Hvad er en forhandling?

en forhandling er en strategisk diskussion, der løser et problem på en måde, som begge parter finder acceptabel. I en forhandling forsøger hver part at overtale den anden til at være enig i hans eller hendes synspunkt. Ved at forhandle forsøger alle involverede parter at undgå at argumentere, men er enige om at nå frem til en form for kompromis.

forhandlinger involverer nogle give and take, hvilket betyder, at en part altid vil komme ud på toppen af forhandlingerne. Den anden skal dog indrømme—selvom denne indrømmelse er nominel.

parter, der er involveret i forhandlinger, kan variere. De kan omfatte samtaler mellem købere og sælgere, en arbejdsgiver og potentiel medarbejder eller regeringer i to eller flere lande.

hvordan forhandlinger fungerer

forhandlinger involverer to eller flere parter, der mødes for at nå et slutmål gennem kompromis eller opløsning, der er behageligt for alle involverede. Den ene part vil fremsætte sin holdning, mens den anden enten accepterer de præsenterede betingelser eller modsætter sig sin egen holdning. Processen fortsætter, indtil begge parter er enige om en beslutning.

deltagerne lærer så meget som muligt om den anden parts holdning, før en forhandling begynder, herunder hvad styrkerne og svaghederne ved denne holdning er, hvordan man forbereder sig på at forsvare deres holdninger og eventuelle modargumenter, som den anden part sandsynligvis vil fremsætte.

hvor lang tid det tager for forhandlingerne at finde sted afhænger af omstændighederne. En forhandling kan tage så lidt som et par minutter eller i mere komplekse tilfælde meget længere. For eksempel kan en køber og sælger forhandle i minutter eller timer til salg af en bil. Men regeringerne i to eller flere lande kan tage måneder eller år at forhandle vilkårene i en handelsaftale.

hvor forhandlingerne finder sted

mange mennesker antager, at priser og tilbud er faste og endelige. Men det er ikke nødvendigvis sandt. Faktisk er mange faktisk fleksible. Forhandling kan være en måde at nå til aftaler på en række områder: at reducere gæld, sænke salgsprisen på et hus, forbedre betingelserne i en kontrakt eller få en bedre aftale på en bil.

sig, at du vil købe en helt ny SUV. Forhandlingsprocessen begynder normalt mellem dig og sælgeren med producentens vejledende udsalgspris (MSRP). Dette er den pris, producenten anbefaler, at forhandleren bruger til at sælge SUV ‘ en. Hvad mange mennesker ikke ved, er, at de fleste forhandlere typisk sælger under MSRP—medmindre mærke og model er meget populær. Du kan henvende dig til forhandleren med et tilbud under MSRP—prisen-en, som forhandleren kan acceptere eller modvirke. Hvis du har gode forhandlingsevner, kan du muligvis køre væk med en hel del, endnu lavere end køretøjets fakturapris. Dette er den pris, som producenten faktisk opkræver forhandleren.

forhandling er også en vigtig færdighed, når man accepterer et nyt job. Arbejdsgiverens første kompensation tilbud er ofte ikke en virksomheds bedste tilbud, og medarbejderen kan forhandle forskellige vilkår såsom højere løn, mere ferie tid, bedre pensionsydelser, og så videre. Det er især vigtigt at forhandle om et jobtilbud, fordi alle fremtidige stigninger i kompensation vil være baseret på det oprindelige tilbud.

nøglefaktorer i forhandlinger

når det kommer til forhandling, er der nogle nøgleelementer eller faktorer, der spiller ind, hvis du vil få succes:

de involverede parter

hvem er parterne i forhandlingerne, og hvad er deres interesser? Hvad er baggrunden for alle involverede, og hvordan påvirker det deres position i diskussionen?

relationer

Hvad er forholdet mellem parterne og deres formidlere i forhandlingerne? Hvordan er parterne forbundet, og hvilken rolle spiller det i forhandlingsprocessen?

kommunikation

hvordan formidles de involverede parters behov bedst for at sikre deres aftaler gennem forhandling? Hvad er den mest effektive måde at formidle de ønskede resultater og behov på? Hvordan kan parterne være sikre på, at de bliver hørt?

alternativer

er der nogen alternativer til, hvad en af parterne oprindeligt ønsker? Hvis en direkte aftale ikke er mulig, vil parterne nødt til at søge erstatning resultater?

realistiske indstillinger

hvilke muligheder kan være mulige for at opnå et resultat? Har parterne givet udtryk for, hvor der kan være fleksibilitet i deres krav?

legitime krav

er det, som hver part anmoder om og lover legitimt? Hvilke beviser tilbyder parterne for at underbygge deres påstande og vise, at deres krav er gyldige? Hvordan vil de garantere, at de vil følge op på resultaterne af forhandlingerne?

Forpligtelsesniveau

Hvad er det beløb, der kræves for at levere resultatet af forhandlingerne? Hvad er der på spil for hver part, og overvejer forhandlingerne den indsats, der skal gøres for at opnå de forhandlede resultater?

tips i forhandlingerne

ikke alle har de nødvendige færdigheder til at forhandle med succes. Men der er et par ting, du kan gøre for bedre at hjælpe dig med at gøre din position kendt:

retfærdiggør din Position

gå ikke bare ind i forhandlinger uden at kunne sikkerhedskopiere din position. Kom bevæbnet med oplysninger for at vise, at du har gjort din forskning, og du er forpligtet til aftalen.

sæt dig selv i deres sko

Der er ikke noget galt med at holde sig til din jord. Men mens du ikke bør gå over dine begrænsninger—såsom at bruge flere penge, hvis du køber et hjem eller en bil—husk at den anden part også har sine egne begrænsninger. Der er ikke noget galt med at prøve at se tingene fra den anden persons perspektiv, og hvorfor de muligvis ikke accepterer dit tilbud.

Fjern følelsen

det er let at blive fanget og blive påvirket af dine personlige følelser, især hvis du virkelig er interesseret i resultatet. Den bedste ting at gøre er at holde dine følelser i skak, før du starter.

ved hvornår du skal stoppe

før du begynder forhandlingsprocessen, er det en god ide at vide, hvornår du går væk. Det nytter ikke at prøve at få den anden part til at se, hvor du står, hvis forhandlingerne ikke bevæger sig fremad.

når forhandlingerne ikke virker

selv de bedste forhandlere har svært ved på et eller andet tidspunkt at få tingene til at fungere. Når alt kommer til alt kræver processen noget at give og tage. Måske vil en part bare ikke Buge og vil slet ikke give efter. Der kan være andre problemer, der stopper forhandlingsprocessen, herunder manglende kommunikation, en vis følelse af frygt eller endda manglende tillid mellem parterne. Disse hindringer kan føre til frustration og i nogle tilfælde vrede. Forhandlingerne kan blive sure og i sidste ende få parterne til at argumentere med hinanden.

når dette sker, er det bedste—og nogle gange kun—ting, parterne kan gøre, at gå væk. At tage dig ud af ligningen giver alle involverede en chance for at omgruppere, og det kan hjælpe jer begge med at vende tilbage til forhandlingsbordet med et køligt og frisk sind.