyäsi kohdemarkkinasi mahdolliset segmentit, sinun on kohdattava kriittinen kysymys siitä, olisiko sinun kannattavaa ja mahdollista jatkaa kutakin tunnistettua segmenttiä vai valita yksi tai kaksi. Voit tehdä tämän päätöksen, sinun täytyy vastata seuraaviin kysymyksiin:

• mikä on Firmani taloudellinen tilanne? Jos sinulla on rajalliset resurssit tällä hetkellä, saatat haluta suunnata markkinointiponnistelusi vain yhteen segmenttiin. Keskitetty mainoskampanja yhden markkinasegmentin tavoittamiseksi on todennäköisesti tehokkaampi kuin hajanainen kampanja, jolla pyritään tavoittamaan kaksi markkinasegmenttiä.
• mitkä segmentit kilpailijani kattavat? Jättävätkö he huomiotta pienemmät osat, joita voin hyödyntää? Edellä mainittu kirjapainoyhtiö saattaa päättää tavoitella pieniä aikakauslehtikustantajia, koska tällä hetkellä on paljon kilpailijoita, jotka palvelevat suurempien kustantajien tarpeita. Tai Uravaihtoehdot voivat havaita, että koska niiden maantieteellinen sijainti on olemassa useita yrityksiä, jotka ovat erikoistuneet auttamaan ammattilaisia siirtymävaiheessa, niiden pitäisi erikoistua viime college jatko markkinoilla.
• onko markkina Uusi firmallesi? Jos näin on, niin sinun on ehkä parempi keskittyä nyt yhteen segmenttiin ja laajentua toisiin, kun alkuperäinen segmenttisi on onnistuneesti läpäisty. Uusien markkinoiden kehittäminen vaatii enemmän aikaa, rahaa ja energiaa.

tärkeitä näkökohtia:

• jos tavoitat yhden segmentin kohdemarkkinastasi ja tuotteesi kysyntä vähenee, niin myös taloudellinen vahvuutesi vähenee. Pohjimmiltaan laitat kaikki munat yhteen koriin.
• Kun yrityksesi vakiintuu tietylle markkinasegmentille, sinun voi olla vaikea siirtyä toiselle markkinasegmentille. Tämä voi johtua markkinoiden maine tai Suosio.
  

  esimerkiksi, jos Uravaihtoehdot tulevat tunnetuiksi korkeakoulusta valmistuneiden työnhakijoiden auttamiseksi, työttömät ammattilaiset saattavat pitää heitä vain osaajina, jotka palvelevat kyseisiä markkinoita.

• kun on oppinut yhden tietyn segmentin, voi sitten alkaa kehittää toista. Yrityksen markkinointiponnistelujen ohjaaminen useammalla kuin yhdellä markkinasegmentillä kehittämällä markkinointisekoitus kullekin tietylle segmentille tunnetaan usean segmentin strategiana. Esimerkki tuotteesta, joka on perinteisesti suunnattu naisille ja jota nyt suunnataan strategian vaihteluilla miehille, on hiusväri.

monisegmenttistrategian markkinointikeinot voivat vaihdella tuotteen ominaisuuksien, hinnan, mainosmateriaalin ja jakelutapojen mukaan. Jos tuotteen vaihtelu vaatii lisätyötä, tuotantokustannukset voivat nousta. Lisäksi erilaiset myynninedistämissuunnitelmat ja jakelutoimet johtavat korkeampiin markkinointikustannuksiin. Suunnittele huolellisesti, jotta kustannukset eivät ylitä hyötyjä.

mieti nyt kaikkia tunnistamiasi ominaisuuksia ja ala laatia mainoskampanjaa, joka parhaiten vastaa juuri tätä kohdemarkkinaa. Ala muotoilla kuva tai kuvaus ihanteellinen asiakas. Varmista, että kaikki mitä teet, suunnittelusta, hinnasta markkinointiin, kohdistuu markkinoihisi.

tarkistuslista

tunnistaa markkinasi

__ selvitä, miksi asiakas haluaisi ostaa tuotteesi / palvelusi.

___ tunnista tuotteidesi / palvelujesi edut ja ominaisuudet.

___ päätä, mitkä segmentointikriteerit parhaiten segmentoivat kohdemarkkinasi: maantieteellinen, demografinen, psykografinen vai behavioraalinen.

___ segmentoi markkinasi.

___ Jaa suuremmat kohdemarkkinasegmentit pienempiin segmentteihin.

___ päätä, olisiko jokaisen segmentin jatkaminen kannattavaa ja mahdollista.

resurssit

Kirjat

onnistunut liiketoimintasuunnitelma: salaisuudet &Rhonda Abramsin ja Eugene Kleinerin strategiat. (Running R Media, 2000).

the Marketing Plan: How to Preparate and Implement It, 3rd ed. kirjoittanut William M. Luther. (AMACOM, 2001).

luovan ja innovatiivisen integroidun markkinointiviestinnän suunnitelman kehittäminen: James R. Ogdenin toimintamalli. (Prentice Hall College Div., 1998).

verkkosivut

Laura Tiffanyn”Sales and Marketing: Researching Your Market”. Entrepreneur.com, 2001.

Rhonda Abramsin”Getting the Dirt on Your Market”. RhondaOnline.com Helmikuuta 2002.

”hit Them Where They Live”, kirjoittanut Kate Maddox. BtoB (15. Syyskuuta 2003).

”How to Identify, Target Your Best Customers”, kirjoittanut Rebecca Bell Ellis. BtoB (5. Toukokuuta 2003).

” Slices of Lives”, kirjoittanut Meredith Levinson. CIO 13: 21 (elokuu 15, 2000), 126 (4).

William H. Freyn”Mapping the Growth of Older America: Seniors and Boomers in the Early 21st Century”. Brookings Institution, Living Cities Census Series. Toukokuuta 2007.

kirjailijasta — Susan MaGee, entinen PR-ja kirjakerhon myyntijohtaja, pyörittää nykyään omaa Philadelphiassa toimivaa yritystään, joka on erikoistunut PR-ja liikekirjoittamiseen.