erhvervelse af en ny kunde koster 5 gange mere end at beholde en eksisterende kunde. Når en kunde bevares, er det også mere sandsynligt, at de foretager større og hyppigere køb.

når du allerede har et tillidsforhold, har du mulighed for at lukke flere og bedre tilbud i stedet for at fokusere alle dine strategier på at finde nye kundeemner.

for at drage fordel af disse salgsodds hjælper strategier som krydssalg og mersalg dig med at få flere indtægter fra eksisterende kunder. Nøglen er at give et tilbud, der passer til kundens situation på et givet tidspunkt; for eksempel: hvilke produkter og tjenester du bruger, og hvad du ellers har brug for for at nå dine mål.

Hvis din virksomhed ikke anvender strategier for krydssalg og mersalg, mister den muligheden for at tjene penge. Så vi lægger lige ved hånden denne grundlæggende guide, hvor vi i detaljer vil undersøge alt, hvad der er relateret til krydssalg og mersalg: hvad de er, hvordan og hvornår de bruges.

hvis en kunde f.eks. allerede har købt et abonnement på dit marketingværktøj, kan krydssalg tilskynde kunden til at købe et abonnement på din CRM.

utroligt som det lyder, Har du måske oplevet krydssalg sidste gang du gik for at købe en cheeseburger (eller veggie burger).

krydssalg består i at motivere køb af noget i forbindelse med hovedproduktet. I dette eksempel, hvis det vigtigste produkt, du købte, var en hamburger, og tjeneren spurgte dig, om du også ville have pommes frites, ville det være et krydssalg af et komplementært produkt sammen med det originale køb.

et andet specifikt tilfælde af krydssalg ville være, når du forklarer en kunde, at du også kan købe en printer sammen med en ny computer. En person med en computer har muligvis brug for en printer senere; derfor ville købet være et supplement til den originale vare, ikke en tilføjelse eller en forbedring.

krydssalg består i at tilbyde et komplementært produkt, mens mersalg henviser til at tilbyde et andet produkt, der udgør en forbedring eller optimering af det vigtigste køb, som kunden har foretaget. Ifølge eksemplerne ovenfor ville opsalg derfor være at foreslå betaling af et ekstra beløb for at tilføje bacon til en cheeseburger eller at foreslå køb af et tastatur sammen med en ny computer.

Upselling består i at foreslå et produkt, der vil forbedre hovedkøb og gøre det dyrere.

Du vil sandsynligvis ikke blive overrasket over at vide, at upselling er op til 20 gange mere effektiv end krydssalg. Tænk over det: det er lettere at sælge noget relateret til det, en kunde allerede har købt, end at sælge noget, der er komplementært, men anderledes.

hvad er forskellen mellem krydssalg og mersalg?

krydssalg er fokuseret på at motivere køb af noget ekstra. Upselling består i at motivere køb af noget, der skal bruges direkte med hovedproduktet. Det kan betragtes som forskellen mellem et komplementært produkt og en forbedring. krydssalg og mersalg bruges ofte ombytteligt; en tilgang kan dog være mere passende end den anden i forskellige scenarier med forskellige klienter.

muligheder for krydssalg og opsalg i din virksomhed

disse processer er ikke kun i hænderne på dit salgsteam. Fordi det handler om at anvende de oplysninger, du allerede har om din kunde for bedre at vide, hvornår de er i deres købsrejse, hvad deres interesser er, og i hvilken sammenhæng de udfører, er en anden profil for din virksomhed, der vil spille en vigtig rolle, lederne af kundesucces.

Cross-selling muligheder

overvej følgende situationer, hvor du kan anvende cross-selling strategier i din virksomhed:

for at supplere et produkt eller en tjeneste

som med hamburger eksempel, tror, at din beholdning af produkter eller tjenester er sammensat af elementer, der supplerer hinanden. Ved at lære din kunde godt at kende, kan du forstå, om det er deres første gang at erhverve dit brand, hvis det kom til din onlinebutik takket være en annonce rettet mod forbrugere af din konkurrence, eller hvis det er tredje gang, de har indløst en kupon fra en forfremmelse af din.

ved at genkende ham for hans opførsel kan du anbefale en grillplejeartikel, der snart kommer til hans hjem, måske tilbyde ham et premiummedlemskab for at anerkende hans loyalitet med eksklusive rabatter eller foreslå en samlerobjekt, der demonstrerer hans kærlighed til en bestemt hobby.

for at udvide en oplevelse

selvom de ved første øjekast ikke har meget til fælles, er det, der forener en gruppe produkter og tjenester, virkelig forbrugeren. Derfor kan vi gruppere i samme kurv en yogamåtte, et par billetter til Coachella og en pakke økologisk kaffe: de forbruges af den samme person.

Ved at finde det store sammenfald mellem dit tilbud og dine kunder kan du åbne dit katalog på mere kreative måder, uden at det opfattes tvunget eller insisterende.

for en køber at lære af andre som ham

dette virker især for dem, der køber en vare eller tjeneste for første gang. Hvis du viser dem, at andre, der også valgte en mobil videospilkonsol, også købte en vandtæt sag og en ekstra gamer controller, vil du fortælle dem vigtigheden af at beskytte enheden og muligheden for at dele den med flere mennesker.

Upselling opportunities

i tilfælde af upselling er det også muligt at opdage situationer, hvor denne strategi kan anvendes:

så de kender den komplette pakke

måske begyndte din klient at søge efter en film i dit katalog, men du kan tilbyde ham den komplette trilogi, det mest interessante filmværk fra hovedskuespilleren i den film eller de forskellige versioner, der findes af den historie.

ideen er at vise ham, at der er produkter, der forbedrer og supplerer købet, såsom en triade af digitale marketingtjenester, som han får mere ud af det i længere tid end blot at nøjes med den første mulighed, han havde i tankerne.

for at sammenligne fordele og ulemper

er det sandsynligt, at et bestemt emne vises i dit katalog, som det blev søgt af en potentiel køber: farve, materiale, størrelse, mærke. Du kan dog have en version af den vare med betydelige forbedringer, der helt sikkert øger prisen lidt, men også dens holdbarhed, ydeevne og æstetik.

Ved at lave sådanne sammenslutninger af produkter af forskellig kvalitet giver du dine forbrugere mulighed for at sammenligne og vælge mellem kvalitet eller besparelser, og altid lade døren stå åben, hvis de ønsker at vælge en forbedret version, når de har mulighed for det.

for at forbedre din kundeoplevelse

selvom de oprindeligt køber den lette version af dit program, skal du give dem muligheden for at kende fordelene ved en forbedring af deres plan. Du bliver nødt til at investere mere, men du får adgang til bedre afkast.

selvfølgelig skal du stole på, hvad du ved om kunden og den fase af købsrejsen, hvor det er at anvende nogen af disse teknikker.

hvordan anvendes cross-selling og upselling strategier?

krydssalg og mersalg kan udføres på salgsstedet af en salgsrepræsentant (som i eksemplerne ovenfor), men customer success managers (CSMs) kan også spille en vigtig rolle i denne henseende.

CSM ‘ er kan anvende cross-selling og upselling strategier, når de opdager en mulighed med en kunde på et senere tidspunkt, når de allerede har købt det oprindelige produkt. Under e-mail-udvekslinger og telefonsamtaler kan kunder nævne en interesse i at udvide til en anden branche, eller at de ønsker flere muligheder med det produkt, de bruger, hvilket kan indikere, at de er klar til at høre andre muligheder.

Her er nogle gode fremgangsmåder, som sælgere og CSM kan anvende til krydssalg og opsalg strategier:

Kend dit publikum

du er muligvis allerede bekendt med køberpersoner, men det er vigtigt, at du også kender dit publikum, når de har købt dit produkt. Brug demografiske og psykografiske oplysninger om dine kunder sammen med deres meninger til at skabe folk fra dine forbrugere og forstå deres mål og udfordringer og identificere de produkter, du kan tilbyde dem i krydssalg og opsalg, der er mest nyttige for dem.

Design kunderejser

i lighed med det første trin, design kunderejser for at identificere, hvordan de vil bruge dit produkt, og hvordan det vil hjælpe dem med at vokse. Når de kommer til det punkt, hvor de ser resultater fra dit produkt, begynder de at tale om det med andre og komme med anbefalinger.

på det tidspunkt af kunderejsen kan de høre dit krydssalg eller opsalg-tilbud entusiastisk, hvilket kræver, at de investerer mere. Derfor er det en god ide at vente, indtil de når dette punkt for at anvende cross-selling eller upselling strategier. I perioden efter køb af produktet, mens de inkorporerer det og endnu ikke har set dets værdi, har du sandsynligvis ikke succes med at forsøge at lukke salget.

tænk på kundens problemer og tilbyde dem løsninger

før du starter et opkald eller sender en e-mail og forsøger at sælge til en eksisterende kunde, skal du gennemgå dine produkttilbud og forsøge at tilpasse dem til din kundes rejse. På den måde får du en klar ide om de sædvanlige udfordringer, dine kunder står overfor. Du ved nøjagtigt, hvilke af dine produkter du kan tilbyde som en mulig løsning i en krydssalgs-eller opsalgsstrategi.

Implementer aktiv lytning

Du kan muligvis krydssælge eller sælge med dine kunder på farten under et telefonopkald eller e-mail-udveksling. Så sørg for at fokusere på dine aktive lytte-og læsefærdigheder for at få øje på signaler om, at din kunde er klar til at lytte til dit tilbud.

Hvis kunden nævner, at de ønsker at udvide deres evner eller nå deres mål hurtigere, kan det være det rigtige tidspunkt at forklare, hvordan andre produkter eller tjenester fra dig kan hjælpe dem med at opnå dette.

4 eksempler på cross-selling taktik

almindelige cross-selling situationer omfatter:

1. Opret en marketing-og salgsindsats

salgsrepræsentanter og CSM ‘ er kan foreslå krydssalg indirekte via e-mail ved at bede kunderne om at teste nye produkter eller tjenester for sig selv og invitere dem til at stille spørgsmål.

nøglen er, at det ikke føles som en proces, der er for invasiv eller nøjeregnende, men følg logikken i smag og klientens opførsel, så krydssalget bliver en opfølgning for at forbedre shoppingoplevelsen: “vi ved, at du kiggede op på denne artikel, måske er du interesseret i andre at transportere den effektivt”.

det er som at oprette en brugerdefineret indkøbsliste, uden at brugeren behøver at bruge tid på det.

Set på

2. Uddanne dine kunder

Blog post indhold og vidensbase er en anden fængslende måde at kickstarte cross-selling processen. På steder, hvor kunder leder efter information (ved at læse vidensbase artikler og blogindlæg eller se videoer), kan marketingfolk og CSM ‘ er inkludere tekst for at informere om yderligere produkter, de kan forsøge at berige deres oplevelse yderligere.

Du kan også bruge dine kunders e-mail til at dele brugsvejledninger, garantier eller vejledningsvideoer for at få mest muligt ud af deres køb.

3. Tilbyde noget andet før check-out

før kunden klikker på den sidste knap for at færdiggøre deres køb (eller er ved at skubbe deres kort på dit kasseapparat), vis dem, hvad de ellers kan tage for at fuldføre outfit, optimere brugen af det værktøj, de har købt, eller hvad fuldender oplevelsen, der begynder med deres erhvervelse.

fordelen er, at ved at vise, hvordan disse produkter forholder sig, vil kunden være klar over, at du kan tilbyde alt, hvad de har brug for et sted.

set i Loly på himlen

4. Åbn en mulighed i dine nyhedsbreve

Hvis du tilbyder et abonnement (til en streaming-app, afsendelse af varer til regelmæssig brug, for at være en del af en særlig gruppe af kunder fra en bestemt butik), skal du bruge dine nyhedsbreve klogt.

sporing af dine faste kunder hjælper dig med at vide, hvornår det er tid til at minde dem om, at de kan købe noget mere end normalt. For eksempel til pleje af dit kæledyr: ud over posen med kroketter, som hunden elsker, er et nedsat legetøj eller en præmiepose ideel.

4 eksempler på opsalg taktik

1. Tilbyde den bedste vare til hver person

ved at være opmærksom på en forbrugers spørgsmål, smag og behov kan vi også lære, hvilke muligheder vi har at tilbyde dig.

hvis en person udtrykker, at den største brug, han giver til sin smartphone, er at tage billeder og videoer af sine rejser, kære og oplevelser, han lever, kan du tilbyde ham en ny telefon, der har sin største fordel i kameraet. På den måde vil du have en overbevisende grund til at erhverve det.

2. Husk vigtigheden af at beskytte din virksomhed

Du kan tilbyde en hjemmeside bygning service i 3 forskellige planer: ingen omkostninger, premium og platinum. Uanset hvilket niveau af sofistikering din klient leder efter, en ting er nøglen: du bliver nødt til at beskytte dig mod angreb på din side, så ved at ansætte den valgte plan tilbyder du desuden en antivirus og specialiseret teknisk support. Det er også almindeligt, når man erhverver et domæne og alle dets varianter.

set i GoDaddy

3. Beløn dit køb med muligheden for at købe mere

forsvind ikke fra dine forbrugere, når ordren er placeret. Ved at sende din ordrebekræftelse til din e-mail vedhæfter du også en rabat, som du kan bruge ved dit næste køb. Med dette incitament kan de muligvis købe et produkt eller en tjeneste med større fordele end den første, de købte, og de vil huske på, at deres investering værdsættes af dig.

4. Vis dem, hvilket produkt der har funktioner, der opvejer deres pris

en af grundene til, at en person bruger mere på et produkt eller en tjeneste, er baseret på størrelsen eller antallet af funktioner: hvis du leder efter en køler, foretrækker du sandsynligvis at investere mere i den, hvis den har en USB-port til at oplade dine enheder, hjul til at bære den let og har mere plads til drinks.

når du ser et produkt, der blot opfylder et behov, viser det et alternativ, der også er mere praktisk, fordi det gør noget ekstra. Vi kan alle godt lide følelsen af, at vi får meget mere, end vi har betalt for.

set i Liverpool

Husk, at det væsentlige i din krydssalg og opsalg taktik er, at du tilbyder forslag, der er fair med din investering. Så tænk kun på, hvad der vil være virkelig nyttigt for dig efter dine behov.