získání nového zákazníka stojí 5krát více než udržení stávajícího zákazníka. Také, když je zákazník zachován, je pravděpodobnější, že bude provádět větší a častější nákupy.

Pokud již máte vztah důvěry, budete mít možnost uzavřít více a lepší nabídky, místo toho se zaměřuje všechny své strategie na hledání nových vede.

Chcete-li využít tyto prodejní kurzy, strategie, jako je cross-selling a upselling pomůže získat větší příjmy od stávajících zákazníků. Klíčem je učinit nabídku odpovídající situaci zákazníka v daném čase; například: jaké produkty a služby používáte a co jiného potřebujete k dosažení vašich cílů.

Pokud vaše společnost neuplatňuje křížový prodej a upselling strategie, ztrácí příležitost vydělat peníze. Takže jsme vám dali na dosah ruky Tento základní průvodce, ve kterém podrobně prozkoumáme vše, co souvisí s křížovým prodejem a prodejem: co jsou, jak a kdy jsou používány.

Pokud si například zákazník již zakoupil předplatné vašeho marketingového nástroje, může křížový prodej povzbudit zákazníka, aby si zakoupil předplatné vašeho CRM.

neuvěřitelné, jak to zní, možná jste zažili křížový prodej, když jste naposledy šli koupit cheeseburger(nebo vegetariánský hamburger).

křížový prodej spočívá v motivaci nákupu něčeho ve spojení s hlavním produktem. V tomto příkladu, pokud hlavní produkt, který jste si koupil, byla hamburger, a číšník se zeptal, jestli jsi také chtěl, hranolky, to by byl cross-sell ze doplňkový výrobek spolu s původní nákup.

dalším konkrétním případem křížového prodeje by bylo, kdybyste zákazníkovi vysvětlili, že si můžete také koupit tiskárnu spolu s novým počítačem. Někdo s počítačem může později potřebovat tiskárnu; nákup by tedy doplňoval původní položku, nikoli doplněk nebo vylepšení.

Cross-selling se skládá nabízí doplňkový produkt, zatímco upselling odkazuje nabízí další produkt, který představuje zlepšení nebo optimalizace hlavní nákup, který zákazník učinil. Tedy, podle výše uvedených příkladů, upselling by bylo navrhnout zaplacení další částky, přidejte slaninu na cheeseburger, nebo navrhnout nákup klávesnice spolu s novým počítačem.

Upselling spočívá v navrhování produktu, který zlepší hlavní nákup a zdraží jej.

pravděpodobně nebudete překvapeni, když víte, že upselling je až 20krát účinnější než cross-selling. Přemýšlejte o tom: je snazší prodat něco, co souvisí s tím, co zákazník již koupil, než prodat něco, co je doplňkové, ale odlišné.

jaký je rozdíl mezi křížovým prodejem a prodejem?

křížový prodej je zaměřen na motivaci nákupu něčeho dalšího. Upselling spočívá v motivaci nákupu něčeho, co lze použít přímo s hlavním produktem. Lze jej považovat za rozdíl mezi doplňkovým produktem a zlepšením.

křížový prodej a upselling se často používají zaměnitelně; jeden přístup však může být vhodnější než druhý v různých scénářích s různými klienty.

možnosti křížového prodeje a prodeje ve vaší společnosti

tyto procesy nejsou pouze v rukou vašeho prodejního týmu. Protože jde o použití informací, které jste již o svého zákazníka lépe poznat, když jsou v jejich nákupní cesty, jaké jsou jejich zájmy, a v jakém kontextu budou provádět, jiný profil vaší společnosti, které budou hrát důležitou roli, jsou manažeři zákazníků úspěch.

Cross-selling příležitosti

Zvažte následující situace, ve kterých můžete použít cross-selling strategie ve vaší společnosti:

doplnit výrobek nebo službu,

stejně Jako s hamburger příklad, myslím si, že zásob výrobků nebo služeb, se skládá z prvků, které se vzájemně doplňují. Tím, že znát dobře svého zákazníka, můžete pochopit, pokud je to jejich první čas získání své značky, když to přišlo na vaše on-line obchod díky reklamě zaměřené na spotřebitele, konkurence, nebo jestli to je potřetí, co jsem vykoupil kupón z povýšení.

uznávajíce ho za jeho chování, můžete doporučit gril péče o položku, která bude brzy dorazí na jeho domů, možná mu nabídnout prémiové členství rozpoznat jeho věrnost s exkluzivní slevy, nebo naznačují, sběratelská položka, která demonstruje jeho náklonnost k určité hobby.

prodloužit zážitek,

i když na první pohled nemají moc společného, co spojuje skupinu produktů a služeb je opravdu spotřebitel. Proto můžeme do stejného koše seskupit jógovou podložku, pár lístků na Coachella a balíček organické kávy: konzumuje je stejná osoba.

Tím, že zjištění, že velké místo náhoda, že mezi vaše nabídka a vaši zákazníci můžete otevřít svůj katalog ve více kreativní způsoby, aniž by to bylo vnímáno nucené nebo neústupná.

pro kupujícího učit se od ostatních, jako je on

to funguje zejména pro ty, kteří si poprvé koupí položku nebo službu. Pokud jste jim ukázat, že jiní, kteří také zvolili mobilní herní konzole, koupili také vodotěsné pouzdro a extra gamer ovladač, budete dejte jim vědět, že je důležité chránit zařízení a možnost sdílet s více lidmi.

upselling opportunities

V případě upsellingu je také možné detekovat situace, ve kterých lze tuto strategii aplikovat:

Tak, že vědí, kompletní balení

Možná, že váš klient začal hledat film v katalogu, ale můžete mu nabídnout kompletní trilogie, nejzajímavější filmové práce hlavní herec tohoto filmu nebo různé verze, které existují příběhu.

myšlenka je ukázat mu, že existují výrobky, které zvyšují a doplňují nákup, jako je trojice digitálních marketingových služeb, se kterou bude získat více z ní déle, než jen vyrovnání pro první možnost měl na mysli.

pro porovnání výhod a nevýhod

je pravděpodobné, že se určitá položka objeví ve vašem katalogu tak, jak ji hledal potenciální kupující: barva, Materiál, velikost, Značka. Můžete však mít verzi této položky s podstatnými vylepšeními, která jistě trochu zvýší její cenu, ale také její trvanlivost, výkon a estetiku.

Tím, že takové sdružení výrobky různé kvality si dát spotřebitelům možnost porovnat a rozhodnout se mezi kvalitu nebo úspory, vždy nechat otevřené dveře v případě, že chcete vybrat lepší verzi, když mají příležitost.

jak zlepšit své zkušenosti zákazníků

I když původně nákup light verze softwaru, dát jim možnost poznat výhody zlepšení v jejich plánu. Budete muset investovat více, ale budete mít přístup k lepším výnosům.

samozřejmě se musíte spolehnout na to, co víte o zákazníkovi, a na fázi nákupní cesty, ve které je třeba použít některou z těchto technik.

jak aplikovat křížový prodej a upselling strategie?

Cross-selling a upselling lze provádět v místě prodeje, obchodní zástupce (jako v příkladech výše), ale úspěch zákazníka manažeři (Csm), může také hrát důležitou roli v tomto ohledu.

CSM mohou použít křížový prodej a upselling strategie, když zjistí příležitost se zákazníkem v pozdější fázi, jakmile si již zakoupili původní produkt. Během e-mailové výměny a telefonní hovory, mohou zákazníci zmínit zájem rozšiřuje do různých odvětví, nebo že chtějí více možností s výrobkem používají, což může znamenat, že jsou připraveni slyšet i jiné možnosti.

Zde jsou některé osvědčené postupy, které prodejci a CSM lze použít pro cross-selling a upselling strategie:

Znát své publikum

můžete být již obeznámeni s buyer personas, ale je důležité také znát své publikum jednou si koupili váš produkt. Pomocí demografických a psychografických informace o své zákazníky, spolu s jejich názory, vytvářet lidí z vašeho spotřebitele a pochopili jejich cíle a problémy, a identifikaci produktů, můžete jim nabídnout v cross-selling a upselling, které jsou nejvíce užitečné pro ně.

Navrhněte cesty zákazníků

podobně jako v prvním kroku navrhněte cesty zákazníků, abyste zjistili, jak budou váš produkt používat a jak jim pomůže růst. Když se dostanou do bodu, kdy uvidí výsledky z vašeho produktu, začnou o tom mluvit s ostatními a vydávat doporučení.

v této fázi cesty zákazníka mohou nadšeně slyšet vaši nabídku cross-sell nebo upsell, což bude vyžadovat, aby investovali více. Proto je dobré počkat, až dosáhnou tohoto bodu, aby uplatnili křížový prodej nebo upselling strategie. Během období následujícího po zakoupení produktu, i když jej začleňují a dosud neviděli jeho hodnotu, pravděpodobně nebudete úspěšní při pokusu o uzavření prodeje.

Přemýšlet o problémy zákazníka a nabídnout jim řešení

Než začnete volat nebo poslat e-mail a snaží se prodat existujícímu zákazníkovi, zkontrolujte své nabídky produktů a pokusit se sladit je s vaším zákazníkem cesty. Tímto způsobem budete mít jasnou představu o obvyklých výzvách, kterým vaši zákazníci čelí. Budete přesně vědět, které z vašich produktů můžete nabídnout jako možné řešení ve strategii křížového prodeje nebo prodeje.

Provedení aktivní naslouchání

můžete být schopni cross-sell nebo s upsell svým zákazníkům na cestách, během telefonního hovoru nebo e-mailové komunikace. Nezapomeňte se tedy zaměřit na své aktivní poslechové a čtenářské dovednosti, abyste zjistili signály, že váš zákazník je připraven poslouchat vaši nabídku.

Pokud zákazník uvede, že chce rozšířit své schopnosti nebo rychleji dosáhnout svých cílů, může být ten správný čas vysvětlit, jak jim mohou pomoci jiné produkty nebo služby od vás.

4 příklady taktiky křížového prodeje

mezi běžné situace křížového prodeje patří:

1. Vytvoření marketingové a prodejní úsilí

obchodní zástupci a Csm může navrhnout cross-selling nepřímo prostřednictvím e-mailu tím, že žádá zákazníky vyzkoušet nové produkty nebo služby pro sebe a vyzve je, aby klást otázky.

klíčové je, že to není cítit jako proces příliš invazivní nebo vlezlá, ale sledovat logiku vkusu a chování klienta tak, že cross-selling se stává následná-up, aby zlepšit zážitek z nakupování: „Víme, že jste se podíval nahoru tohoto článku, možná máte zájem v jiných dopravních efektivně“.

je to jako vytvořit vlastní nákupní seznam, aniž by uživatel musel trávit čas na to.

vidět na Amazonu

2. Vzdělávejte své zákazníky

obsah blogu a znalostní báze jsou dalším podmanivým způsobem, jak nastartovat proces křížového prodeje. V místech, kde zákazníci hledají informace (čtení knowledge base články a příspěvky do blogu nebo sledování videa), marketingu a Csm může obsahovat text informovat o další produkty, které můžete vyzkoušet, aby se dále obohatit své zkušenosti.

můžete také použít vaši zákazníci ‚ e-mail se podělit použití, návody, záruky, nebo jak-na videa, aby co nejvíce z jejich nákupu.

3. Nabídnout něco jiného než check-out

dříve, Než zákazník klikne na poslední tlačítko, aby dokončit jejich nákup (nebo přejeďte karty na pokladně), ukázat jim, co jiného mohou mít kompletní výstroj, optimalizovat využívání tohoto nástroje zakoupili, nebo co dokončí zážitek, který začíná s jejich pořízením.

výhodou je, že tím, že ukáže, jak se tyto produkty vztahují, bude zákazníkovi jasné, že můžete nabídnout vše, co potřebujete, na jednom místě.

Viděl v Loli na obloze

4. Otevřít příležitost v vaše newslettery

Pokud vás nabídka předplatného (pro streaming aplikace, odesílání pravidelné užití, bude součástí zvláštní skupiny zákazníků z konkrétního obchodu), použijte vaše newslettery moudře.

sledování vašich stálých zákazníků vám pomůže zjistit, kdy je čas jim připomenout, že si mohou koupit něco víc než obvykle. Například pro péči o vašeho domácího mazlíčka: kromě sáčku kroketů, které pes miluje, je ideální zlevněná hračka nebo taška na ceny.

4 příklady taktiky upsellingu

1. Nabídnout nejlepší produkt pro každou osobu,

Tím, že věnovat pozornost spotřebitele otázky, vkus a potřeby, můžeme se také dozvědět, jaké možnosti vám můžeme nabídnout.

Pokud se člověk vyjadřuje, že největší využití dává jeho smartphone je pořizování snímků a videa z jeho cest, blízké a zkušenosti žije, pak můžete mu nabídnout nový telefon, který má svou největší výhodu ve fotoaparátu. Tímto způsobem budete mít přesvědčivý důvod k jeho získání.

2. Nezapomeňte na důležitost ochrany vašeho podnikání

můžete nabídnout službu budování webových stránek ve 3 různých plánech: žádné náklady, prémie a platina. Bez ohledu na to, jakou úroveň sofistikovanosti váš klient hledá, jedna věc je klíčová: budete se muset chránit před útoky na svůj web, takže najetím plánu podle vašeho výběru navíc nabízíte antivirový program a specializovanou technickou podporu. To je také běžné při získávání domény a všech jejích variant.

Seen in GoDaddy

3. Odměňte svůj nákup s možností koupit více

nezmizejte od svých zákazníků po zadání objednávky. Zasláním potvrzení objednávky na váš e-mail připojíte také slevu, kterou můžete použít při dalším nákupu. S touto pobídkou mohou být schopni zakoupit produkt nebo službu s většími výhodami než první, kterou koupili, a budou mít na paměti, že jejich investice oceníte.

4. Ukažte jim, který produkt má funkce, které kompenzují jejich cenu

jeden z důvodů, proč osoba utratí více za produkt nebo službu, je založen na velikosti nebo počtu funkcí: pokud hledáte chladič, budete s největší pravděpodobností raději investovat více do něj, pokud má port USB pro nabíjení vašich zařízení, kola pro snadné přenášení a má více místa na nápoje.

Když vidíte produkt, který jednoduše splňuje potřebu, ukazuje alternativu, která je také výhodnější, protože dělá něco navíc. Všichni máme rádi pocit, že dostáváme mnohem víc, než jsme zaplatili.

Viděl v Liverpoolu.

Pamatujte si, že zásadní věc ve vašem cross-selling a upselling taktiky je, že vám nabídnout návrhy, které jsou spravedlivé s vaší investice. Takže přemýšlejte jen o tom, co vám bude opravdu užitečné podle vašich potřeb.